《醫藥銷售行為學》是2015年2月化學工業出版社出版的圖書，作者是曾智、申俊龍、王慧華、田娟。
基本介紹
- 中文名：醫藥銷售行為學
- 作者：曾智、申俊龍、王慧華、田娟
- ISBN：9787122223302
- 頁數：229頁
- 定價：36元
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2015年2月
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
內容簡介,目錄,
內容簡介
“醫藥銷售”是我國銷售領域中具有特殊性的一個行業，其發展前景頗好。為了培養和提高醫藥行業銷售人員的專業銷售技能，使他們在激烈的市場競爭中獲得好的銷售效果，《醫藥銷售行為學/醫藥院校市場行銷專業“十二五”系列規劃教材》作者特地圍繞醫藥銷售行業編寫了本教材。本書立足心理與行為科學、現代銷售管理、銷售行為學、消費者行為學和醫藥市場行銷等學科，並深入結合我國醫藥行業的特色，從理論分析和實踐探索兩方面指導醫藥銷售從業人員開展相關工作。
《醫藥銷售行為學/醫藥院校市場行銷專業“十二五”系列規劃教材》由銷售新環境的前瞻、醫藥銷售對象研究、醫藥銷售行為的科學化三個部分組成，共有十二章，每一章均注重基礎理論的把握與具體案例的分析。
《醫藥銷售行為學/醫藥院校市場行銷專業“十二五”系列規劃教材》既可作為醫藥院校醫藥經濟與管理類本專科學生教材使用，也可作為醫藥企業管理和醫藥銷售管理相關從業人員的參考資料。
目錄
第一部分關注現實：銷售新環境的前瞻
第一章走近消費者的科學化銷售2
第一節心經濟時代消費者行為的變化3
一、心經濟時代——認同即價值3
二、心經濟時代的特徵4
三、心經濟時代所引發的消費者行為新變化6
第二節銷售與銷售行為8
一、開啟未來銷售新時代8
二、銷售與行銷及推銷的區別9
三、銷售行為的意義11
第三節銷售行為學概述11
一、銷售行為學定義12
二、銷售行為學研究對象12
第二章消費者行為研究18
第一節理解消費者行為19
一、消費者19
二、消費者行為20
三、消費者行為的發展趨勢22
第二節消費者行為研究的歷史23
一、消費者行為研究的萌芽與初創時期23
二、消費者行為研究的套用與發展時期24
三、消費者行為研究的變革與創新時期25
第三節消費者行為的研究26
一、消費者行為研究的意義26
二、消費者行為的研究範式27
三、消費者行為研究的具體方法29
第二部分洞悉客戶：醫藥銷售對象研究
第三章消費者的心理過程研究35
第一節消費者的注意、感知覺36
一、消費者的注意36
二、消費者的感覺38
三、消費者的知覺43
第二節消費者的學習與記憶45
一、消費者的學習45
二、消費者學習的方法46
三、消費者行為與學習理論47
四、消費者記憶51
第三節消費者的情緒、情感53
一、情緒、情感的含義與關係53
二、情緒、情感的相關理論54
三、情緒、情感與消費者行為55
第四章消費者的個性心理研究58
第一節消費者的購買動機59
一、消費者購買動機的本質與內涵59
二、消費者購買動機的分類與相關理論60
三、醫藥消費者購買動機的可誘導性與套用65
第二節消費者的個性與生活方式67
一、消費者的個性與消費偏好67
二、消費者的個性理論68
三、消費者的生活方式70
第三節消費者的自我概念與價值觀75
一、消費者自我概念的含義與構成75
二、消費者的自我概念與消費行為76
三、消費者價值觀概念與分類77
四、消費者的價值觀與消費行為79
第五章消費者的購買決策與購買過程81
第一節消費者的購買決策過程82
一、消費者購買決策的概念及內容82
二、消費者購買決策的原則及過程83
三、醫藥消費者購買決策的影響因素87
第二節消費者的購買行為88
一、消費者購買行為理論88
二、消費者購買行為模式90
三、消費者購買行為類型91
第三節消費者的購後滿意與忠誠92
一、消費者的顧客滿意92
二、消費者的顧客忠誠94
第六章影響消費者行為的外部因素98
第一節社會環境與消費者行為98
一、社會文化與消費者行為98
二、社會階層與消費者行為100
三、社會經濟與消費者行為103
第二節消費群體與消費者行為106
一、家庭與消費者行為106
二、參照群體與消費者行為108
第三節消費情境與消費者行為112
一、情境的構成與類型112
二、終端銷售情境與消費者行為114
第七章消費者態度的形成與改變118
第一節消費者態度的概述119
一、消費者態度的含義與結構119
二、消費者態度的功能121
三、消費者態度與行為的關係122
第二節消費者態度的形成123
一、消費者態度形成的理論123
二、消費者態度形成的一般特點127
第三節消費者態度的改變128
一、改變消費者態度的說服模式128
二、影響消費者態度改變的因素129
三、消費者態度的改變與行銷策略130
第三部分金牌銷售：醫藥銷售行為的科學化
第八章具有影響力的銷售對象與價值137
第一節尋找具有影響力的銷售對象138
一、影響力138
二、關鍵人與關鍵意見領袖139
三、尋找關鍵人與關鍵意見領袖141
第二節關鍵人與關鍵意見領袖的買點143
一、買點與行為的合理性143
二、買點與注意力145
三、買點與願意表現的影響力146
第三節關鍵人與關鍵意見領袖的賣點147
一、賣點與行為傾向的合理性147
二、賣點與注意力148
三、賣點與願意表現的影響力148
四、買點與賣點的關係和識別149
第九章開發醫院的醫藥銷售行為153
第一節如何讓醫藥產品進入醫院153
一、產品進入醫院的流程154
二、產品進入醫院的方法156
三、找對與進藥有關的決策者158
第二節醫藥代表與醫生之間的合作關係159
一、找出目標醫生159
二、識別並發展重點客戶160
三、醫生處方藥品的心理161
第三節醫藥代表的群體銷售技巧162
一、醫藥群體銷售的常用形式163
二、學術推廣會164
三、成功演講的技巧166
第十章拜訪醫生的醫藥銷售行為171
第一節拜訪前的準備172
一、自我準備172
二、充分認識醫藥產品173
三、了解拜訪對象與分析需求173
第二節醫藥產品的呈現與銷售促進175
一、發現銷售的機會175
二、醫藥產品介紹的技巧176
三、銷售的促成177
四、銷售後的跟進服務179
第三節產品醫院銷售的溝通技巧180
一、醫院銷售中溝通的含義180
二、醫院銷售人員溝通中的基本素質181
三、醫藥銷售中對醫生異議的處理183
第四節打動客戶心理的銷售溝通技巧187
一、客戶身體語言背後的心理分析187
二、與客戶心理距離的管理191
三、典型心理效應在銷售中的運用194
第十一章醫藥商品店鋪銷售的技巧198
第一節零售店鋪選址199
一、醫藥零售企業選址的重要性199
二、影響零售店鋪選址的因素199
三、醫藥零售店鋪開設的限制及選址程式200
第二節醫藥商品店鋪銷售的特點、基本原則及基本步驟202
一、醫藥商品店鋪銷售的特點202
二、醫藥商品店鋪銷售的基本原則203
三、醫藥商品店鋪銷售的基本步驟204
第三節醫藥商品店鋪銷售的顧客心理分析207
一、藥品顧客的一般心理要求207
二、藥品零售顧客的八個心理階段208
三、醫藥商品店鋪銷售的常用技巧209
第十二章醫藥銷售代表的自我成長212
第一節醫藥銷售代表的自我塑造與管理212
一、醫藥銷售代表的職業分析213
二、醫藥銷售代表的自我認定214
三、醫藥銷售代表的自我管理215
第二節醫藥銷售代表的壓力與情緒管理217
一、醫藥銷售代表的職場生態217
二、醫藥銷售代表的壓力管理218
三、醫藥銷售代表的情緒管理220
第三節團隊的建設與管理222
一、團隊的含義與特點222
二、團隊的培育223
三、團隊的管理224
參考文獻230
