基本介紹
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基本簡介
《醫藥專業銷售技巧》作者：王興琳
組成：7盤VCD+1本文字教材 出社：北京大學出版社
當越來越多的醫藥企業、越來越龐大的醫藥從業人員以越來越同質化的產品面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時，“醫藥專業銷售技巧”的學習和訓練將成為每一位醫藥銷售代表的制勝法寶。
相關人物
·北京金思得管理顧問有限公司高級培訓師。
·在專業學術推廣、專業藥品銷售及醫院微觀市場開發及管理方面，有著高度的理論水平和豐富的實踐經驗。
工作經歷：
現任北京金思得管理顧問有限公司高級培訓師。
曾作為北大光華管理學院、中央電視台、JDS為醫藥專業的行銷課特聘金牌培訓師。
曾在市級電視台獨立主持過《衛生與健康》和《文學賞析》欄目。有醫藥行業從業近20年的豐富經驗。90年代初進入中國醫藥市場，曾就職於知名的跨國製藥企業，在美國默沙東、印度南新、法國安萬特巴斯德等企業擔任過大區經理、醫學經理、市場部經理和副總經理等高級管理職務。參與過廣東省中醫院醫院品牌行銷的調查與研究。
課程對象：醫藥銷售代表、主管
課程目標
1.正確認識醫藥代表的定位，了解應具備的基本素質
2.熟練掌握醫藥銷售技巧，塑造專業的銷售形象
3.掌握聆聽、探詢、呈現等技能，多角度發掘客戶需求
4.正確分析客戶心理，切實把握銷售機會
相關內容
《醫藥專業銷售技巧》各講主要內容：
第一講 醫藥專業銷售技巧概述
1.引言
2.醫藥專業銷售的定義
3.醫生的角色認知
4.醫藥代表的角色認知
5.醫藥代表的職業素質要求
第二講 拜訪前準備
1.引言
2.工作準備
3.心理和著裝準備
4.拜訪的預期結果
第三講 觀察技巧
1.引言
2.如何發掘客戶的需求
3.五種觀察法
4.運用觀察技巧的意義
第四講 開場白
1.引言
2.開場白的類型
3.開場白的技巧與目的
4.好的開場白會給成功銷售帶來什麼
第五講 探詢技巧
1.引言
2.探詢的目的與障礙
3.探詢的技巧
第六講 同理心的聆聽技巧
1.引言
2.科維的聆聽層次
3.醫藥代表的聆聽技巧
4.有效溝通與銷售的關係
第七講 呈現的技巧
1.引言
2.呈現時機
3.藥品的特性利益轉化
4.案例分析
第八講 成交技巧
1.引言
2.捕捉成交時機
3.如何成交
4.協定不成交時怎么辦
第九講 處理異議的技巧（上）
1.引言
2.什麼是疑慮
3.如何發現疑慮
4.如何分析疑慮
第十講 處理異議的技巧(下)
1.解除疑慮應採取的行動
2.案例分析
第十一講 跟進技巧
1.引言
2.跟進的意義
3.跟進的秘訣
4.滿意的客戶是最佳的合作夥伴
5.成功拜訪的跟進
6.失敗拜訪的跟進
第十二講 醫藥代表的職責
1.機會和需求的辨認
2.尋找賣點
3.挖掘市場的潛力
第十三講 醫藥代表的一天
1.醫藥代表的拜訪流程
2.醫藥代表的一天
3.課程總結
