醫藥保健品銷售人員超級口才訓練

《醫藥保健品銷售人員超級口才訓練》是2016年人民郵電出版社出版的圖書，作者是程淑麗。

基本介紹

• 中文名：醫藥保健品銷售人員超級口才訓練 
• 作者：程淑麗
• 出版社：人民郵電出版社
• ISBN：9787115443120

內容簡介

《醫藥保健品銷售人員超級口才訓練》針對醫藥保健品銷售過程中的各種實際情況，全面、具體地介紹了醫藥保健品銷售人員工作中所應具備的基本技能和應對技巧。

《醫藥保健品銷售人員超級口才訓練》內容充實、套用性強，分別描述了106 個具體的醫藥保健品銷售情景，並通過情景再現、情景分析、口才金句與口才誤區四個模組對醫藥保健品銷售人員所應具備的基本技能、專業素養、應答技巧予以說明。其中，情景分析模組針對實例中顧客的種種行為及其實際需求做出了深刻而全面的解析；口才金句模組對醫藥保健品的銷售提出了具有可操作性的建議；口才誤區模組則指明了醫藥保健品銷售人員在與顧客溝通的過程中容易出現的失誤。

《醫藥保健品銷售人員超級口才訓練》是一本可以幫助銷售人員提升口才的實務工具書，它既適合醫藥保健品終端銷售人員使用，也可作為銷售型醫藥保健品企業內部培訓的教材。

作者簡介

程淑麗，北京弗布克管理諮詢有限公司副總經理，知名市場行銷管理實戰派學者、高級諮詢顧問、數位學習顧問。長期從事企業市場行銷管理實務方面的研究與實踐、企業市場行銷管理諮詢、企業E-LEARNING培訓課程開發、企業培訓教材與課程開發、大學管理課程課件開發、數位教學設計等工作。

目錄

第1 章 熱心迎客，在櫃檯前鎖定顧客 / 1

1．1　顧客在店外觀望櫥窗內的保健品 /　2

1．2　顧客圍著店外立體促銷牌議論 /　4

1．3　顧客站在店門口往裡看，卻不進店 /　7

1．4　顧客拿著宣傳單進店 /　9

1．5　顧客進入店內後離開 /　11

1．6　顧客細看櫃檯內的某類藥品 /　13

1．7　顧客著急購買處方藥卻沒有處方 /　15

1．8　顧客要購買隱私或特殊的藥品、保健品 /　17

1．9　顧客說我先了解一下，稍後上網買 /　19

1．10　營業高峰期，顧客反覆詢問銷售人員藥品信息 /　21

1．11　顧客來電詢問保健品的詳細事宜 /　23

第2　章 精心待客，挖掘需求 /　25

2．1　顧客認為保健品都是騙人的 /　26

2．2　顧客刻意迴避銷售人員推薦的保健品 /　28

2．3　顧客詢問保健品效果不好能不能退換 /　30

2．4　顧客表明為他人購買而前來了解信息 /　32

2．5　顧客想買保健品送禮 /　34

2．6　顧客猶豫買中藥還是西藥 /　36

2．7　顧客想要購買的藥品並不適合自己 /　38

2．8　顧客請銷售人員推薦藥品 /　40

2．9　顧客認為價格太高，負擔不起 /　42

2．10　顧客對保健品都不滿意 /　44

第3　章 真誠待客，激發顧客興趣 /　47

3．1　顧客指著廣告促銷保健品詢價 /　48

3．2　顧客認為保健品效果不如食療 /　50

3．3　顧客表示最近經濟緊張，買不起保健品 /　52

3．4　顧客認為保健品有依賴性 /　54

3．5　顧客表示保健品還沒吃完 /　56

3．6　顧客要求試用保健品 /　58

3．7　顧客只想購買一直服用的藥品 /　60

3．8　顧客表示哪種藥品最便宜，就買哪種 /　62

3．9　顧客詢問現在購買可以幾折優惠 /　64

3．10　顧客反覆詢問藥品的有效期 /　66

第4　章 潛心勸客，化解疑問 /　69

4．1　“這藥品會產生什麼不良反應嗎” /　70

4．2　“這藥屬於中藥還是西藥，有效嗎” /　72

4．3　“這藥的療程也太長了” /　74

4．4　“長期服用保健品是不是對身體有害” /　76

4．5　“這幾種藥品有什麼區別啊” /　78

4．6　“過敏性體質吃這種藥會不會過敏” /　80

4．7　“服用這種藥有什麼禁忌嗎” /　82

4．8　“這種保健品是哪生產的，質量可靠嗎” /　84

4．9　“給我個新包裝吧” /　86

4．10　“這款保健品適合我的症狀嗎” /　88

4．11　“我朋友說這款保健品療效不好” /　90

第5　章 盡心穩客，解決異議 /　93

5．1　“我身體這么好，不需要買保健品” /　94

5．2　“保健品不能治病” /　96

5．3　“我前幾天剛買過，這次不買” /　98

5．4　“我都沒聽說過這個品牌，用著不放心” /　100

5．5　“我上過好幾次當，不敢再相信了” /　102

5．6　“保健品我沒法報銷” /　104

5．7　“保健品太貴了” /　106

5．8　“不知道療效如何，我再考慮一下” /　108

5．9　“我回去和老伴商量一下” /　110

5．10　“我要是買貴了，你們要賠我差價” /　112

5．11　“你們店的藥品不全，價格還比別家貴” /　114

5．12　“這藥還要冷藏存放，太麻煩了” /　116

5．13　“中藥療程長，太麻煩” /　118

5．14　“西藥副作用大” /　120

5．15　“我不買國產藥，我更信得過進口藥” /　122

5．16　“你們賣的中藥材是真的嗎” /　124

5．17　“你們藥店怎么沒有優惠活動” /　126

5．18　“這款保健品要是沒效果，我要來退款” /　128

5．19　“我不放心在小藥店買藥” /　130

第6　章 誠心留客，善待顧客 /　133

6．1　如何接待點名買藥的顧客 /　134

6．2　如何接待目的不明確的顧客 /　136

6．3　如何接待前來詢問的顧客 /　138

6．4　如何接待衝動購買的顧客 /　140

6．5　如何接待閒逛的顧客 /　142

6．6　如何接待愛聊天的顧客 /　144

6．7　如何接待老年顧客 /　146

6．8　如何接待中年顧客 /　148

6．9　如何接待年輕顧客 /　150

第7　章 恆心簽客，臨門一腳達成交易 /　153

7．1　“這藥能保證效果嗎” /　154

7．2　“我還是不買了，價格太貴” /　156

7．3　“我一次買三個療程，你給我便宜點” /　158

7．4　“我體質和別人不一樣，我怕我用了沒效果” /　160

7．5　“這儀器操作這么麻煩，我怕回去用不好” /　162

7．6　“血壓儀買回去也使用不了幾次，還是別買了” /　164

7．7　“我想購買最新的產品” /　166

7．8　“我對老中醫免費坐堂不太相信” /　168

7．9　“為了提成，你們肯定推銷貴的” /　170

7．10　“我先買一盒，效果好再來買” /　172

7．11　“我是送人的，要是不合適能退嗎” /　174

7．12　“萬一效果不好，退貨很麻煩，還是算了” /　176

7．13　“我忘記帶會員卡了，能按照會員價買嗎” /　178

7．14　“每次都帶人來參加你們的會銷，給我便宜點” /　180

第8　章 赤心交客，最佳化服務 /　183

8．1　如何關聯銷售其他產品 /　184

8．2　如何引導顧客拿單付款 /　186

8．3　如何再次提醒服用的禁忌 /　188

8．4　如何重申操作規範 /　190

8．5　如何留下顧客的聯繫方式 /　192

8．6　如何說服顧客成為會員 /　194

8．7　如何派送宣傳資料 /　196

8．8　如何邀請顧客下次再來 /　198

8．9　如何管理顧客信息 /　200

8．10　如何進行有效的電話回訪 /　202

8．11　如何有效地進行走訪 /　204

8．12　如何巧用藥歷 /　206

第9　章 耐心撫客，妥善處理投訴 /　209

9．1　顧客抱怨門店保健品太少，品種單一 /　210

9．2　顧客抱怨門店網點太少，購買不便 /　212

9．3　顧客投訴剛買的保健品降價了 /　214

9．4　顧客質疑宣傳單上的免費活動沒有舉辦 /　216

9．5　顧客投訴用了保健品有不良反應 /　218

9．6　顧客投訴保健儀器壞了沒人管 /　220

9．7　顧客投訴保健品效果不好，要求退款 /　222

9．8　顧客投訴“24 小時”藥店夜間買藥沒人理 /　224

9．9　顧客投訴銷售人員怠慢服務，態度不好 /　226

9．10　顧客因非質量問題而要求退換貨 /　228