邊界人員的個人關係與企業關係穩定性

邊界人員的個人關係與企業關係穩定性是張志勇著的一篇論文

基本信息

副題名

基於商業網路視角的實證分析

外文題名

導師

劉益指導

學科專業

企業管理

學位級別

博士論文

學位授予單位

西安交通大學

學位授予時間

2008

關鍵字

企業管理 行銷管理 經濟合作

館藏號

F274

館藏目錄

2009\F274\15

中文摘要

長期穩定的合作關係有利於行銷渠道雙方降低交易成本，提高渠道的運營效率和效益，進而有助於企業持久競爭優勢的建立。在管理實踐中，企業也往往選擇一定數量的合作夥伴，與夥伴建立長期穩定的渠道網路關係。如何維護與這些合作夥伴穩定的渠道關係，怎樣才能處理好合作夥伴之間的競爭關係，是企業面對的重要現實管理問題。然而，現有理論並不清楚企業邊界人員之間的個人關係在維持和促進企業關係穩定性中的內在機理，並未分析企業與合作夥伴之間的渠道關係，如何受到企業與夥伴競爭對手之間的渠道關係影響。因而無法為企業維持長期穩定合作關係，有效管理與合作夥伴的關係組合提供理論上指導。 論文在商業網路視角下，基於交易成本理論，研究了分銷商與供應商邊界人員的個人關係，通過減少供應商的機會主義和增加專項投資，對分銷商與供應商的關係穩定性產生的影響；以及分銷商與供應商的關係穩定性形成機制，如何受到分銷商與供應商競爭者的渠道關係和競爭者渠道行為的影響。通過來自中國家電行業267套分銷商與供應商、分銷商與供應商競爭者的數據，使用結構方程模型檢驗了論文提出的假設，實證結果總體上支持了論文提出的10個假設。 與以往研究相比，論文的創新點和貢獻主要體現在以下五個方面： 第一，發現分銷商與供應商邊界人員之間的個人關係可以減少供應商的機會主義行為，增加供應商的專項投資；供應商機會主義行為的減少，專項投資的增加提高了分銷商與供應商的關係穩定性；其中，機會主義和專項投資是個人關係和關係穩定性的部分中介變數。現有研究表明，個人關係在維持和促進企業關係發展中具有重要作用，能夠減少夥伴的機會主義行為，促進夥伴投入更多專用資產；個人關係間接與關係穩定性相關。然而，現有研究對個人關係通過怎樣的路徑和內在機理影響關係穩定性並未有很好的解釋。論文不僅證實了個人關係在減少機會主義、增加專項投資，以及在維護企業關係穩定性中的重要作用，而且進一步分析了個人關係影響關係穩定性的路徑和內在機理，有助於理論上理解企業經濟活動嵌入於社會聯繫的本質，實踐中為企業進行行銷戰略制定和激勵制度設計提供指導。 第二，發現隨著分銷商與供應商競爭者的個人關係更加緊密，分銷商與供應商的個人關係對供應商機會主義的負向影響增強，個人關係對供應商專項投資的正向影響增強。現有研究表明，企業員工與外部的社會聯繫是企業重要的社會資本，能夠有效地抑制交易夥伴的機會主義和促進夥伴的專項投資。論文研究結論表明，隨著分銷商與供應商競爭者個人關係更加緊密，分銷商的社會資本會得到提高，個人關係作為防範夥伴機會主義行為，促進夥伴專項投資機制的有效性大大加強。論文實證檢驗和支持了Ritter(2000)提出的、用來分析商業網路中關係的相互聯結和相互影響的理論框架和工具，研究結論是對現有商業網路研究的發展和貢獻。 第三，發現隨著供應商競爭者機會主義行為的增加，供應商機會主義對分銷商與供應商關係穩定性的負向影響減弱；隨著供應商競爭者專項投資水平的增加，供應商專項投資對關係穩定性的正向影響減弱。現有研究表明，交易夥伴的機會主義與企業的關係長期導向負相關，與企業終止現有關係的傾向正相關；專項投資會將做出投資的企業“綁定”在交易關係之中。論文研究結論表明，供應商機會主義行為減少和專項投資增加，能夠促進分銷商與供應商關係穩定性的提高。現有研究均是在二元渠道關係下展開的，並未考慮二元關係之外的企業渠道行為產生的影響。論文通過將二元渠道關係拓展到競爭網路關係，發現企業機會主義行為和投入專用資產對渠道關係穩定性的作用，受到競爭對手相對應的渠道行為的影響。研究結論是對現有行銷渠道行為研究的進一步深化和細化，是對現有研究在商業網路情景下的完善和發展。 第四研究方法創新。現有的行銷學研究大多是對二元渠道關係進行研究，論文則基於商業網路理論，對行銷渠道網路關係進行了研究。在整合考慮分銷商與供應商的關係，以及分銷商與供應商競爭者的關係同時存在情況下，探討了由分銷商和供應商以及供應商的競爭者三方構成的商業網路中，分銷商與供應商的渠道關係，如何受到分銷商與供應商競爭者之間的個人關係和渠道行為(機會主義和專項投資)的影響。通過提出理論框架和研究假設，收集數據進行實證分析。這種網路研究方法的創新，對於擴展現有的商業網路理論研究具有重要的意義，研究方法和結論是對現有商業網路研究有益的補充和發展。 第五，對企業關係穩定性進行了概念界定和提出了測量指標。現有研究認為企業關係穩定性是重要的關係結果變數，是渠道成員戰略關係發展階段的產物。然而在關係穩定性的概念界定和指標度量上存在不同的觀點。論文詳細分析了關係穩定性的內涵，認為關係穩定性包含關係長期導向和關係團結兩方面內容，並提出了度量指標。通過使用267套分銷商與供應商樣本，對關係穩定性的單一維度性、信度、收斂和判別效度等進行了檢驗，結果表明提出的指標具有很好測量屬性，為以後的企業關係穩定性研究提供了很好的度量指標。