《還按老方法銷售？Out!》是2014年立信會計出版社出版的圖書，作者是羅伯特·喬勒斯。
基本介紹
- 中文名：還按老方法銷售？Out!
- 作者：羅伯特·喬勒斯
- 出版社：立信會計出版社
- 出版時間：2014年7月20日
- 定價：49.80 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：7542942456
內容簡介,目錄,
內容簡介
隨著經濟的發展及科技的進步，商品極大豐富、競爭愈加激烈，同時消費者在購買前對商品也更為了解，很難為商家的推銷行為所打動。因此，傳統的銷售模式、按部就班式的工作方法不再管用了。在某些情境下，我們甚至不知道客戶究竟在哪裡。2018年，是時候拋棄已經不適應新時代的老式銷售方法，學習新的銷售理念了。
目錄
第一部分 需求
01 銷售工作的困境
尊重銷售藝術
美好的舊時光
這個問題是怎么造成的
如何解決這個問題
客戶的責任
02 你的行為周期
水平1：無意識性無能力
水平2：意識性無能力
水平3：意識性有能力
水平4：下意識性有能力
接下來是什麼
03 將產品與過程相結合
第二部分 過程
04 以客戶為中心的銷售過程
05 以客戶為中心的銷售周期
跟蹤你的決策制定過程
滿意階段
承認階段
決策階段
標準階段
衡量階段
調查階段
選擇階段
重新考慮階段
06 教會銷售人員如何……失敗
為什麼銷售培訓經常達不到目的
07 揭示銷售最大的秘密
你是如何定義銷售人員所做的工作的
在你的決定周期中，你處於什麼位置
08 提問技巧
開放性問題
使用開放性問題的好處
封閉性問題
運用這節知識的小提示
09 以客戶為中心的銷售周期
套用案例研究
PJ投資公司
清潔房間
很多天賦，很少信任
人人汽車公司
10 研究階段：高質量交談的價值
作出決定的人
研究的三項規則
一些最後的想法
檢驗一下你的理解：研究階段
測試參考答案
11 分析階段：銷售過程中保護最好的秘密
讓客戶去繪製全局
檢驗一下你的理解：識別調研
檢驗一下你的理解：完善調研
積極的觀點
積極調研的情況
檢驗一下你的理解：後果調研
一些最終的想法
測試參考答案：識別調研
測試參考答案：完善調研
測試參考答案：後果調研
12 確認階段：放過第一個決策點
一些最終的想法
檢驗一下你的理解：確認階段
“檢驗一下你的理解：確認階段”參考答案
13 需求階段：發現解決方案
一些最後的想法 155
檢驗一下你的理解：需求階段
“檢驗一下你的理解：需求階段”參考答案
14 詳述階段：摒除誤解……還有競爭
一些最後的想法
檢驗一下你的理解：詳述階段
“檢驗一下你的理解：詳述階段”參考答案
15 解決方案階段：把你對產品的了解展現出來
一些最後的想法
檢驗一下你是否理解：解決方案階段
“檢驗一下你是否理解：解決方案階段”參考答案
16 結束階段：獲得結束的權力
關於結束的N多神話
總 結
一些最後的想法
檢驗一下你是否理解：結束階段
“檢驗一下你是否理解：結束階段”參考答案
17 維護階段：重啟流程
一些最後的想法
檢驗一下你是否理解：維護階段
“檢驗一下你是否理解：維護階段”參考答案
第三部分 支持
18 開始策略
一些最後的想法
檢驗一下你是否理解：開始策略
“檢驗一下你是否理解：開始策略”參考答案
19 拒絕理由處理策略
為什麼客戶會產生拒絕理由
4個“不”
應對拒絕的4個步驟
銷售人員的終極懲罰：“你的產品花費太高了！”
一些最後的想法
20 戰略決策的制定
客戶在哪裡
銷售過程中哪一步是關鍵的
銷售過程中哪些步驟是不必要的
什麼樣的收尾才是重要的
你的位置有哪些預期的優勢和劣勢
你想從客戶那裡聽到什麼樣的拒絕呢
如何根據客戶調整自己的開始策略
你的客戶會表現出什麼樣的人格特點
一些最後的想法
21 堅持銷售過程
避免“本月紅人”綜合徵
如何把學到的知識套用到實踐
不要受到放任的誘惑
22 一些最後的想法
附錄 決策周期和銷售周期各階段
