過篩子策略是指在談判中，有意甚至反腐將對方的各種條件進行核對清理，趁機插入己方立場，或進行分類攻擊的做法。
基本介紹
- 中文名：過篩子策略
- 類型：經濟術語
做法,忌諱,運用,
做法
該策略在做法上有三個層次：
(1)清理。清理是指在準備運用該策略時將雙方談過的議題、對方所持的態度和立場進行歸納、分析，然後對雙方，尤其對方的態度和條件進行分類。可客觀定性(實事求是)對方態度和條件，以及支持這些態度和條件的理由，即按行業標準、市場價格、行情來給對方定性。也可主觀定性(憑己方認識)，即按己方了解的信息、內控條件給對方定性。在對照對方態度和條件以及支持理由後，分出合理與不合理、可談判與不可談判條件。清理後，可以明確形勢，同時看清對方破綻，判定談判形勢，選擇策略表現形式。
(2)調包。調包是指在不經意的相互核對中將模稜兩可、含糊不清的條件和理由加以利用，變成於己方有利的條件和理由。在談判桌上，“過篩子”可以雙方認同的形式做，也可以單方的要求主動做。在有備而來的一方，清理、過篩時，隨手塞進這類條件，不易為人警覺。尤其該條件在對方心目中無大礙時，也就得手了。不過，以前沒談過的條件不得塞人。這種手法也稱“凋包”，是用舊包換新包。只不過此處的新包不是絕對新包，而是似曾相識的，即曾議而未決的條件。
(3)過濾。過濾是指在單方或雙方提議下，對混亂或僵持的談判局面提出全面清理雙方立場和條件的行為，這也是“過篩子”的基本表現形態。該行為試戰非戰，實質上仍為戰。正因為此，才在表面的程式中蘊藏了策略。過濾的要點應掌握“全”，“性”、“進”三個字。
全，指要過濾所有談過的議題。可參照已清理的內容來核對，即俗話為“唱”，如“XX條件，貴方意見是XX”，“XX問題，貴方態度是XX”等。或許有的在前面談判已小結過，但不要怕重複，這些均為“掩護”。再說，談判中允許這么做。
性，指要對過濾的議題評述。通過評述對方現狀，也明確了己方態度。該項工作既守又攻，極具建設性。可邊清邊評，或清完後，確認無遺漏後，再逐一評述。從是與非、可能性與該誰解決等，到己方立場、希望，均可評述。但目的很明確，迫使對方改變立場、改變態度、改善條件。為什麼是迫對方而不是迫己方呢?大凡取該策略時，一定是對方讓步不夠之時，故數落其不是。
進，指通過過濾推進己方立場，至少在被動中守住己方陣地。例如，在過濾的概述中迫使對方讓步的說法——“剛才我們對XXX類問題做了清理和分析，可見貴方立場不合理，應予以糾正”。又如在過濾中守住己方立場的說法——“從上階段談判結果來看，貴方與我方均已做了明顯努力。貴方在XXX問題上對我方的批評顯得不夠客觀，請貴方重新考慮所持的立場”。!除了在說法上“進”外，還在態度上取“進”，即在過濾時要堅持己方立場和要求，不能僅說說而已。
忌諱
“過篩子”策略最忌兩點：
(1)濾不清。濾不清是指策略運用人理不清談判態勢，既理不清議題，又理不明雙方態度和條件及支持理由。這裡要求談判人有一定的組織能力和分析能力，否則該策略無法運作。
(2)標不準。標不準是指對濾出的議題、條件的評價分析不確切，準備的方案不得當，使策略效力得不到發揮。當分類不準時，說理就會乏力，難以讓對手回響，則對談判就無推動作用。對己方來說，則勞而無功。
運用
在談判中，任一交易均可以分解為眾多議題。通過小結，可以清理談判戰場，但作為策略性的清理應有手段。當談判人以一種認識標準、談判態勢為據——為綱、為目，對談判條件進行通過時，恰似過篩，合目者過；反之，過不去。此形若自然存在，猶如小結為程式工作；若加入圖謀，如把本是含糊不清、模稜兩可、一相情願的條件由此而變成共認條件，此形就是策略做法。由於其形如篩，故稱這種做法為“過篩子”。
該策略有雙重功能：程式功能和策略功能。前者有小結的作用，後者有策劃的力量。談判手交替使用這兩種功能更有迷惑性，可出其不意，又可自我保護地去實現某些預期目標。
該策略既可用於攻，也可用於防，不受談判人地位和談判階段的限制。不過，在僵局時用效果更好。
