通路精耕操作全解

內容簡介

《通路精耕操作全解快消品20年實戰精華》重點介紹頂新集團（康師傅）十多年來賴以成功的制勝法寶一一通路精耕；對通路精耕進行了系統地介紹與說明，提供了細緻詳盡的各種工作所需圖表和完善入微的操作方法，這些內容和資料全部來自內部一線，是非常寶貴的。

通路精耕是對通路客戶（終端客戶、批發客戶、經銷商）的過程管理，是一套非常科學有效的銷售渠道作業系統。通路精耕通過對目標市場區域進行劃分，並設定相應的通路經營模式，對通路中主要銷售網點做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的拜訪和專業化服務管理，達到對通路客戶的全面掌控。

　　《通路精耕操作全解快消品20年實戰精華》對通路操作與管理進行了系統指導，提高產品在通路的覆蓋率，進而讓公司成為通路的主宰。

圖書目錄

第1章何謂通路精耕

1．1 何謂通路

1．2 如何劃分通路

1．3 通路精耕概述

1．4 結語

第2章城市分級與區域劃分

2．1 城市分級

2．2 區域劃分

第3章通路普查

3．1 通路普查準備

3．2 通路普查的步驟與流程

3．3 普查質量控制

3．4 通路普查資料匯整與精耕客戶確認

3．5 外埠片區通路普查作業辦法

第4章通路布建

4．1 城市的構成與劃分

4．2 城市通路經營模式

4．3 外埠區域通路經營模式

第5章路線規劃與人員組織布建

5．1 路線劃分

5．2 人員布建

5．3 組織架構布建

第6章 CRC建立

6．1 CRC的概念與作用

6．2 CRC的建立辦法

6．3 CRC的運用

6．4 直營客戶CRC內容

第7章終端客戶管理

7．1 何謂終端

7．2 終端鋪貨與銷售技巧

7．3 終端生動化

7．4 客戶拜訪八步驟

7．5 終端促銷執行辦法

7．6 市場資訊收集辦法

第8章批發客戶管理

8．1 批發客戶類型與特點

8．2 批發客戶管理

第9章經銷商開發與管理

9．1 經銷商特點

9．2 經銷商開發

9．3 經銷商管理

第10章組織結構與營業所管理

10．1 銷售目標管理

10．2 人員管理

10．3 通路行銷資源管理

10．4 組織結構

第11章全書術語表

作者簡介

　周俊，資深職業經理人，從事市場行銷工作16年。曾在幾家國際大型快速消費品企業就職，歷任銷售主管、市場部推廣主管、市場部經理、通路經理、銷售部培訓經理、銷售總監等職，對銷售與市場一線操作具有非常豐富的經驗，為市場行銷實戰型專業人士。

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