透明行銷是指從事現代消費者非用欺騙的手段。
基本介紹
- 中文名：透明行銷
- 外文名：Transparent marketing
介紹,作用,內容要點,
介紹
更重要的是，它是指非欺騙的手段，現代的消費者所期望的。我們的想法是，消費者將不再允許各大媒體，公司或任何賣方為此事，騙他們。他們想知道究竟是什麼出售，他們希望廣告的點。如果不是這樣，消費者將最有可能把它傳遞了過來。
作用
1、透明行銷有助於對客戶資源和分銷網路的控制。
對企業來說，分銷網路和客戶資源是企業最寶貴的無形資產。但如果企業不能對分銷網路和客戶資源進行有效地控制，則這種無形資產對企業就沒有任何價值和意義。在行銷過程處於“黑箱”狀態時，客戶資源成了銷售人員的個人資源，而不是企業的資源。—旦銷售人員離開企業，新的銷售人員很難接上原銷售人員的業務，就可能意味著客戶資源的喪失，也意味著企業為開發客戶資源所付出的人力、物力、財力全部喪失。這些銷售人員之所以能帶走客戶資源，就是因為企業沒有對行銷過程進行監控，行銷過程不透明，銷售人員把企業的客戶資源變成了個人的資源，把企業為行銷所作的投入用來為自己建立關係網。
2、透明行銷，為企業領導進行行銷決策提供了信息支持。
市場競爭千變萬化，企業領導必須時刻對市場信息進行追蹤，以便適時作出行銷決策。在行銷過程處於“黑箱”狀態時，行銷管理人員很難及時獲得商場第一手信息。行銷管理人員通過銷售人員口頭匯報後也能獲得部分市場信息，但這些信息往往是定性的而非定量的，而且可能帶有銷售人員個人的主觀意見，通過透明化的銷售，行銷管理人員既能通過銷售人員獲得市場總體印象，也能直接獲取第一手的市場信息。從而更便於行銷管理人員準確把握市場信息。
3、透明行銷增加了銷售人員的壓力。
因為銷售人員的行蹤全部在行銷管理人員的視野之總，每個銷售人員跑了哪些客戶，解決了什麼問題，行銷管理人員非常清楚。因此，便於對銷售人員進行優勝劣汰。在透明化的行銷體制之下，銷售人員的壓力大增，必將更加努力工作。
內容要點
透明行銷，要實現三個透明化，即客戶資源的透明化、交易過程的透明化、行銷機構運行狀態的透明化。
客戶資源的透明化，要求對所有客戶情況，不僅銷售人員要了如指掌，而且要形成規範化的文字檔案存檔。對每一個客戶，能夠實現雙線聯繫的，就不要實行單線聯繫。客戶資源的透明化程度要達到如下標準：任何一個新銷售人員，僅憑藉檔案資料，就能夠在很短的時間內進入工作狀態。我們諮詢的一家醫藥企業，客戶的檔案信息有50多項，在銷售人員離開崗位後，任何一個新銷售人員憑藉檔案信息，就能夠很快進入角色，銷售人員很難將客戶資源變成個人的資源。行銷管理人員通過不斷更新的檔案信息，對客戶的情況了如指掌，自然也就增加了決策的可靠性。
客戶資源的透明化還要求每次與客戶的聯絡、接觸，都要留下詳盡的檔案資料。我們諮詢的某一企業是通過建立“拜訪記錄卡”來實現的。記錄卡上記載有拜訪的指派人、拜訪對象、所要解決的問題、拜訪過程、已經解決的問題、末解決的問題、下一步的措施、建議等。這些信息既是研究客戶的寶貴資料、也是考核銷售人員的寶貴資料。
交易過程的透明化，即對銷售人員客戶交易的時間、地點、渠道、價格、交易對手情況、折扣進行監控。其目的，一是維護市場秩序，避免銷售人員跨區域銷售、降價銷售等現象出現；二是通過這些信息對市場狀態進行研究，把握市場規律。
運行狀態透明化主要指對銷售人員和分支機構的應收款情況、收入分配情況、收支平衡情況、庫存情況、資金流轉情況進行監控。觀察是否處於正常運轉狀態。一家生產電子產品的公司，對銷售分公司的管理一直處於失控狀態。銷售分公司的運轉情況不清楚。結果有的分公司利用貨款購買了轎車、有的用貨款進行新的投資、甚至有個別分公司經理攜款出走，總應收款達一千多萬元。由於未對銷售分公司的運行狀態進行監控，運行狀態不透明，等到公司發現上述狀況時，已經造成既成事實，給公司造成了不可估量的損失。採用透明化行銷管理方案後，完全杜絕了上述現象。
