迂迴詢問法

在商務談判中，對方的底價、時限、許可權及最基本的交易條件等內容，均屬機密。

基本介紹

• 中文名：迂迴詢問法
• 通過：迂迴
• 過程：使對方鬆懈
• 目的：探得對方的底牌

什麼是迂迴詢問法

誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的偵破技巧，在談判桌以外就常常運用迂迴詢問法策略。

所謂迂迴詢問法，是指通過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。

迂迴詢問法的運用

這種方法一般不用在談判桌上，而是在談判桌以外的地方。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，例如我們做主場，客戶做客場，互為談判對手。客戶來了，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，降低對方對我們的防範心理。當客人感到十分愜意之時，就可以提出幫忙訂購返程機票或車船票，比如問他：“您到北京出差，希望什麼時候回去，我來幫你定返程的機票，或者火車票。”他可能無意之中就透露了他的返程時間，我們至少知道一個底牌，也就是他要在什麼時間回去，他在回去之前，肯定跟我們的談判有一個結果。