蹇宏，（1963～)，貴州遵義人，著名當代保險業行銷員，北京首屆全國“十大保險明星”、“保險明星”評選活動中被評為“十大保險明星”、“保險明星”之一。
基本介紹
- 中文名：蹇宏
- 國籍：中國
- 出生日期：1963
- 性別：男
人物介紹,第二次創業,
人物介紹
蹇宏：(公元1963～今)，貴州遵義人。著名當代保險業行銷員。
在1998年度深圳市金融系統創建“青年文明號”活動中，成績突出，榮獲“青年崗位能手”稱號；
中國大陸第一位MDRT（美國百萬圓桌會議）頂尖會員，並在99、2000、2001、2002連續四年獲得“MDRT頂尖會員”資格；
2002年6月28日在北京首屆全國“十大保險明星”、“保險明星”評選活動中被評為“十大保險明星”、“保險明星”之一；
2001、2002年被MDRT組織任命為MDRT中國區地方主席。
中國大陸第一位創辦個人客戶服務俱樂部的業務員；
中國大陸第一位創辦個人客戶服務刊物的業務員；
蹇宏曾經是國內頂尖行銷員，第一個把五星紅旗帶到MDRT會場的蹇宏最初在深圳展業時，唯一的動力就是讓自己剛出生的兒子有錢買奶粉喝。
1980在武漢大學經濟系學習。1984年畢業後，分配到貴州省計委，工作期間參與了貴州省 計畫管理幹部學院籌建的工作。
1986年，回武漢大學金融保險系讀代培研究生。
1987年11月自願放棄學業赴海南。在海南期間，先後從事過酒店、進出口、礦產業、房地產等管理工作。
1992年海南房地產熱，蹇宏做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規定，不能用銀行的資金做房地產。由於銀行要收回貸款，蹇宏的資金卻都投到了房產上，所以因無法歸還貸款，他的公司被破產清盤。房地產生意失敗，蹇宏一夜之間從暴富落得身無分文、到處混飯。
第二次創業
人生往往是在一貧如洗的時候發生轉機。當時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對蹇宏說，不出半年，像他這樣身無分文的人就可以成為富翁，而蹇宏後來才知道她是保險公司招工的。
就這樣，在1997年8月1日，走投無路的蹇宏加入到一家壽險公司成了業務員。
和大多數人一樣，蹇宏的壽險行銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，他試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。
蹇宏曾試過一上午敲了八十六家的門去推銷，但僅有一家開門。然後，男主人教育他的孩子說：“以後這樣的叔叔阿姨敲門，千萬不要開。”他也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收穫，結果卻是徒勞無功。
隨著被拒絕次數的增多，蹇宏認識到做保險的方法有問題。一個人所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果自定的目標是十萬，其方法可能是到街上一個一個地去賣；如果目標是一個億，方法可能是和捲菸廠達成協定，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然後才能把專業化的流程運用到實踐中去。
當時蹇宏一直在做個人保險業務，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。“弱水三千，只取一瓢飲。”他逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業家、大公司的管理者。而這部分人的一大特點是生活層次高，工作忙。作為一個普通的行銷員是根本接近不了他們的。這就好像一個騎腳踏車的人非要給一個開賓士的老闆做理財一樣。他憑什麼認可你？這個老闆心理肯定會想：“我要是把錢給了你，你倒是能開上賓士，而我恐怕就要改騎腳踏車了。”所以，想找什麼樣的客戶，就要做什麼樣的人。
蹇宏在1998年度深圳市金融系統創建青年文明號活動中，蹇宏成績突出，榮獲青年崗位能手稱號。不久，他獲得參加1998年度世界華人壽險大會資格，並獲得MDRT(美國百萬圓桌會議)會員資格，他是中國大陸第一位MDRT頂尖會員，並在1999、2000、2001、2002年連續四年獲得MDRT頂尖會員資格。在2001、2002年被MDRT組織任命為MDRT中國區地方主席。
蹇宏是在中國大陸第一位創辦個人客戶服務俱樂部的業務員，也是第一位創辦個人客戶服務刊物的業務員、第一個建立網站實現網上投保的業務員。
蹇宏今天走到哪裡，都有助手和顧問。與企業家做保險，不能單打獨鬥，那樣不可能和客戶平起平坐。當帶著助手和顧問出現在客戶面前時，心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等的交流。有一次，蹇宏與一家銀行談合作，一共去了七個人，有各方面的顧問。在這種情況下，客戶就很重視。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。
蹇宏做保險就是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪裡，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。
蹇宏在美國做保險時，注意了解每一個準客戶到這種程度：抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。
客戶資料準備得非常充分了，所以和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽菸、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易——讓有錢人認識到你在幫他。
蹇宏認為，一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什麼都賣不出去。
由於有了從暴富到一夜赤貧的失敗經歷，蹇宏在做保險時會告訴企業的老闆：“保險其實是個風險管理工具，你現在雖然很富有，但財富只是你一時數字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。因為，今天企業家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災情災禍等方面的風險。一旦企業被申請破產，除了保單，任何資產都要被凍結，進入破產程式。如果這時企業家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質押換取現金，保留部分資產。”
