《跨國談判本土化策略》是復旦大學出版社於2019年出版的書籍。
基本介紹
- 中文名：跨國談判本土化策略
- 作者：[比]讓-皮埃爾·科恩、[比]馬克·雅各布斯
- 譯者：王凱華
- 出版時間：2019年9月
- 出版社：復旦大學出版社
- 頁數：135 頁
- ISBN：9787309143508
- 定價：40 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書以吉爾特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）等人創建的國家文化的 6維模型理論為基礎加以闡釋，有著堅實的理論基礎，
目錄
1 引言
2 為何要讀本書？誰來讀？如何讀？
3 國家文化的6維模型理論
3.1 權力距離指數或等級觀念
3.2 個人主義與團隊精神或集體觀念
3.3 男性氣質與女性氣質或對積極性的態度
3.4 不確定性規避指數或對不確定性的態度
3.5 長期性傾向或時間觀念
3.6 放縱與約束或享樂觀
4 行銷流程的6個步驟
4.1 建立聯繫
4.2 建立信任
4.3 確認需求
4.4 商業提案
4.5 價格談判
4.6 達成交易
5 跨國談判的7種思維模式
5.1 談判是一場競賽
5.2 談判是一套流程
5.3 談判是一場共贏的探索
5.4 談判是一曲外交芭蕾舞
5.5 談判是一次利益互換
5.6 談判是一場馬拉松
5.7 談判是一次對完美的追求
6 與“競爭者”談判
6.1 為何我們稱之為“競爭者”？
6.1.1 談判是一場競賽
6.1.2 名字的使用
6.1.3 “我們不代表公司”
6.1.4 情緒是軟弱的體現
6.1.5 對不確定性處之泰然
6.1.6 傾向於短期計畫
6.1.7 英式禮節
6.2 與“競爭者”的銷售流程的6個步驟
6.2.1 建立聯繫
6.2.2 建立信任
6.2.3 確認需求
6.2.4 商業提案
6.2.5 價格談判
6.2.6 達成交易
7 與“組織者”談判
7.1 為何我們稱之為“組織者”?
7.1.1 “組織者”非常注重流程
7.1.2 對組織的認知
7.1.3 功能性等級制度
7.1.4 規避不確定性
7.1.5 做最好的
7.1.6 今天的投入是為了美好的明天
7.2 與“組織者”談判的6個步驟
7.2.1 建立聯繫
7.2.2 建立信任
7.2.3 確認需求
7.2.4 商業提案
7.2.5 價格談判
7.2.6 達成成交
8 與“聯結者”談判
8.1 為何我們稱之為“聯結者”?
8.1.1 尋求平衡和共識
8.1.2 群體形象
8.1.3 市場價格
8.1.4 公司的聲譽和規模
8.2 與“聯結者”銷售的6個步驟
8.2.1 建立聯繫
8.2.2 建立信任
8.2.3 確認需求
8.2.4 方案展示
8.2.5 價格談判
8.2.6 達成交易
9 與“外交官”談判
9.1 為何我們稱之為“外交官”?
9.1.1 組織與權威洞察
9.1.2 對語言藝術的熱愛
9.1.3 演繹推理法
9.1.4 追求高雅
9.1.5 對不確定性的恐懼
9.1.6 法國人的傲慢
9.1.7 “大反轉”
9.1.8 務實主義
9.2 與“外交官”銷售流程的6個步驟
9.2.1 建立聯繫
9.2.2 建立信任
9.2.3 確認需求
9.2.4 方案展示
9.2.5 價格談判
9.2.6 達成交易
10 與“互惠者”談判
10.1 為何我們稱之為“互惠者”?
10.1.1 一切都關乎互惠
10.1.2 禮儀和習俗
10.1.3 等級和決策
10.1.4 裙帶關係
10.2 與“互惠者”銷售流程的6個步驟
10.2.1 建立聯繫
10.2.2 建立信任
10.2.3 確認需求，商業提案和價格談判
10.2.4 達成交易
11 與“馬拉松選手”談判
11.1 為何我們稱之為“馬拉松選手”?
11.1.1 互惠互利
11.1.2 亞洲策略
11.1.3 中國消費者以及他們與世界其他國家的關係
11.1.4 “小皇帝”時代
11.2 與“馬拉松選手”銷售流程的6個步驟
11.2.1 建立聯繫
11.2.2 建立信任
11.2.3 識別需求，商業提案，價格談判和簽訂協定
12 與“工匠”談判
12.1 為何我們稱之為“工匠”?
12.1.1 獨特又熟悉
12.1.2 似乎是等級森嚴又或許不是
12.1.3 “Nemawashi”過程
12.1.4 Kuuki Yomenai
12.1.5 歷史與未來
12.2 與“工匠”銷售流程的6個步驟
12.2.1 建立聯繫
12.2.2 建立信任
12.2.3 確認需求
12.2.4 商業提案
12.2.5 價格談判
12.2.6 達成交易
13 文化科學
13.1 國家文化的6維模型
13.1.1 權利差距指數（PDI）或等級制度觀念
13.1.2 個人主義與團隊精神（IDV）或對群體的態度
13.1.3 男性和女性氣質（MAS）或積極性態度
13.1.4 不確定性迴避指數（UAI）或對不確定性的態度
13.1.5 長期性導向（LTO）或時間觀念
13.1.6 放縱與克制（IND）或享樂觀念
13.1.7 哈布·韋斯滕的文化集群
13.2 演繹推理與歸納推理
13.3 個人主義社會和團隊精神社會在談判風格間的關鍵差異
13.4 時間觀念
附屬檔案
國家（地區）名單
