書籍信息,內容簡介,圖書目錄,
書籍信息
作 者：孫軍正
ISBN：9787504767684
出版社：中國財富出版社 上架時間：2018年11月20日
版 次：第1版 頁 數：228
開 本：16 字 數： 237
裝 幀：平裝 紙 張： 14.25
內容簡介
本書主要介紹商業銀行如何成功開展外拓行銷活動，以活動促進行銷，以行銷促進開門紅。本書詳細介紹了成功開展外拓行銷活動的幾個基礎元素，商業銀行如何進行外拓活動的角色定位以及行銷區域的劃分，開展外拓行銷活動採用的行銷策略等重點內容，手把手地教商業銀行開展外拓行銷活動。
圖書目錄
第一章 商業銀行客戶價值分析 / 1
商業銀行客戶特徵分析 / 3
客戶購買決策分析 / 5
客戶購買決策過程 / 8
影響客戶購買決策的因素 / 10
“二八管理”透析及客戶評估 / 12
第二章 商業銀行外拓行銷現狀及意義 / 15
商業銀行行銷現狀 / 17
商業銀行行銷解決之道 / 19
外拓行銷，辛苦但有效 / 22
商業銀行外拓行銷資源分析 / 24
成功外拓行銷的四大元素 / 27
第三章 商業銀行外拓行銷角色定位 / 31
外拓行銷管理者的角色定位 / 33
外拓行銷管理者業務素質模型 / 35
外拓行銷銷售員的角色定位 / 37
外拓行銷銷售員業務素質模型 / 40
外拓行銷銷售員具備的八種能力 / 42
外拓行銷銷售員的“八重身份” / 45
第四章 商業銀行外拓行銷區域劃分 / 49
外拓行銷區域的劃分及意義 / 51
設計外拓區域的行銷路線 / 53
詳細調查外拓行銷區域市場 / 55
外拓區域市場行銷規劃與設計 / 58
外拓區域市場客戶開發與謀略 / 60
第五章 商業銀行外拓行銷的目標 / 63
行銷目標之一：增強客戶黏性 / 65
行銷目標之二：提升整體業績 / 67
行銷目標之三：提高品牌形象 / 69
行銷目標之四：培養客戶忠誠 / 71
行銷目標之五：擴大市場份額 / 74
第六章 商業銀行社區行銷的策略 / 77
社區策略之一：一對一行銷 / 79
社區策略之二：設攤行銷 / 81
社區策略之三：滲透式行銷 / 83
社區策略之四：體驗行銷 / 85
第七章 商業銀行商區行銷的策略 / 89
商區策略之一：路演行銷 / 91
商區策略之二：節日行銷 / 93
商區策略之三：事件行銷 / 95
商區策略之四：聯合行銷 / 97
商區策略之五：多渠道行銷 / 99
第八章 商業銀行園區行銷的策略 / 103
園區策略之一：一對多行銷 / 105
園區策略之二：單位客戶行銷 / 107
園區策略之三：對標行銷 / 109
園區策略之四：沙龍行銷 / 111
園區策略之五：定製行銷 / 113
第九章 商業銀行農區行銷的策略 / 117
農區策略之一：搭建融資平台 / 119
農區策略之二：搭建服務平台 / 121
農區策略之三：產品行銷 / 123
農區策略之四：人情行銷 / 125
農區策略之五：促銷 / 127
第十章 商業銀行外拓小組的組建 / 131
外拓成員的挑選 / 133
組建外拓團隊 / 135
外拓團隊的分工 / 137
制定外拓團隊激勵規劃 / 139
第十一章 商業銀行外拓小組的工具及訓練 / 143
外拓團隊成員的職業形象 / 145
外拓團隊的銷售工具包 / 147
外拓團隊成員開場白訓練 / 149
外拓行銷產品呈現技巧 / 151
外拓行銷客戶異議處理技巧 / 154
第十二章 商業銀行外拓活動的邀約 / 157
外拓活動邀約的重要性 / 159
外拓活動邀約的話術 / 161
電話邀約的七個步驟 / 163
客戶拒絕的處理話術 / 165
第十三章 商業銀行外拓活動場地的選擇 / 169
外拓活動場地選擇標準 / 171
外拓活動場地布置要求 / 173
外拓活動行銷設計方案 / 175
外拓活動禮品發放方案 / 178
外拓活動現場控制管理 / 180
第十四章 商業銀行外拓活動面談技巧 / 183
面談第一要素：商務禮儀 / 185
從客戶角度出發的面談 / 187
活動面談發掘客戶需求信息 / 189
與客戶建立信任關係 / 192
第十五章 商業銀行外拓活動關係維護 / 195
成交客戶的後續維護 / 197
未成交客戶的後續維護 / 199
成交客戶滿意度管理 / 201
建立客戶投訴處理流程 / 204
第十六章 商業銀行外拓活動經驗沉澱 / 207
建立員工外拓活動成長路徑圖 / 209
外拓活動成本計算與分析 / 211
召開外拓活動高效晨會 / 213
召開外拓活動高效夕會 / 215
