《贏單九問：系統講透策略銷售的實戰寶典》是2015年北京聯合出版公司出版的圖書，作者是夏凱、田俊國。
基本介紹
- 書名：贏單九問：系統講透策略銷售的實戰寶典
- 作者：夏凱，田俊國
- 出版社：北京聯合出版公司
- ISBN：9787550252356
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
當市場競爭日益激烈，銷售環境越來越複雜，特別是大客戶銷售，產品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越複雜化和個性化，傳統的銷售方式和關係銷售手段已很難適應如此複雜的環境。如何提高銷售人員的專業化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略合作，就成為高級銷售和銷售管理者的困惑。
在風起雲湧的經濟環境下，撲朔迷離的銷售困局中，要想贏單就要有策略。《贏單九問》通過經典實戰案例，為你解答覆雜銷售中平實而又讓你困惑的九個問題，助你拿下訂單，贏得長期合作。
作者簡介
夏凱，銷售羅盤創始人。原用友高管，從事銷售實戰與行銷管理十六年，歷任客戶經理、銷售經理、北方區行業總監、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單，開拓多條行業業務線。從事企業行銷培訓多年，用友大學行銷學院創始院長，多年十大傑出內訓師、傑出催化師。專注複雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長行銷人才培養體系設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百餘家企業提供諮詢培訓。著有《信任五環：超級銷售拜訪技巧》《銷售羅盤》（待出版）等。
田俊國，用友網路科技股份有限公司副總裁，用友大學校長，中歐EMBA，高級工程師。曾在數家知名IT企業任銷售總監、總經理等職務，有豐富的行業培訓經驗。主講課程包括策略銷售、領導力、業務領先模型等。曾榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽獎，其著作《上接戰略，下接績效：培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業界熱銷。
圖書目錄
再版序 這五年
第一版序
親身經歷的經典案例
銷售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰術
真正的成功之道
開篇 銷售是門藝術
第一篇 識局
第一問 客戶究竟要什麼
銷售目標清晰嗎
客戶為什麼購買
銷售目標是定盤星
第二問 我的位置在哪裡
什麼時候該踩剎車
銷售漏斗會誤導嗎
客戶緊迫程度如何
如何判斷競爭形勢
如何感知項目溫度
第三問 如何識別關鍵人
有哪些人影響決策
銷售里的“帥馬車炮”
局裡還有潛伏者嗎
第二篇 拆局
第四問 客戶如何評價我
變化導致形勢變化
角色態度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標識客戶態度
如何標示優勢風險
分析態度別忘結構
第五問 究竟是誰說了算
小角色有多大影響
多人參與有何規律
影響力由什麼決定
洞察潛在博弈力量
第六問 客戶到底想什麼
價值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動力
這次銷售能雙贏嗎
第三篇 布局
第七問 如何應對關鍵人
如何接近客戶高層
如何面對技術選型者
如何關注套用選型者
如何發展與使用coach
如何應對消極和自滿
第八問 如何有效用資源
為什麼要動用資源
銷售都有哪些資源
怎么申請內部資源
如何有效運用資源
第九問 面對競爭怎么辦
關注客戶還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險的開始
儘量避免大幅殺價
如何應對客戶邀標
結篇 探尋銷售的規律
略銷售與銷售漏斗
什麼是專業化銷售
成功銷售必備素質
跋 銷售這點事
