據統計，店面服務遠比產品本身更大地影響著客戶的消費體驗和決策——賣產品不如賣服務。《賣服裝就是賣服務：令顧客無法拒絕的銷售術》通過系統講述好導購應具備的素質、良好的職業形象、自身工作職責、重要服務流程、理解顧客心理以及訓練銷售技巧等六大內容，力求快速提高店員的服務意識和能力，打造令顧客無法拒絕的服務式銷售術。
基本介紹
- 書名：賣服裝就是賣服務+服裝店長這樣當
- 出版社：廣東旅遊出版社
- 頁數：291頁
- 開本：16
- 作者：楊大筠
- 出版日期：2014年10月1日
- 語種：簡體中文
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
基本介紹
內容簡介
很多顧客在進入門店選購商品時，本身並不清楚自己需要什麼，其購物行為具有一定的盲目性、隨意性。事實上，她們有時購買的並不是商品，而是服務。所以，賣服裝就是賣服務，如果你是一名導購，在賣給顧客服裝之前，先要賣給顧客服務。服務做好了，顧客自然會來。
作者簡介
楊大筠
優他國際品牌投資管理集團總裁
對外經濟貿易大學工商管理碩士
中國服裝協會服裝產業顧問
中國中小企業合作協會常務理事
清華大學經管學院客座教授
楊大筠先生擁有23年時尚行銷行業經營管理經驗，在公司運營、戰略管理、零售管理等方面有著豐富的實戰經驗。自1998年創立優他國際品牌投資管理集團以來，曾服務過3000多家時尚企業，為20多萬人提供過專業培訓。陸續出版了《推動時尚》《商品企劃》《視覺行銷》《連鎖經營》《這樣經營時尚品》《商品採購》等30部作品。2004年獲得由諾貝爾經濟學獎獲得者羅伯特蒙代爾頒發的“世界經理人最佳成就獎”，是中國時尚行業最權威的品牌專家之一。
優他國際品牌投資管理集團總裁
對外經濟貿易大學工商管理碩士
中國服裝協會服裝產業顧問
中國中小企業合作協會常務理事
清華大學經管學院客座教授
楊大筠先生擁有23年時尚行銷行業經營管理經驗，在公司運營、戰略管理、零售管理等方面有著豐富的實戰經驗。自1998年創立優他國際品牌投資管理集團以來，曾服務過3000多家時尚企業，為20多萬人提供過專業培訓。陸續出版了《推動時尚》《商品企劃》《視覺行銷》《連鎖經營》《這樣經營時尚品》《商品採購》等30部作品。2004年獲得由諾貝爾經濟學獎獲得者羅伯特蒙代爾頒發的“世界經理人最佳成就獎”，是中國時尚行業最權威的品牌專家之一。
圖書目錄
《賣服裝就是賣服務》目錄：
序言
第一章培養專業素質
第一節素質是導購的一面鏡子
一、業務素質照實力
二、心理素質照心理
三、身體素質照體力
第二節能力是導購的潤滑劑
一、如何待人接物
二、沉著冷靜應萬變
三、善於運用好口才
第三節知識是導購的秘密武器
一、了解你的商品
二、分辨服裝面料
三、讓門店陳列別具一格
四、巧用POP添光彩
五、門店運作心中明
第二章做好形象工程
第一節制服的“誘惑”
一、選穿制服有講究
二、制服的多種功能
第二節導購的儀表是門店的名片
一、儀表要得體
二、儀表常檢查
第三節舉手投足顯風采
一、用微笑服務
二、保持良好的站姿與走姿
三、掌握鞠躬的分寸
四、牢記聽說答的禮儀
五、禮貌待客
第三章明確工作職責
第一節營業前的工作
一、打開店門
二、檢查安全
三、清理商品與展區
四、準備銷售工具與助銷用品
五、檢查服裝和儀容
六、備好周轉金和零錢
七、復點隔夜商品
八、補充貨源
九、檢查商品標籤
十、參加早會
第二節營業中的工作
一、招呼顧客
二、熟悉商品
三、整理商品
四、調整陳列
五、及時清點商品
六、收穫
第三節營業後的工作
一、清點商品
二、結賬核對票額
三、補充商品
四、清理展區
五、完成並提交報表
六、參加“晚會”
七、留言
八、檢查安全
九、更衣、打卡、離店
第四章掌握服務流程
第一節迎賓
第二節接近顧客
第三節試衣間服務
第四節為顧客排憂解難
第五節收銀台服務
第六節跟顧客說再見
第五章理解顧客心理
第一節用最短的時間了解顧客
一、不同性別的顧客
二、不同年齡的顧客
三、不同收入的顧客
四、不同性格的顧客
五、不同購物態度的顧客
第二節成功處理顧客投訴
一、了解顧客投訴的原因
二、認真傾聽顧客敘述
三、與顧客溝通，達成共識
四、及時有效地解決問題
五、後期工作要跟進
第六章訓練銷售技巧
第一節基本技能法則
一、以銷售為榮，熱心追求利益
二、正確理解服務事業
三、向目標挑戰，突破低潮
四、“三意”是基本的待客之道
五、導購不可或缺的七項意識
六、記住購買心理過程的八個階段
七、認清導購的任務
八、待客銷售的“4S”
第二節實戰套用技能
一、從早會與目標設定開始
二、開店前銷售工具的檢查
三、正確的接近動作和銷售位置
四、待客說話六原則
五、展示商品和手冊的方法
六、呈現使用狀態的擺設技巧
七、儘可能多的刺激顧客的感官
八、先講負面，後講正面的說話術
九、活用讚美的方法
十、掌握詢問技巧
十一、學會討價還價的應對方法
十二、判斷並抓住顧客想要的購買的特徵
十三、促使顧客下決心購買的方法
十四、收取現金的方法
十五、精通商品的包裝
十六、如何應對多為顧客
十七、實行附加行銷
十八、防止偷窺行為的發生
十九、記住顧客姓名與特徵
二十、增加固定顧客的方法
二十一、清掃門店與點驗貨品
二十二、門店內的各種禁忌
二十三、調查競爭門店的著眼點
二十四、“晚會”的內容
第三節待客銷售的成功技巧
一、培養敏銳的成交嗅覺
二、從顧客的態度中發現成交信號
後記
附錄一常用面料知識
附錄二常用除污漬法
附錄部分服裝、鞋等時常網站
……
《服務店長這樣當》
序言
第一章培養專業素質
第一節素質是導購的一面鏡子
一、業務素質照實力
二、心理素質照心理
三、身體素質照體力
第二節能力是導購的潤滑劑
一、如何待人接物
二、沉著冷靜應萬變
三、善於運用好口才
第三節知識是導購的秘密武器
一、了解你的商品
二、分辨服裝面料
三、讓門店陳列別具一格
四、巧用POP添光彩
五、門店運作心中明
第二章做好形象工程
第一節制服的“誘惑”
一、選穿制服有講究
二、制服的多種功能
第二節導購的儀表是門店的名片
一、儀表要得體
二、儀表常檢查
第三節舉手投足顯風采
一、用微笑服務
二、保持良好的站姿與走姿
三、掌握鞠躬的分寸
四、牢記聽說答的禮儀
五、禮貌待客
第三章明確工作職責
第一節營業前的工作
一、打開店門
二、檢查安全
三、清理商品與展區
四、準備銷售工具與助銷用品
五、檢查服裝和儀容
六、備好周轉金和零錢
七、復點隔夜商品
八、補充貨源
九、檢查商品標籤
十、參加早會
第二節營業中的工作
一、招呼顧客
二、熟悉商品
三、整理商品
四、調整陳列
五、及時清點商品
六、收穫
第三節營業後的工作
一、清點商品
二、結賬核對票額
三、補充商品
四、清理展區
五、完成並提交報表
六、參加“晚會”
七、留言
八、檢查安全
九、更衣、打卡、離店
第四章掌握服務流程
第一節迎賓
第二節接近顧客
第三節試衣間服務
第四節為顧客排憂解難
第五節收銀台服務
第六節跟顧客說再見
第五章理解顧客心理
第一節用最短的時間了解顧客
一、不同性別的顧客
二、不同年齡的顧客
三、不同收入的顧客
四、不同性格的顧客
五、不同購物態度的顧客
第二節成功處理顧客投訴
一、了解顧客投訴的原因
二、認真傾聽顧客敘述
三、與顧客溝通，達成共識
四、及時有效地解決問題
五、後期工作要跟進
第六章訓練銷售技巧
第一節基本技能法則
一、以銷售為榮，熱心追求利益
二、正確理解服務事業
三、向目標挑戰，突破低潮
四、“三意”是基本的待客之道
五、導購不可或缺的七項意識
六、記住購買心理過程的八個階段
七、認清導購的任務
八、待客銷售的“4S”
第二節實戰套用技能
一、從早會與目標設定開始
二、開店前銷售工具的檢查
三、正確的接近動作和銷售位置
四、待客說話六原則
五、展示商品和手冊的方法
六、呈現使用狀態的擺設技巧
七、儘可能多的刺激顧客的感官
八、先講負面，後講正面的說話術
九、活用讚美的方法
十、掌握詢問技巧
十一、學會討價還價的應對方法
十二、判斷並抓住顧客想要的購買的特徵
十三、促使顧客下決心購買的方法
十四、收取現金的方法
十五、精通商品的包裝
十六、如何應對多為顧客
十七、實行附加行銷
十八、防止偷窺行為的發生
十九、記住顧客姓名與特徵
二十、增加固定顧客的方法
二十一、清掃門店與點驗貨品
二十二、門店內的各種禁忌
二十三、調查競爭門店的著眼點
二十四、“晚會”的內容
第三節待客銷售的成功技巧
一、培養敏銳的成交嗅覺
二、從顧客的態度中發現成交信號
後記
附錄一常用面料知識
附錄二常用除污漬法
附錄部分服裝、鞋等時常網站
……
《服務店長這樣當》
