《資深大客戶經理：策略準，執行狠》是中華工商聯合出版社出版的圖書，作者是葉敦明。主要內容是將大客戶經理必須具備的規劃、策略、執行三種能力連通自如，助力大客戶經理做到大局觀清晰、策略思路精準、執行能力強，進而成為領導型與管理型兼備的資深大客戶經理，撐起大客戶行銷的一方天地。
基本介紹
- 作者：葉敦明
- 類別：市場行銷
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 出版時間：2016年5月
- 頁數：208 頁
- 定價：68 元
- 開本：16 開
- 裝幀：精裝
- ISBN：9787515815701
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
許多大客戶經理，幹了10幾年，攢了很多經驗，可實戰中套路不多、靈活不夠、手法不精，失去了思考、反省和創新，很快就固步自封，離失敗也不遠了。
圖書目錄
第一篇 業務開發，策略準、執行快、提升穩 3
第一章 策略準，業務破局的六個要領 3
【案例】紙上談兵與業務啟動的反差 3
一、三種不同市場的業務開發 5
二、撓到大客戶的癢點 7
三、盯準現有供應商的弱點 8
四、培育自己的強力突破點 8
五、帶球突破的功夫 10
六、無球跑動的管理 11
第二章 執行快，業務開發的五大動作 12
一、信息收集 12
二、需求分析 20
三、形成預案 31
四、組建團隊 35
五、落實一張表，提升大客戶業務開發的戰鬥力。 37
第三章 提升穩，業務開發持續精進的四個姿態 38
一、識別三種詢盤與三類需求 38
二、幫助客戶成功 39
三、占據制高點 41
四、業務開發能力，來自平日的訓練有素 42
第二篇 業務攻勢：策略走心、執行堅韌、提升紮實 43
第一章 發起攻勢，亮劍精神的先蓄積、再釋放 44
【案例】亮劍精神，大客戶行銷的內在動力 44
一、大客戶行銷戰，如何蓄積亮劍精神 46
二、測一測大客戶業務團隊的亮劍精神指數 49
第二章 策略走心，知彼知己勝在戰前 50
一、三個步驟，做好大客戶行銷開局 50
二、贏得大客戶關注的四招 53
三、三類人員，對好口味方能有滋味 55
四、大客戶行銷靶心，三個維度看分明 57
第三章 執行堅韌，以短跑的速度跑長跑 58
一、八個動作，敲開大客戶企業大門 59
二、溝通與談判，練好業務攻勢的內功 63
三、八個套路，業務攻勢有成算 67
四、小企業的業務攻勢，四個方面下苦功 72
五、五個實戰問題，大客戶攻勢的全指南 74
第四章 提升紮實，持續培育競爭優勢 76
一、構建三種競爭優勢 76
二、下好三步棋，大客戶行銷的步步為贏 78
三、成為三個專家，成就客戶增長 81
第三篇 大客戶關係培育：策略為先、執行為本 84
第一章 大客戶的想法，不是小客戶思維的放大版 84
【案例】業務高手，為何常在大客戶面前栽跟頭。84
一、大客戶關係的技術含量，遠高於經銷商 85
二、分清權力結構、理順合作機制，大客戶關係開好局。 86
第二章 做個叢林探險家，摸清大客戶的隱秘生活 88
【案例】貪大求快，大客戶行銷仿佛盲人摸象 88
一、大客戶思維的四個隱秘處 89
二、大客戶關係培育的六個關鍵點 93
三、親近大客戶的三個得分點 96
延伸閱讀：大客戶行銷，五個特徵定看分明 99
第三章 銷售心理學，大客戶關係的鑰匙 102
【案例】中國式關係行銷的貨與禍 102
一、客戶關係經營的五把鑰匙 103
二、四種做法，銷售心理學得分有依據 107
延伸閱讀：大客戶關係中斷的原因與對策 110
第四章 巧對三類部門，培養忠誠支持者 112
【案例】一視同仁，客戶關係更濃還是更淡。 112
一、定性的關係，要定量化評估與應對 113
二、三類客戶部門，三種關係經營風範 116
三、客戶關係自測表：《三類部門的三種對策，成算有多大。》 120
第五章 客戶關係五個階段，按對鍵、奏準音 121
【案例】急於求成的客戶關係，為何總是顆粒無收。 121
一、客戶關係五個階段，按對鍵、奏準音 123
二、大客戶關係培育，策略為先、執行為本 132
延伸閱讀：採購職能的四個發展階段 134
第六章 《論持久戰》與客戶關係經營的階段策略 135
一、贏得大客戶的三個階段關係 135
二、如何打好大客戶關係的持久戰 137
第四篇 大客戶行銷經理，如何練就細功夫 139
第一章 大客戶行銷經理，訓練有素大作為 139
【案例】制約大客戶行銷經理成長的三個瓶頸 139
一、經驗派的大客戶行銷經理難管理 141
二、大客戶行銷經理，三步成就你的訓練有素 142
第二章 眼明手快：客戶洞察開花，客戶業績結果 144
【案例】如何招到優秀的大客戶經理 144
一、一張客戶畫布，從四個維度洞察客戶價值 146
二、客戶活力三要素，決定撒下種子的成長度 150
三、業績公式，算清大客戶行銷的損益賬 151
延伸閱讀：用客戶畫布，核准客戶情況 154
第三章 出招利索：客戶主張打動，行銷創新靈動 155
【案例】能說會做，大客戶行銷經理的里外功夫 155
一、客戶主張，摸透產品功能之後的需求特質 157
二、行銷創新，換個角度和做法去贏得客戶 159
第四章 長袖善舞：客戶體驗鮮活，客戶關係激活 160
一、客戶體驗的迷宮，樂於進走得出 160
二、客戶體驗，感知中認同，認同生價值 161
三、客戶社區，創立社交平台，讓客戶自組織 164
延伸閱讀：工業品行銷人的四“視”同堂 166
第五章 大客戶行銷，策略做大、執行做小 168
【案例】大客戶行銷，帶來的是大利潤嗎。 168
一、大客戶行銷的績效考核，過程比結果重要 170
二、策略做對，執行做好，體系做優 172
三、鐵三角團隊，執行力的組織保障 175
四、五個實戰領悟，大客戶行銷執行力判分明 177
作者簡介
葉敦明
上海本質企業管理諮詢公司首席顧問，工業品行銷教練，《變局下的工業品企業7大機遇》作者。2家世界500強企業的7年中高層管理經歷，10多年的企業諮詢與培訓經驗，為您帶來大客戶行銷的全新思考與方法。與本書配套的《資深大客戶經理：策略準、執行狠、提升穩》培訓課程，情境化思考，案例化教學，在解決問題的過程中，操練工具與方法，尋求突破與增長。
