作為店鋪網店管理者與經營者來說，最具學習價值的內容就是準確分析消費者的行為。銷售並不僅僅是銷售你自己的產品，更重要的是滿足消費者內心的需求，這才是真正的銷售之道。要讓消費者認可你，首先你就先要了解對方，弄清楚對方真正的意圖與喜好，之後才能有的放矢、對症下藥。本書總結羅列了幾十項最常見也是最實用的消費者心理供讀者閱讀參考，內容翔實，點評很到位，另外本書選擇用風趣幽默的文筆來闡述作者對於消費者的心理與行為方面的經驗技巧，也是本書的一大特色，增強了文稿的易讀性與趣味性。
基本介紹
- 書名：豬老闆的實用消費心理學:店長必讀枕邊書
- 出版社：安徽人民出版社
- 頁數：232頁
- 開本：16
- 品牌：時代華文書局
- 作者：易小林
- 出版日期：2013年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7212067199, 9787212067199
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
★ 沒有理論，沒有數字工具，親身經歷一線市場銷售人員、初級行銷管理人員、區域經理、銷售副總、創業過程，十餘年銷售經驗總結。
★ 懂什麼不如懂消費者想什麼，明白別人的腦袋，才能打開別人的口袋。
★ 揭破最常見的消費心理陷阱，提供最管用的消費理性手段。
★ 懂什麼不如懂消費者想什麼，明白別人的腦袋，才能打開別人的口袋。
★ 揭破最常見的消費心理陷阱，提供最管用的消費理性手段。
作者簡介
易小林，網名“古代騎士”，自由作家。至今出版過兩本暢銷著作（實體書），擅長寫作職場類與社科類的方向。
2009年憑一個備受爭議的職場網帖而被網友所熟知。因有過豐富的職場經歷，見識過諸多人生風浪，筆下的文字有一針見血的特質，又帶有濃濃的溫情暖意。
2009年憑一個備受爭議的職場網帖而被網友所熟知。因有過豐富的職場經歷，見識過諸多人生風浪，筆下的文字有一針見血的特質，又帶有濃濃的溫情暖意。
圖書目錄
上篇 顯性行為學
第1章 從眾心理 5
第2章 感性消費主義 9
第3章 買漲不買跌心理 14
第4章 獲得認同的心理 19
第5章 危機意識 24
第6章 群體無意識 29
第7章 超值價值心理 34
第8章 買一送一心理 39
第9章 名人效應 45
第10章 落井下石心理 51
第11章 商品包裝認知心理 59
第12章 懷疑的心理 65
第13章 自欺欺人心理 72
第14章 值回票價心理 77
第15章 替代心理 86
第16章 贈品的邊際效應 91
第17章 僥倖心理 99
第18章 以偏概全心理 106
第19章 酸葡萄心理 112
第20章 被限時限量促銷驅動 119
第21章 有限選擇的博弈 126
第22章 永不知足的消費欲望 134
第23章 信任廣告心理 140
第24章 有限的滿足感 148
下篇 隱性行為學
第25章 反主流意識 159
第26章 女王意識 167
第27章 死要面子心理 174
第28章 逆反心理 181
第29章 活動期待心理 189
第30章 信任老店心理 197
第31章 價格敏感效應 205
第32章 最後一榔頭心理 213
第33章 厭惡台階心理 222
第1章 從眾心理 5
第2章 感性消費主義 9
第3章 買漲不買跌心理 14
第4章 獲得認同的心理 19
第5章 危機意識 24
第6章 群體無意識 29
第7章 超值價值心理 34
第8章 買一送一心理 39
第9章 名人效應 45
第10章 落井下石心理 51
第11章 商品包裝認知心理 59
第12章 懷疑的心理 65
第13章 自欺欺人心理 72
第14章 值回票價心理 77
第15章 替代心理 86
第16章 贈品的邊際效應 91
第17章 僥倖心理 99
第18章 以偏概全心理 106
第19章 酸葡萄心理 112
第20章 被限時限量促銷驅動 119
第21章 有限選擇的博弈 126
第22章 永不知足的消費欲望 134
第23章 信任廣告心理 140
第24章 有限的滿足感 148
下篇 隱性行為學
第25章 反主流意識 159
第26章 女王意識 167
第27章 死要面子心理 174
第28章 逆反心理 181
第29章 活動期待心理 189
第30章 信任老店心理 197
第31章 價格敏感效應 205
第32章 最後一榔頭心理 213
第33章 厭惡台階心理 222
序言
序
多年求學與工作經驗讓我逐漸發現了一些有趣的事實：
1.經濟學與管理學絕對就是不精確的科學，甚至任何學科，但凡涉及到人，那基本就精確不起來；
2. 幾乎無法將課本學習到的理論用於實際工作中；
3. 經驗比理論重要；
4. 技巧比理論重要；
5. 運氣比理論重要；
6. 環境比理論重要；
……
總之，似乎一切都比理論重要，人們之所以去學校考研、讀博，就是為了要明白這一點。
在我看來，市場就是研究資源與人的關係，而管理就是研究人與人的關係。當看到課本上用一系列非常複雜的數學模型去研究人與人之間的關係的時候，我就意識到這種研究方法對我的事業毫無助益。
目前，學生在學習市場行銷課程的時候，往往都是搬出西方經濟學來，用數學工具來分析巨觀層面與微觀層面的課題，而政治經濟學主要側重點是考察政府行為與市場經濟之間的複雜關係；比較有用的消費行為學課程，也是直接翻譯西方國家的教材，所以同樣也是各種數學工具滿天飛。
我並不反對用數模或者稱為計量的方法來研究問題，但是，現實情況是學經濟管理、市場行銷的大學生畢業之後往往不具備銷售人員的基本技能與素養，無法上崗工作。西方國家的大學使用類似的教學方式，為何就能培養合適的市場銷售人才呢？這是因為西方資本主義國家的市場經濟體制更為成熟完整，且西方國家的企業有更多的意願給畢業生提供寬裕而細緻的上崗培訓。
在中國當前的環境下，如果要想迅速掌握銷售技能，就要果斷拋棄學院派的大部分東西，清空腦袋裡的記憶體，學習符合“社會主義初級階段”這個國情的銷售技巧與知識。
我個人經歷過一線市場銷售人員、初級行銷管理人員、區域經理、銷售副總、創業這樣一個流程，多年的打拚讓我對市場銷售有了深刻的了解。我自己曾經走過彎路，後來看同事們也是繞路者，再後來又看到後面的人還是在走彎路。我自己當初花了大量的時間與精力從實際工作場景中學習、總結銷售的技巧，又耗費大量的時間與精力來教授下屬職員們銷售的技巧，而將近十年的歲月過去了，我遺憾地發現，當前大學畢業生們仍然與當初剛畢業的我如出一轍，這也就說明大學的教育方式與質量一直在原地踏步而沒有改進。
這種現狀促使我產生將自己這些年在市場摸爬滾打出來的一些心得寫出來與大家分享的念頭，於是就有了本書。
《豬老闆的實用消費心理學》一書主要側重於闡述消費行為方面的基礎知識，我認為，對於店鋪、網店管理者與經營者來說，最具學習價值的內容就是如何準確分析消費者的行為。
我們都說銷售人員賣的不是產品而是人品。消費者認可了你這個人，他就會和你做生意，從你手中購買他認為值得購買的商品，甚至你賣的商品價格比別的同類商品高很多也不在乎。那么如何才能獲得消費者的認可呢？這就涉及到對消費心理與行為進行精準分析的範疇。
要讓消費者認可你，首先你要先了解對方，弄清楚對方真正的意圖與喜好，之後才能有的放矢、對症下藥。比如說，此消費者是一位感性的、非常需要認同感的顧客，那么你就需要用真摯的辭彙去誇獎她/他的品位與眼光，強調此商品對她/他的必要性與重要性；又比如，對方是一位對價格敏感的人，那么你就一方面突出強調商品的各種優點，另一方面有技巧地施展降價手段，讓對方產生一種這次是用小錢買到好東西，且價格談得這么辛苦，肯定賺到了的心理。
上述提到的僅僅是消費行為學原理幾個常規的運用，實際上，掌握消費行為學的知識對於銷售人員來說意義非常重大，不僅能直接提升銷售人員的銷售水平，還能提升自身的素質與能力。
能否準確而快速地理解消費者的真實需求與購買傾向，一直以來都是判斷銷售人員能力水準的重要標準。當前市面上幾乎找不到介紹消費行為方面的好教材或者書籍，造成這種情況的原因可能是消費者的行為很難用書面文字的形式表達出來，而且如果把消費者的行為寫成粗糙乏味的教科書形式，又沒有人愛看。
我一直認為，一本書要是讓讀者朋友覺得不好看、看不下去，這一定是作者的錯，因為任何書籍都可以用讀者朋友喜聞樂見的方式來描述作者所要表達的內容，完全沒有必要寫得枯燥無味、晦澀難懂，讓人讀了倍感睏倦，昏昏欲睡。本書選擇用風趣幽默的文筆來闡述筆者對消費心理與行為方面的研究，以及針對消費心理、行為進行銷售的經驗和技巧，期望能給讀者朋友帶來快樂又實用的閱讀體驗。
本書非常適合剛畢業的大學生、初入職場或者剛入行的年輕銷售職員們，或者處於初次創業、創業起步階段等新晉老闆們，以及想了解消費者消費行為的讀者朋友們進行閱讀。
作為經驗的產物，我寫出來的東西肯定不會是完全準確的，還得懇請大家多多包容本書中的疏漏之處。
最後，要鄭重地感謝我的夫人曾繁華對我的理解和支持，寫書的過程需要占用大量的時間和精力，沒有她的支持和鼓勵，我可能早就放棄了。同時，還要感謝石勝利編輯對我的支持，正是石編輯的協助，本書才得以如此順利地出版。當然，還要感謝長期以來一直支持我的讀者朋友們，與讀者朋友們的溝通與交流讓我獲益良多。
再次致謝！
多年求學與工作經驗讓我逐漸發現了一些有趣的事實：
1.經濟學與管理學絕對就是不精確的科學，甚至任何學科，但凡涉及到人，那基本就精確不起來；
2. 幾乎無法將課本學習到的理論用於實際工作中；
3. 經驗比理論重要；
4. 技巧比理論重要；
5. 運氣比理論重要；
6. 環境比理論重要；
……
總之，似乎一切都比理論重要，人們之所以去學校考研、讀博，就是為了要明白這一點。
在我看來，市場就是研究資源與人的關係，而管理就是研究人與人的關係。當看到課本上用一系列非常複雜的數學模型去研究人與人之間的關係的時候，我就意識到這種研究方法對我的事業毫無助益。
目前，學生在學習市場行銷課程的時候，往往都是搬出西方經濟學來，用數學工具來分析巨觀層面與微觀層面的課題，而政治經濟學主要側重點是考察政府行為與市場經濟之間的複雜關係；比較有用的消費行為學課程，也是直接翻譯西方國家的教材，所以同樣也是各種數學工具滿天飛。
我並不反對用數模或者稱為計量的方法來研究問題，但是，現實情況是學經濟管理、市場行銷的大學生畢業之後往往不具備銷售人員的基本技能與素養，無法上崗工作。西方國家的大學使用類似的教學方式，為何就能培養合適的市場銷售人才呢？這是因為西方資本主義國家的市場經濟體制更為成熟完整，且西方國家的企業有更多的意願給畢業生提供寬裕而細緻的上崗培訓。
在中國當前的環境下，如果要想迅速掌握銷售技能，就要果斷拋棄學院派的大部分東西，清空腦袋裡的記憶體，學習符合“社會主義初級階段”這個國情的銷售技巧與知識。
我個人經歷過一線市場銷售人員、初級行銷管理人員、區域經理、銷售副總、創業這樣一個流程，多年的打拚讓我對市場銷售有了深刻的了解。我自己曾經走過彎路，後來看同事們也是繞路者，再後來又看到後面的人還是在走彎路。我自己當初花了大量的時間與精力從實際工作場景中學習、總結銷售的技巧，又耗費大量的時間與精力來教授下屬職員們銷售的技巧，而將近十年的歲月過去了，我遺憾地發現，當前大學畢業生們仍然與當初剛畢業的我如出一轍，這也就說明大學的教育方式與質量一直在原地踏步而沒有改進。
這種現狀促使我產生將自己這些年在市場摸爬滾打出來的一些心得寫出來與大家分享的念頭，於是就有了本書。
《豬老闆的實用消費心理學》一書主要側重於闡述消費行為方面的基礎知識，我認為，對於店鋪、網店管理者與經營者來說，最具學習價值的內容就是如何準確分析消費者的行為。
我們都說銷售人員賣的不是產品而是人品。消費者認可了你這個人，他就會和你做生意，從你手中購買他認為值得購買的商品，甚至你賣的商品價格比別的同類商品高很多也不在乎。那么如何才能獲得消費者的認可呢？這就涉及到對消費心理與行為進行精準分析的範疇。
要讓消費者認可你，首先你要先了解對方，弄清楚對方真正的意圖與喜好，之後才能有的放矢、對症下藥。比如說，此消費者是一位感性的、非常需要認同感的顧客，那么你就需要用真摯的辭彙去誇獎她/他的品位與眼光，強調此商品對她/他的必要性與重要性；又比如，對方是一位對價格敏感的人，那么你就一方面突出強調商品的各種優點，另一方面有技巧地施展降價手段，讓對方產生一種這次是用小錢買到好東西，且價格談得這么辛苦，肯定賺到了的心理。
上述提到的僅僅是消費行為學原理幾個常規的運用，實際上，掌握消費行為學的知識對於銷售人員來說意義非常重大，不僅能直接提升銷售人員的銷售水平，還能提升自身的素質與能力。
能否準確而快速地理解消費者的真實需求與購買傾向，一直以來都是判斷銷售人員能力水準的重要標準。當前市面上幾乎找不到介紹消費行為方面的好教材或者書籍，造成這種情況的原因可能是消費者的行為很難用書面文字的形式表達出來，而且如果把消費者的行為寫成粗糙乏味的教科書形式，又沒有人愛看。
我一直認為，一本書要是讓讀者朋友覺得不好看、看不下去，這一定是作者的錯，因為任何書籍都可以用讀者朋友喜聞樂見的方式來描述作者所要表達的內容，完全沒有必要寫得枯燥無味、晦澀難懂，讓人讀了倍感睏倦，昏昏欲睡。本書選擇用風趣幽默的文筆來闡述筆者對消費心理與行為方面的研究，以及針對消費心理、行為進行銷售的經驗和技巧，期望能給讀者朋友帶來快樂又實用的閱讀體驗。
本書非常適合剛畢業的大學生、初入職場或者剛入行的年輕銷售職員們，或者處於初次創業、創業起步階段等新晉老闆們，以及想了解消費者消費行為的讀者朋友們進行閱讀。
作為經驗的產物，我寫出來的東西肯定不會是完全準確的，還得懇請大家多多包容本書中的疏漏之處。
最後，要鄭重地感謝我的夫人曾繁華對我的理解和支持，寫書的過程需要占用大量的時間和精力，沒有她的支持和鼓勵，我可能早就放棄了。同時，還要感謝石勝利編輯對我的支持，正是石編輯的協助，本書才得以如此順利地出版。當然，還要感謝長期以來一直支持我的讀者朋友們，與讀者朋友們的溝通與交流讓我獲益良多。
再次致謝！
