《談判者心智》是2005年中國人民大學出版社出版的圖書，作者是湯普森。
基本介紹
- 書名：談判者心智（第2版）
- 作者：[美]利·L·湯普森
- ISBN：7-300-06800-6
- 出版時間：2005-10-28
書籍信息,內容簡介,章節目錄,
書籍信息
作 者：[美]利·L·湯普森
出版時間：2005-10-28 字 數：497 千字
書 號：F2247 ISBN：7-300-06800-6
開 本：16 包 裝：平
印 次：1-1 譯 者：
定價：￥45.00
內容簡介
隨著生存與發展競爭的日益激烈，優勝劣汰的遊戲規則已根植於人們的職業生涯與商業活動中。為了取得生存與發展的資源並贏得最後的成功，大多數人往往不得不被動地接受談判，只有少數人主動出擊，積極尋找談判時機、營造談判氛圍以及占據談判優勢。因此，談判的結果對大多數人來講總是不理想，而少數具有談判意識、掌握談判技巧的人則時常坐收“漁翁之利”。本書的出版將為廣大讀者點亮一盞燈，幫助人們形成新的競爭視角並學會運用各種談判策略。
本書共3篇12章。第Ⅰ篇介紹談判的基礎知識，解釋為什麼大多數人的談判效率很低的原因，分析談判的方式及其結果，闡述雙贏談判的內涵和策略；第Ⅱ篇以精闢簡練的語言向人們展示了各種高級談判技巧，包括形成談判風格、建立誠信、培養關係、利用自己的談判實力和創造力等；第Ⅲ篇分析各種談判情境，論述談判技巧在特定情境下的套用。此外，本書的4個附錄體現了談判理論、技巧與實踐的綜合運用。
本書適用人群很廣，可作為讀者在生活與工作中的一本必備指南，適用於高等院校工商管理、貿易類專業的教師和學生，也適用於政府官員和學習公共政策的學生，以及各行各業的執業人員與希望提高自身談判能力的各界人士。
作者簡介
利·L·湯普森 國際知名學者，美國西北大學凱洛格管理學院研究生院管理與組織專業著名教授。她是凱洛格管理學院AT&T行為研究實驗室的主任，爭端解決研究中心的高級管理人員，還主持凱洛格管理學院談判策略和重大團隊管理項目。她是一位積極的顧問和培訓師，為世界各地的管理人員傳授談判技巧。
她已出版了3本著作，在各大主要管理雜誌上發表了50多篇文章，其研究成果曾獲多項獎金和榮譽，包括美國“國家科學基金會傑出青年科學家總統獎”（National Science Foundation Presidential Young Investigator Award）、加利福尼亞州斯坦福行為科學高級研究中心獎學金和花旗集團行為科學研究理事會的嘉獎。
章節目錄
第Ⅰ篇 談判的基礎知識
第1章 談判：心靈與智慧
談判是一種核心管理能力
大多數人是低效率的談判者
談判中的主要失誤
為什麼人們是低效率的談判者？
揭開談判的誤區
學習目標
心靈與智慧
第2章 談判前的準備工作
自我評估
評估對方
形勢評估
結論
第3章 分配式談判：餡餅分割
談判區域與談判讓步舞蹈
分割餡餅策略
常見的問題
公平的力量
結論
第4章 雙贏談判：擴大餡餅
究竟何為雙贏談判？
揭示雙贏可能性的標誌
金字塔模型
最常見的餡餅擴大錯誤
不真正發揮作用的策略
有用的策略
一體化協定策略的套用
達成一體化協定的戰略框架
不要忘記索取
結論
第Ⅱ篇 高級談判技巧
第5章 形成談判風格
強硬的談判者與溫和的談判者
動機、方法與情感
動機
方法
情感
結論
第6章 建立誠信，培養關係
為什麼要注重誠信？
談判中的各種關係
3種類型的信任關係
建立信任：理性而謹慎的機制
建立信任：內在情感機制
信任的威脅
修復破裂的信任
結論
第7章 實力、說服與道德規範
你的BATNA是談判中最重要的實力來源
利用你的實力
勸說策略
道德規範
結論
第8章 談判中的創造性與問題的解決
談判中的創造性
測試自己的創造力
創造性的談判協定
對有效解決問題和創造力的威脅
創造性的談判策略
你的談判心靈模式是什麼？
結論
第Ⅲ篇 套用與特定情境
第9章 多方、聯盟與團隊談判
多方談判分析
多方談判
聯盟
當事人與代理人關係
委託關係
團隊談判
隊間談判
結論
第10章 跨文化談判
了解文化的方法
文化價值與談判的規範
不同文化間談判的關鍵挑戰
不同文化相互作用中的成功預測
跨文化談判的建議
結論
第11章 暗中的談判與社交困境
商業是一種社交困境
關於制定決策中相互依賴的謬論
囚徒困境
社會困境
承諾的擴大
結論
第12章 通過信息技術談判
社會交流的時間與地點模型
信息技術與談判行為
提高以技術為媒介進行談判的策略
線上商業談判
結論
附錄1 你是一個理性人嗎？
為什麼保持理性很重要？
個人決策制定
博弈論的理性
附錄2 非語言交流與測謊
我們在非語言交流中要尋找的是什麼？
判斷謊言
附錄3 第三方干預
第三方的作用
第三方面臨的挑戰
附錄4 求職談判
籌備
IN VIVO：在談判期間
得到接受函後：你擁有了接受函，現在做什麼？
譯後記
參考文獻
