《說顧客才會聽，做顧客才會買》是2010年新世界出版社出版的圖書，作者是張超。
基本介紹
- 書名：說顧客才會聽，做顧客才會買
- 頁數：259頁
- 出版社：新世界出版社
- 出版時間：2010年7月1日
圖書信息,作者簡介,內容簡介,目錄,
圖書信息
出版社: ; 第1版 ()
平裝:
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787510410512, 7510410517
條形碼: 9787510410512
尺寸: 23.8 x 16.4 x 2 cm
重量: 422 g
作者簡介
張超，長期致力於《銷售管理》《銷售技巧》《團隊管理》《TTT》等課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰經驗。
主要培訓領域：領導與管理、銷售技巧、銷售管理、談判技巧、溝通和培訓師培訓。
培訓的課程：《電話銷售技巧——萬金系一線》《影響客戶購買心理的銷售技巧》《頂尖的銷售管理技巧》《談判技巧》等。
服務的客戶：北京移動、天津移動、遼寧移動、常州電信、北京電信、內蒙古電信、戴爾、太平洋人壽、TCL、長城電腦、長虹彩電、武漢三峽酒店用品有限公司、北京經開萬佳酒店用品市場、華泰集團。
授課風格：風趣幽默、清新自然、注重互動，善於引導學員通過實際案例和活動來加深對課題的認識和理解。深受企業和學員們的歡迎。
內容簡介
《如何說顧客才會聽,如何做顧客才會買》內容簡介：銷售是一個與人打交道的過程。銷售員的溝通技能決定銷售的成敗。可以這樣說，每一個成功的交易都是一次完美的溝通過程。每一個失敗的交易必定是在溝通中產生偏差。
《如何說顧客才會聽,如何做顧客才會買》通過大量真實、生動的銷售案例，向讀者展示了最為實用的、行之有效的銷售技巧與方法。力求讓每一位銷售員做到：看即能懂——懂即能用——用即有效。
目錄
上篇 銷售溝通實務篇——伴隨銷售的七字箴言
第一章 多聽多看少開口——開拓客戶必備的溝通技巧
1．讓老客戶與“局外人”為你宣傳/003
2．五分鐘和準客戶成為朋友/006
3．要想釣到魚，就要像魚那樣思考/008
4．不要又臭又長的談話，有話請直說/011
5．嫌貨才是買貨人，儘量讓客戶說話/015
6．不要希望所有人都是你的客戶/017
第二章 主動熱情辨需求——接近顧客必備的溝通技巧
1．最簡單的開場白——準確稱呼客戶/020
2．初次見面，可以不談銷售/022
3．在第一時間巧妙對客戶進行詢問/025
4．做到有效提問的幾種方法/027
5．劃著名的火柴才能點燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單/029
6．槍打出頭鳥，客戶想知道還有誰買過/03l
第三章 簡潔系統專業化——產品介紹時的溝通技巧
1．客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員/033
2．最大限度地把產品的優勢充分展現出來/035
3．必須承認，產品既有優點也有不足的地方/038
4．良好的產品介紹更需要專業的語言/040
5．介紹產品前吸引客戶的注意/043
6．學會讓數字為你說話/046
第四章 肯定認可加暗示——客戶異議處理必備的溝通技巧
1．仔細觀察並思考，對客戶的不同反應做出應對/050
2．抓住客戶情感的心結/053
3．異議不可怕，關鍵是找出真實意圖/055
4．處理客戶疑議時的五大技巧/057
5．直接否認客戶的異議要把握好度/060
6．引導客戶向你設定的預期方向轉化/062
第五章 不卑不亢促雙贏——談判磋商必備的溝通技巧
1．談判是一場以雙贏為目的的生意/066
2．談判桌上五種話不要說/068
3．要有洞察先機、先發制人的能力/071
4．退一步不是宣告失敗，也不是退出競爭/072
5．揚長避短，以產品的核心賣點為銷售重點/074
6．聲東擊西之計，用長遠的基本問題來代替眼前的要求/076
7．把握僵局的人，才能最後勝出/079
第六章 膽大心細找時機——促成交易必備的溝通技巧
1．成交前最重要的語言藝術——積極的字眼/082
2．切中客戶的要害進行說服/084
3．給客戶一個購買的理由/086
4．促成交易的口才技巧/088
5．促使客戶做出最後的購買決定/090
6．達成成交協定後，有效地鞏固銷售成果/092
7．必要時對客戶欲擒故縱/095
第七章 溫馨禮貌表謝意——售後服務中必備的溝通技巧
1．抱怨是最好的禮物，意見是進步的動力/098
2．處理客戶抱怨的七個黃金步驟/100
3．處理客戶抱怨時的四種基本語言技巧/102
4．不要用那些讓客戶火冒三丈的語言/104
5．爭執和批評只能使問題更加惡化/106
6．最好的潛在顧客就是目前的顧客/109
7．最簡單的獲得認可的語言——謝謝/110
第八章 專業誠懇重邏輯——電話銷售必備的溝通技巧
1．電話不簡單，一線萬金全憑溝通藝術/113
2．掌握電話銷售的基本流程/115
3．電話銷售要掌握嫻熟的語言技巧/117
4．要不想被人擋駕，就學會巧妙地越過接線人/121
5．電話接通後的20秒決定你的成績/124
6．銷售從被拒絕開始，陌生電話怎么打/127
7．想不被人煩，要知道什麼時候打電話最好/130
下篇 銷售溝通素養篇——流銷銷員的八大溝通基功
第九章 一流的口才帶來一流的業績——銷售其實就是一個完美溝通的過程
1．一句話能把人說笑，一句話也能把人說跳/135
2．成功預約：金口才讓你走出成功的第一步/138
3．打開局面：不再受冷遇的語言藝術/141
4．取得突破：銷售口才助你更上一層樓/143
5．激發欲望：讓不買的人也想買/146
6．說服藝術：促使顧客做出購買決定/149
第十章 一分鐘讀懂對方心理——銷售溝通離不開心理學
1．察言觀色，了解客戶的內心世界/153
2．眼睛就是客戶赤裸的內心/158
3．學習心理學，看穿顧客的十一種消費心理/159
4．察言觀色，從肢體語言洞悉幾種客戶心理/163
5．把痛苦說透，把好處說夠/166
6．小動作“出賣”客戶大心理/170
第十一章 說該說的話，說有用的話——銷售溝通的黃金定律
1．喚起注意：學會與人套近乎/173
2．換位思考：從客戶的立場出發/176
3．直接準確：銷售語言要有針對性/178
第十二章 把話說到客戶的心坎兒上——銷售語言的表達技巧
第十三章 讓聲音充滿感染力——銷售溝通中語速調的控制
第十四章 會育人不一定比會聽的強——銷售溝通中傾聽的藝術
第十五章 千萬吝嗇你的讚美——銷售溝通中讚美的藝術
第十六章 迂迴巧妙也要滴水不漏——銷售溝通中的語言策略
