基本介紹
說服老闆簽大單,內容簡介,作者簡介,書目,
說服老闆簽大單
作者：魯百年
出版：機械工業出版社
書號：978711127224
版次：2009/6/1
定價：35.00元
內容簡介
《說服老闆簽大單》：很多銷售人員每天忙著打電話預約客戶，拜訪客戶，希望快速簽單成交，但還是不盡人意。為什麼會出現這樣的問題呢？銷售人員要解決的問題是賣什麼、賣給誰和怎么賣；最難做的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶？如何認準人，並在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”？本書給出了簡單易行的方法。具體內容包括銷售人員如何約見老總，見了老總如何講話，如何快速和老總建立信任關係，如何讓老總長期支持自己的工作等。本書對於一線銷售人員說服客戶老總促成業務成交大有助益。
作者簡介
《說服老闆簽大單》作者：魯百年,套用數學博士、教授。有特殊貢獻的專家，享受政府津貼。現任SAP Business Objects中國區首席顧問。北京大學、清華大學MBA諮詢顧問。美國甘迺迪大學客座教授、國家行政學院特聘顧問。2006年、2007年獲得中國管理行銷培訓十佳，獲得2008年中國首屆黃炎培職業教育管理獎，中國全面企業績效管理CPM培訓第一人、行銷實戰專家。
曾在英國劍橋大學和Sussex大學學習。在國內外發表學術論文90餘篇，主持過兩項國家自然科學基金資助的項目和一項回國人員基金，參與過中國工程物理研究院資助的大型科研項目，成果獲省、部級科技進步一等獎、二等獎。出版圖書《大客戶戰略行銷》、《客戶也瘋狂——培養冬粉客戶的銷售與服務技巧》、《全面企業績效管理CPM》和四套光碟。行銷的行業包括金融行業、電信行業、電力行業、製造行業、交通行業、零售行業以及政府、醫療衛生機構等。
書目
前言
導言
第一章做老闆的合作夥伴
一、老闆的特徵
二、成功約見老闆的三大法寶
三、和老闆建立信任關係的七大要素
四、拜訪老闆的四大忌諱
五、與老闆共事的六把金鑰匙
第二章大項目決策者的影響和權利網路
一、大客戶行銷的CUTE理論
二、接近CUTE四類人的準備工作
三、接近最終用戶的技巧
四、接近技術把關者的技巧
五、接近經理或總監的技巧
六、接近關鍵決策者的技巧
第三章預約老闆的方法和技巧
一、拜訪前的調研和拜訪目標的建立
二、老闆對各種商務約見的反饋
三、約見老闆的八大技巧
四、閻王爺好見，小鬼難纏
第四章拜訪老闆的方法和技巧
一、研究老闆個人和企業需求
二、與老闆溝通的基本技能
三、拜訪老闆的四重不同領地
四、邀請老闆拜訪的技巧
五、老闆接受信息的三種不同方式
六、順利給老闆做講座
七、和四種不同類型的老闆打交道
八、和不同反饋型的老闆打交道的方法與技巧
九、兵對兵，將對將，學會利用自己老闆
十、簽訂契約後的老闆拜訪
第五章搞定老闆的成功案例
一、案例描述與分析
二、經驗總結
參考文獻
