《話術王:100%銷售妙語(白金版)》為您呈現了銷售過程中每個環節的話術精髓：初次接洽時如何消除客戶的戒備心理，迅速與客戶建立友好融洽的關係；接近客戶時如何運用富有吸引力的開場白，瞬間引發客戶交流的興趣；挖掘客戶需求時如何向客戶提出源源不斷的好問題；解說產品時如何平衡產品賣點與客戶買點，設計極具針對性並富有吸引力的解說詞。
基本介紹
- 書名：話術王:100%銷售妙語
- 出版社：廣東經濟出版社
- 頁數：207頁
- 開本：16
- 品牌：廣東經濟出版社
- 作者：肖曉春
- 出版日期：2012年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787545409871
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《話術王:100%銷售妙語(白金版)》是一套從實戰中提煉出來行之有效的、可以讓銷售人員進行自學、反覆對照練習的簡易教程，力求做到“授人以魚”（話術範例）與“授人以漁”（方法技巧）相結合，讓銷售人員易學、易懂、易用，幫助銷售人員快速提高銷售技巧與攻單能力。
圖書目錄
第一章初次接洽訓練
情景1您找誰？有什麼事
情景2你怎么知道我的電話
情景3我們負責人正在開會
情景4×總不在，您可以留言，我轉告他
情景5我現在很忙，你過一會兒再打過來吧
情景6你先把資料寄過來，有需要我再跟你聯繫
情景7請問您預約了嗎
情景8我們近期沒有這個計畫
情景9這事不是我負責，你去找××
情景10我們已經買過了
第二章拜訪接近訓練
情景11以好奇心接近客戶
情景12通過讚美贏得客戶好感
情景13以請教的方式接近客戶
情景14用提問引起客戶的興趣
情景15通過他人引薦接近客戶
情景16以假設接近客戶
情景17用價格吸引客戶
情景18挖掘客戶興趣引起共鳴
情景19用利益引起客戶注意
情景20向客戶表達關心
情景21偶然拜訪探望客戶
第三章需求挖掘訓練
情景22全方位掌握客戶信息
情景23客戶在選購這類產品時，會重點考慮哪些因素
情景24客戶是第一次購買還是以前買過呢
情景25客戶對供應商有什麼要求呢
情景26客戶打算購買什麼價位的產品呢
情景27客戶大概準備什麼時候購買呢
情景28客戶是打算買來自己用還是送人
情景29客戶對現狀最不滿意的地方在哪裡
情景30客戶方的關鍵決策人是誰
第四章產品解說訓練
情景31用客戶聽得懂的語言介紹產品
情景32儘可能刺激客戶的感官
情景33USP商品獨特賣點解說
情景34展示時讓客戶參與其中
情案35用優缺點對比法“貨比三家”
情景36用FABE法向客戶推介產品
情景37構圖講解法刺激客戶購買慾
情景38巧用道具展現產品優勢
情景39適當講述缺點贏得客戶信任
情景40靈活處理展示中出現的特殊情況
第五章客戶跟進訓練
情景41不同類型客戶的跟進策略
情景42選擇最佳的客戶跟進方式
情景43掌握跟進客戶的“135法則”
情景44跟進客戶的有效流程
情景45讓客戶覺得你的跟進有價值
情景46ABC分類跟進法
情景47客戶接到你的跟進電話就掛斷
情景48要求寄樣品客戶的跟進
第六章異議處理訓練
情景49識別客戶異議的真假
情景50客戶產生異議的原因分析
情景51處理異議的核心策略
情景52對不起，我們不需要
情景53我們今年已經沒有預算了
情景54你們的價格太高了
情景55我還想考慮∕比較一下
情景56我有朋友買過，說你們的產品不怎么樣
情景57你說的服務這么好，不知以後能不能兌現
情景58沒聽說過你們這個牌子∕公司
情景59我做不了主，還要請示領導
第七章促成購買訓練
情景60識別客戶的購買信號
情景61客戶故意拖延成交的應對策略
情景62運用第三者的力量影響客戶
情景63優惠成交法
情景64試用成交法
情景65直接成交法
情景66二選一成交法
情景67假設成交法
情景68痛苦加大成交法
第八章貨款回收訓練
情景69支票用完了，你過些日子再來吧
情景70不好意思，財務負責人出差了
情景71最近生意差資金周轉困難，遲些再說吧
情景72都是老關係了，請再多關照一下吧
情景73你們的產品不好賣，再催只好退貨啦
情景74等我的客戶回款後再付給你
情景75現在真的沒錢，你愛怎樣就怎樣
情景76客戶因為其他原因不願還款
第九章客戶維護訓練
情景77打第一個售後電話
情景78定期回訪老客戶
情景79個性化客戶服務
情景80邀請客戶參加有價值的活動
情景81請求客戶做轉介紹
情景82客戶怨訴處理
情景1您找誰？有什麼事
情景2你怎么知道我的電話
情景3我們負責人正在開會
情景4×總不在，您可以留言，我轉告他
情景5我現在很忙，你過一會兒再打過來吧
情景6你先把資料寄過來，有需要我再跟你聯繫
情景7請問您預約了嗎
情景8我們近期沒有這個計畫
情景9這事不是我負責，你去找××
情景10我們已經買過了
第二章拜訪接近訓練
情景11以好奇心接近客戶
情景12通過讚美贏得客戶好感
情景13以請教的方式接近客戶
情景14用提問引起客戶的興趣
情景15通過他人引薦接近客戶
情景16以假設接近客戶
情景17用價格吸引客戶
情景18挖掘客戶興趣引起共鳴
情景19用利益引起客戶注意
情景20向客戶表達關心
情景21偶然拜訪探望客戶
第三章需求挖掘訓練
情景22全方位掌握客戶信息
情景23客戶在選購這類產品時，會重點考慮哪些因素
情景24客戶是第一次購買還是以前買過呢
情景25客戶對供應商有什麼要求呢
情景26客戶打算購買什麼價位的產品呢
情景27客戶大概準備什麼時候購買呢
情景28客戶是打算買來自己用還是送人
情景29客戶對現狀最不滿意的地方在哪裡
情景30客戶方的關鍵決策人是誰
第四章產品解說訓練
情景31用客戶聽得懂的語言介紹產品
情景32儘可能刺激客戶的感官
情景33USP商品獨特賣點解說
情景34展示時讓客戶參與其中
情案35用優缺點對比法“貨比三家”
情景36用FABE法向客戶推介產品
情景37構圖講解法刺激客戶購買慾
情景38巧用道具展現產品優勢
情景39適當講述缺點贏得客戶信任
情景40靈活處理展示中出現的特殊情況
第五章客戶跟進訓練
情景41不同類型客戶的跟進策略
情景42選擇最佳的客戶跟進方式
情景43掌握跟進客戶的“135法則”
情景44跟進客戶的有效流程
情景45讓客戶覺得你的跟進有價值
情景46ABC分類跟進法
情景47客戶接到你的跟進電話就掛斷
情景48要求寄樣品客戶的跟進
第六章異議處理訓練
情景49識別客戶異議的真假
情景50客戶產生異議的原因分析
情景51處理異議的核心策略
情景52對不起，我們不需要
情景53我們今年已經沒有預算了
情景54你們的價格太高了
情景55我還想考慮∕比較一下
情景56我有朋友買過，說你們的產品不怎么樣
情景57你說的服務這么好，不知以後能不能兌現
情景58沒聽說過你們這個牌子∕公司
情景59我做不了主，還要請示領導
第七章促成購買訓練
情景60識別客戶的購買信號
情景61客戶故意拖延成交的應對策略
情景62運用第三者的力量影響客戶
情景63優惠成交法
情景64試用成交法
情景65直接成交法
情景66二選一成交法
情景67假設成交法
情景68痛苦加大成交法
第八章貨款回收訓練
情景69支票用完了，你過些日子再來吧
情景70不好意思，財務負責人出差了
情景71最近生意差資金周轉困難，遲些再說吧
情景72都是老關係了，請再多關照一下吧
情景73你們的產品不好賣，再催只好退貨啦
情景74等我的客戶回款後再付給你
情景75現在真的沒錢，你愛怎樣就怎樣
情景76客戶因為其他原因不願還款
第九章客戶維護訓練
情景77打第一個售後電話
情景78定期回訪老客戶
情景79個性化客戶服務
情景80邀請客戶參加有價值的活動
情景81請求客戶做轉介紹
情景82客戶怨訴處理
