診斷式銷售

編輯推薦

瑟爾的創新思想造就了這本非同一般的書籍。這本簡明易懂的指南告訴人們。要以可靠的信用和對他人的尊重來進行所有跨文化的交流，這將為你在當今複雜而擁擠的全球市場上獲得非凡的競爭優勢提供極大的幫助。

——古恩特·勞博（GuenterLauber）EA系統部西門子能源與自動化公司副總裁

本書可說是在高風險型市場上銷售溝通技巧領域最重要的書籍之一。它向你展示了如何才能使自己在激烈的市場競爭中脫穎而出，如何與客戶進行清晰透徹的交流，以及從長遠的角度來看，如何才能將你的解決方案作為最富吸引力的選擇提供給客戶。

——羅伯·曼庫索（Rob Mancuso）投資者金融服務公司高級副總裁

通過本書，瑟爾將顧問諮詢型以及協作型銷售方式提升到了新的高度。本書包含的知識可謂無價之寶。在銷售診斷過程中建立信任與尊重是在亞洲乃至全球取得成功銷售所不可或缺的。這些因素幫助我們與競爭對手區別開來，並獲得持久成功。

——泰崇休（Tay Chong Siew）BOC氣體公司北亞區大客戶總監

在與瑟爾一起工作取得了巨大成功，並將他前兩本書中的策略與流程付諸實施後，我再次為瑟爾的才華所折服。在這本才華橫溢的書中他用更為細緻的方式將其創新思想進行了拓展。書里提供的關於有效銷售診斷方法的各種談話案例一定會為我們公司帶來更大的成功。這本書真是太棒了！

——阿爾伯托·查新（Alberto Chacin）美國甲骨文公司LAD按需定製服務業務總監

本書與市場上充斥的眾多銷售類書籍截然不同。在這本書里，瑟爾列舉了很多我們常用的銷售方式。但是這些方式竟然毀掉了我們那么多的銷售機會，這確實讓我感到震驚——不過這只是在第一章而已。通讀全書，你將會看到，瑟爾還為我們描述了許多可以賴以在競爭激烈的市場上取得成功的優秀範例及成功法則。

——史蒂芬·羅德里谷茲（Steven Rodriguez）賽里迪安公司高級副總裁

瑟爾再一次拓展了他曾在《一流解決方案》（The Prime Solution）和《複合式銷售》這兩本書中提出的一些概念。對於身處複雜的銷售世界中的人們來說，這是他們了解客戶必讀的一本書。

——韋恩·哈辛森（Wayne Hutchinson）殼牌全球解決方案國際公司市場行銷與諮詢業務副總裁

內容簡介

本書是世界上第一本運用“診斷原理”指導銷售的書籍，它展示了怎樣與客戶建立有效聯繫。怎樣將銷售過程中影響成功的一些常見障礙——如有限的聯繫渠道、模稜兩可的語言、無情的拒絕以及多次殘酷的談判等一一消除。如果你想從眾多競爭對手中脫穎而出，與客戶建立密切關係，從而在銷售戰役中獲得成功，這本書正是你所需要的強大工具！

在本書中，作者向傳統的銷售思維方式發起了挑戰，深入探悉了成功銷售的關鍵因素——即建立在高度有效的溝通理念、高超技巧及自律性基礎上的神奇方程式，這些都是從各行各業眾多銷售精英的經歷中總結而來的。通過閱讀本書。你一定會收穫頗豐，使自己能夠想客戶之所想，遠離市場競爭，實現自身價值。

本書主要探討的是何為有效的銷售方式，主要關註銷售過程中最為動態、最具挑戰性的部分：真實的談話交流——頂級專業銷售大師與他們的客戶都談些什麼，以及通過什麼樣的方式交流。與客戶的成功溝通在於將談話內容與談話方式、產品與風格有效地關聯在一起。這是銷售人員與客戶之間建立優先聯繫渠道，並優先知曉客戶所思所想的關鍵。

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