《被動成交：讓業績質變的微進步指南》是2024年中國科學技術出版社出版的圖書，作者[美]埃里克·洛夫霍爾姆（Eric Lofholm） 著
基本介紹
- 中文名：被動成交：讓業績質變的微進步指南
- 作者：[美]埃里克·洛夫霍爾姆（Eric Lofholm）
- 譯者：許軍
- 出版時間：2024年1月
- 出版社：中國科學技術出版社
- 頁數：356 頁
- ISBN：9787522131702
- 定價：79.00 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
通過《被動成交》這本書，世界知名銷售培訓師埃里克·洛夫霍爾姆揭示了已教授給成千上萬客戶的簡單而有效的銷售策略，任何人都可以用它們來提高自己的銷售業績。埃里克認為，只需在四個關鍵領域進行微小的持續改進：自我提升、提高銷售技能、更新產品和服務知識以及持續更新銷售技術。本書提供了富有可行性的操作計畫，並提供了數百個詳細策略和實用練習，讓讀者可以立即行動起來，著手改善銷售業績。
此外，《被動成交》不僅是一本關於銷售技能提升的書，也是一本通過終身學習來提升自我的書。作者在銷售領域深耕細作，取得了巨大的經濟回報，還帶領更多人走向了成功。
圖書目錄
引 言 我成功銷售的秘訣—001
第一章 為什麼要實施 CSI—005
一、什麼是CSI—008
二、為什麼需要CSI—010
三、如何進行CSI—015
第二章 實踐CSI的四個關鍵—019
一、實踐CSI的四個關鍵—021
二、兼顧實踐CSI的四個關鍵—023
第三章 關鍵一：持續自我提升—033
一、心態—034
二、目標設定—035
三、時間管理—036
四、身心健康—036
五、人際關係—037
六、精神狀態—037
第四章 如何樹立端正的心態—041
一、你的銷售心態是什麼—042
二、潛意識中你如何看待自己—043
三、心態如何決定行為—044
四、青蛙與蠍子—044
五、如何通過重複激勵言語來利用信念法則—045
六、將失敗轉變為樂觀—047
七、熱愛銷售—047
八、銷售促成歲差值—048
九、激勵言語促成積極的銷售心態—050
十、堅持得7分，努力得10分—050
第五章 如何進行目標設定—061
一、什麼是目標設定—062
二、為什麼需要目標設定—063
三、寫下目標的重要性—064
四、十步目標設定法—065
五、將CSI套用到目標設定中—067
第六章 如何進行時間管理—077
一、時間管理就是做出更好的時間選擇—078
二、樹立時間管理大師的心態—079
三、時間管理真理—080
四、三步時間管理法—082
五、將CSI套用於時間管理—084
第七章 關鍵二：持續提升銷售能力—097
一、銷售最佳化要點—098
二、構思願景—099
三、開發客戶—099
四、成交—099
五、異議處理—099
六、回頭客—100
七、客戶轉介—100
第八章 銷售最佳化要點：模式、次序、腳本—103
一、銷售模式—105
二、銷售次序—106
三、銷售腳本—112
四、銷售方法示例—113
第九章 如何構思成功銷售的願景—129
一、有願景是一種可以學習的思維—131
二、Z策略—133
三、四個階段策略—134
四、20層樓策略—136
第十章 如何專業地進行客戶開發—145
一、為什麼需要客戶開發技能—147
二、客戶開發大師心態：無論如何都會贏—148
三、開發客戶的目的是開發，不是銷售—149
四、多種客戶開發方法，最大化開發—149
五、一對多客戶開發—151
六、優選客戶開發方法：價值25萬美元的策略—152
七、用誘餌吸引客戶—153
八、自動收集新客戶信息—154
九、使用腳本創造客戶開發機會—155
十、面對面客戶開發—156
十一、社交媒體客戶開發—156
十二、電子郵件客戶開發—158
第十一章 如何成交—161
一、成交的基礎知識—163
二、培養成交的心態—164
三、熟悉成交的次序和構成—166
四、使用成交腳本—167
五、模仿成交大師的心態—168
六、學會識別購買信號—171
七、選用多個成交腳本—172
八、提升成交技能的十大方法—174
第十二章 如何通過異議處理挽救銷售機會—177
一、異議處理基礎知識—178
二、樹立“與客戶共舞”的心態—179
三、明確異議處理在“銷售山峰”次序中所處位置—180
四、使用異議處理腳本—181
五、改變心態—182
六、把握異議處理的節奏—183
七、利用案例回應異議—184
八、有時只需要堅持—185
九、14個頂級異議處理技巧—186
第十三章 如何利用回頭客增加收入—189
一、認識到客戶的終身價值—190
二、成為客戶的持續價值來源—192
三、規劃終身客戶關係，培養回頭客—192
四、利用交叉銷售和升級銷售—194
五、開發回頭客的十大頂級技巧—196
第十四章 如何利用轉介使利潤最大化—199
一、樹立轉介大師心態—202
二、吸收品牌代言人—202
三、請求轉介—203
四、將轉介納入“銷售山峰”次序—203
五、構建轉介客戶開發方法—204
六、將轉介納入銷售次序—206
七、創建轉介腳本—207
八、10種頂級轉介方法—208
第十五章 關鍵三：持續更新產品和服務知識—211
一、通過更新產品和服務知識來提升銷售業績—213
二、研究產品和服務時，思考一些實際問題—215
三、開發更新產品和服務知識的方法—215
四、定期更新產品和服務知識—216
第十六章 關鍵四：持續更新銷售技術—219
一、技術給予銷售顯著優勢—221
二、採用技術並不難—222
三、銷售技術類別—223
四、制定技術升級時間表—225
第十七章 如何使用自動化工具實現智慧型銷售—227
一、自動化銷售和業務流程—229
二、使用分析工具記錄業績—230
三、利用商業智慧型規劃增長—232
第十八章 如何利用當今的交流工具—235
一、將銷售技巧套用到不同的媒體上—237
二、智慧型手機—238
三、簡訊—239
四、社交媒體—240
五、電子郵件—241
六、視頻—243
第十九章 如何運用數字行銷策略—251
一、在銷售過程中建立數字行銷渠道—253
二、部落格行銷—254
三、微博行銷—256
四、社交媒體行銷—257
五、簡訊行銷—258
六、視頻行銷—259
七、音頻行銷—260
八、電子書行銷—261
九、電子郵件行銷—263
十、結合多種方法擴大銷售結果—265
十一、行銷自動化平台—266
十二、將數字行銷外包，以獲得最佳結果—267
十三、12個頂級數字行銷技巧—267
第二十章 如何自動化客戶關係管理—277
一、數位化存儲聯繫方式—279
二、整合多個來源的數據—281
三、存儲客戶歷史記錄—281
四、給客戶打分—282
五、設計個性化銷售演示—283
六、管理銷售團隊—284
第二十一章 如何讓客戶的購買更容易—287
一、支付越容易，客戶越有可能購買—288
二、支付方法—289
三、按需求使用最佳方法—291
四、支付指引腳本—292
五、測試和跟蹤觀察支付效率—292
第二十二章 如何利用客戶服務技術建立持久關係—295
一、客戶服務越好，回頭客和轉介越多—297
二、客戶服務技術—297
三、為客戶提供多種幫助選擇—300
四、將腳本與客戶服務技術相結合—300
五、記錄和測試你的客戶服務效果—301
第二十三章 如何運用基本辦公軟體輔助銷售—303
一、會計應用程式—305
二、生產力應用程式—306
三、電子表格—306
四、文字處理程式—307
五、演示程式—307
六、創新型工具—307
七、時間管理應用程式—307
八、任務和項目管理應用程式—308
九、應用程式集成工具—309
第二十四章 如何利用數位化外包服務—311
一、不必事事親力親為—312
二、確定什麼要外包—313
三、聘請外包夥伴—314
第二十五章 掇菁擷華：頂級銷售技巧合集—317
致 謝 —333
後 記 持續提升銷售能力永不停息—334
作者簡介
[美]埃里克·洛夫霍爾姆（Eric Lofholm）
埃里克·洛夫霍爾姆國際培訓公司的創始人、總裁兼CEO，他也是暢銷書《系統》（The System）的作者。作為一名銷售大師，他專注於幫助人們提高銷售技能和效果。在接受了知名銷售專家唐納德·莫伊博士（Dr.Donald Moine）的培訓後，埃里克在過去20年中幫助客戶創造了近5億美元的收入。他培訓過的客戶包括微軟、豐田、IBM等知名企業。他的目標是“成為全球知名的銷售和成交培訓師”。
