基本介紹
- 中文名：蠶食戰
- 策略：以小積大，步步進逼
- 博弈論書籍：切臘腸戰術
- 實踐：連環馬
蠶食戰的策略,
蠶食戰的策略
1、擠牙膏
即談判中針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其應允的交易條件的做法。
2、連環馬
即在談判中堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件，以保互換條件的做法。其表現手法有：一是堅持互換條件，絕不白白讓出一個條件。 例如，賣方要求降低技術性能，買方就要求降低價格；買方要求提高技術性能，賣方就要求提高價格或降低合格率等等。
3、挖灶增鍋
具體做法有：賣方做報價時，將價格內容列得十分詳細，如設備主機、附屬檔案、配件、安裝調試、實習、運費、包裝費、資料、指導等，一一列出。有的資料長達幾十頁，各種名稱十分費解，而其中的虛頭防不勝防，有的純虛，有的虛虛實實，買方欲想進攻則不容易。作為賣方，運用此策略，要比什麼也不詳細告訴買方效果好。有的人認為該策略不易防守，其實，既然要用該策略，就不難防守。
不過，運用此策略應注意：一是，各種“灶”要挖得在理；二是，儘量讓其可比性小，且難於查對。
4、小氣鬼
具體做法有：計小利。例如，某公司在談判實習人員的交通費時，賣方僅同意“從其住地到現場之間的交通中的某一段，即住地到捷運站的費用”；又如，談判賣方人員帶家屬的問題，買方堅持：只有連續在買方現場工作6個月的賣方人員，才能帶家屬，3個月不行，若要探親，全部自費。讓小步，即每次條件的改善，均如“扭秧歌”，步子邁出很大，落地時卻很小，半步半步地扭向前。
5、步步為營
即在談判各種文字或數字條件時，對於每一次的進退，均採用一步一戰的做法。它既是進攻之計，也是防守之計。主要體現：進則頑強地挪動，不求大成，但求有進；退則堅固抵抗，寸土必爭地計算細小的退讓。
