《虎口奪單（白金版）》是由實戰銷售與談判訓練專家、時代光華管理學院培訓師馬克編寫的，於2011年8月1日在北京大學出版社出版的一本市場行銷類的圖書。
基本介紹
- 書名：虎口奪單（白金版）
- 作者：馬克
- ISBN：9787301191170
- 類別：市場行銷
- 頁數：253
- 定價：36.00元
- 出版社：北京大學出版社
- 出版時間：2011年8月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
版權資訊,內容簡介,編輯推薦,媒體推薦,作者簡介,圖書目錄,序言,
版權資訊
出版日期：2011年8月1日
ISBN：9787301191170
頁碼：253
版次：第2版
裝幀：平裝
內容簡介
《虎口奪單(白金版)》真實再現一線銷售人員普遍遭遇的銷售難關，揭示頂尖銷售員絕地逢生的秘密所在。著名銷售專家、暢銷書《輸贏》作者付遙傾情推薦，數十萬銷售人員好評如潮的實戰指導書。獻給中國上千萬夾縫求生的銷售員，只有你們才能真正明白書中滋味！
編輯推薦
知名品牌公司的品牌壓力，同類品牌激烈的價格衝擊和各種啊招怪招，常常檀銷售人員處於夾縫之中，每一次成功銷售都像墨虎口奪食。《虎口奪單(白金版)》正是為中國90%以上的銷售人員所寫的銷售指導書。銷售高手喬林突然得到一個銷售線索，成功率只有20%，是放棄還是堅持面對競爭對手的強勢品牌與兇悍作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。前台再三阻撓，決策高層斷然拒絕面談……面對客戶緊閉的大門，喬林精心策劃，巧妙周旋，終於找到了三重內線，結識了項目決策層，發現競爭對手的軟肋並給其致命一擊，從此峰迴路轉，終於完成石破天驚的銷售大逆轉。大獲全勝之後，喬林開始了對兩個下屬的專業訓練，傳授如何能不拘泥於銷售技巧，而是用銷售的思維方式和價值觀來取得客戶信任，從而讓成交水到渠成。《虎口奪單》第1版發行以來，廣大讀者反響熱烈，好評婦潮。《虎口奪單（白金版》根據讀者建議對內容進行了修訂。
媒體推薦
中國的銷售人員已經告別了千里迢迢、千言萬語、千辛萬苦、千難萬險的簡單銷售時代，轉而進入一個系統銷售的時代，有點像《射鵰英雄傳》裡面的郭靖，從只會一招“亢龍有悔”到了需要融會貫通“降龍十八掌”的地步。
本書以一線實戰銷售人員的視角，詳細闡述了成功銷售的方法與訣竅，既有切身感受，又有理論支撐，既是一本實戰的指導書，又是一本入門的必讀書。
——上海交通大學教授、博士生導師餘明陽
在大客戶行銷中，刨除浮華的成分，還有很多沉澱可以武裝我們的本土行銷人，那就是“實戰”——切“實”可“戰”的思維，以及“實”用能“戰”的方法。
——《銷售與市場》雜誌社社長、總編輯李顆生
這本書雖反覆看過多遍，但每次打開還是有一種令人振奮的感覺。書中的喬林並沒有神一樣的光輝，他只是一個普通而又自信的人，感覺他就像你身邊的某個你很欣賞的人一樣，他能做到的，我相信自己也一樣能做到，我想我找到了自己銷售生涯中的北斗星！
——（蘇州讀者）andy木子
讀完後不懂銷售也會做銷售牛人了，太棒了！真是一本好書，用了裡面的技巧，銷售業績獲得了很大的提升，公司的銷售員都拿《虎口奪單》做教材了，頂！
——（廣州讀者）apollozhaw
作者簡介
馬克，實戰銷售與談判訓練專家，時代光華管理學院培訓師，阿里巴巴直播中心銷售培訓師，Salesok CRM總架構師，上海交通大學職業經理人研修班行銷講師，《市場與銷售》雜誌社資深撰稿人，馬克從基層銷售做起，長期奮戰在市場一線，擁有10年的銷售管理及培訓經驗，熟知每個階段銷售人員在想什麼、做什麼、困惑在哪裡，並給出恰當的解決方案。馬克已在北京、上海、廣州、深圳等一線城市講演500場次以上，累計學員數萬人。馬老師為眾多的中外企業提供過銷售培訓，包括長城證券、華安保險、中通客車、全友家私、老闆電器、中集集團、一汽解放、北車集團、龐巴迪、鄧祿普輪胎、江鈴汽車等。主講課程：《實戰銷售技巧》、《商務談判技巧》、《顧問式銷售》、《大宗商品門店銷售》等。
圖書目錄
推薦序
再版序
前言
出場人物
奪單篇
受令迎戰/3
戰前分析/7
突破前哨/17
四處碰壁/29
巧遇貴人/35
拔劍再戰/44
突破重圍/55
虎口奪單/84
訓狼篇
第一天 認識自我/107
1．你是準/110
你為什麼會選擇銷售工作/110
你就是你眼中約你/111
你不是賣東西的銷售員，而是幫客戶買東西的專家/112
2．客戶是準/117
到底誰是你真正的客戶/117
客戶究竟是我們什麼人/120
尋找客戶的五大法則/121
3．成功源於成功的信念/131
信念讓精神更有生命力/131
狼性銷售的精神與信念/134
永恆不變的銷售技巧/138
第二天 銷售策劃/141
1．贏在準備/142
不做準備的銷售員就是準備失敗的銷售員/142
銷售員缺乏自信的三大毒瘤/146
銷售時間分配的“424原則”/149
……
序言
如果你是NBA火箭隊球迷，現在有兩個選擇，且只能選擇一個：
A.看一場50分鐘的痛快淋漓的火箭隊比賽
B.看一場25分鐘的比賽精華片斷，另外25分鐘姚明與你面對面溝通整個
比賽過程，包括戰略安排，戰術執行
如果選擇A，請不要閱讀本書。
如果選擇B，請閱讀本書。
本書結構：
虎口奪單=奪食篇+訓狼篇
奪食篇，與讀者朋友所見到的商戰類小說不同，我非常強調故事的真實
性，為了真實性，我寧願以犧牲情節的精彩為代價。因為我相信理性的讀者
朋友會更希望能從這個故事中找到做業務的方法和策略，而不是沉醉在精彩
卻與自己相距十萬八千里的情節中：
受令迎戰：喬林突然接到王總提供的一個遲到的銷售線索，兩大對手高
途軟體和迅提軟體已經進入很久了……
戰前分析：系統分析之後，發現這個銷售線索成功的機率不足20%，可
喬林依然決定受命於危難之際，並說服團隊成員和自己一起奮戰……
突破前哨：繞過警覺度很高的前台，喬林像獵人一樣守候著自己要突破
的獵物，終於她出現了，並成為喬林的第一內線，至此喬林找到了一絲微弱
的亮光，讓他繼續前行……
四處碰壁：喬林在前台的幫助下，向客戶的決策者發出參與這個項目的
請求卻被多次拒絕，就在喬林非常失落和無助的情況下，遇到了一個關鍵人
物……
巧遇貴人：總經理助理，一個被對手忽略的角色，成功地被喬林啟用，
並成為他的第二內線，在這個內線的幫助下，喬林獲得了很多關鍵性的線索
和機會……
拔劍再戰：面對貴人提供的絕密也是絕望的信息，喬林心灰意冷，在關
鍵時刻王總成功激發了喬林的鬥志，喬林決定發起反攻，高超的戰鬥從此開
始……
突破重圍：在喬林的精心策劃下，認識了項目的一個關鍵人物，後來成
為喬林的第三內線，正是在與這個第三內線的裡應外合下，沉重打擊了不可
一世的競爭對手，驚醒了客戶的決策層。趁著“猛虎”短暫的休克期，喬林
得到了一次絕佳的產品展示機會，但很可能也是最後一次機會。
虎口奪單：喬林團隊緊緊抓住了這個花了多日精心策劃而得來的機會，
在這次展示中，一炮打紅，贏得了客戶的好感；驚慌失措的對手以迅雷不及
掩耳之勢使出了殺手鐧，但這次倒在血泊中的不是喬林……
在歷經重重險阻之後，喬林和他的團隊完成了一個看似不可能的驚天大
逆轉。就像NBA季後賽中，爵士隊在3:0落後的情況下，以4:3完勝火箭隊一
樣……
故事中的喬林只是一個小人物，或許就是正在讀這本書的你，或許就是
你身邊的朋友和同事。我希望你能從這個非常真實的故事中找到感覺，產生
共鳴，引發思索，更希望你能從中找到作戰的力量，找回丟失的自信。成功
可以複製，喬林能做到的事情，你一定也能。
訓狼篇，該部分以故事為基礎，分析了喬林的思維方式和行動模式，系
統地闡述了一個銷售員需要從哪些方面來提升自我。這也是我在全國各地講
授銷售課程的精華部分。
內容以喬林與兩位剛入行的銷售人員在咖啡廳里的授課來展開，通過朴
素真實，幽默風趣的對話，把一些晦澀難懂的知識和技能很好地詮釋給讀者
。
我擁有近10年的一線銷售經驗，因為長期從事二流或三流品牌產品的銷
售，因此長期處於夾心餅乾的“奶油”位置，向上，面對對手強大的品牌壓
力；向下，面對對手激烈的價格衝擊和層出不窮的陰招怪招，每一次的成功
銷售都在夾縫中求生，每一次都像是在群虎口裡奪食。這樣的挑戰，養成了
我獨特的銷售個性——狼性。其中的心酸和快樂，也只有和我一樣的銷售員
才能感受到……
業界的朋友們都說我是一匹攻擊力超強的“狼”，但我認為自己更是一
匹善良的“狼”，因為，我很願意將我的經驗同每一個需要幫助的人分享。
最終，我選擇了最適合的方式——成為一名銷售培訓師。在全國各地，我對
各行各業的銷售員講授“虎口奪單”的銷售案例，一線銷售員無不為之動容
，銷售經理以及企業負責人無不希望他們能夠擁有“喬林式”的銷售員。學
員們鼓勵我將這些經驗和理論整理出來，以便更好地幫助他們。在他們的激
勵下，我產生了寫這本書的想法，他們是我前進的最大動力。
希望這本書能給激勵我、與我教學相長的學員們帶去幫助，也希望更廣
大讀者朋友能從中受益。
同時，我想和各位讀者朋友分享最後一個想法。
如果你、你的團隊和你的產業屬於下列情況中的一種或幾種，這本書對
你的幫助會更大。
·所面臨的市場競爭非常激烈，每個訂單參與的對手都超過3個以上；
·你和你的團隊正在開拓新市場，衝鋒陷陣；
·希望不斷開發新客戶；
·所在行業的銷售周期比較長，客戶決策流程比較複雜；
·所在行業需要通過頻繁接觸高管才能成交；
·無法在第一時間獲得銷售線索，導致銷售處於被動局面；
·上要對強大的品牌壓力，下要面對激烈的價格衝擊，需要在夾縫中求
生存；
·銷售員已經沒有激情或者已經喪失戰鬥力；
·你公司的知名度不高，品牌不夠響亮，能夠提供給銷售員的資源有限
，更多的是依靠提升銷售員的個人能力和團隊合作能力來提升業績；
·希望了解你的老客戶是如何被像喬林一樣的瘋狂對手所吞噬。
馬克
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