最高明的銷售策略就是：本次銷售結束的時候也是下次銷售的開始。 如果運用得當，較其他市場策略，推介策略將給您的投資帶來更高、更強和更有價值的回饋。推介帶來的客戶會幫助我們創造更多的銷售業績，他們更有成為長期客戶的潛質，比起通過其他途徑而來的客戶擁有更高的終身銷售價值。 因此推介是事業充滿生機的根源，你了解發展推介的一整套策略嗎？如果了解——或者只是自認為了解——《薦愛(推介的藝術)》一書將教授大家如何使社交網路作用最大化，從而獲得更多優質推介，和你能想像到的更多的商業機會。 推介對商業的價值被一次次證實。是否走出去接受它們，由你自己決定。 安迪·洛帕塔將手把手引領你穿越經受住了一次次嘗試和測試的道路，教你將聯繫人變成企業的擁護者。 如果想企業成長壯大，看看《薦愛(推介的藝術)》一書吧！
基本介紹
- 書名：薦•愛:推介的藝術
- 作者：Andy Lopata
- 出版日期：2012年6月25日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787111383444
- 品牌：機械工業出版社
- 外文名：Recommended How to Sell Through Networking and Referrals
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：225頁
- 開本：16
- 定價：38.00
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
誰在你的社交網路中？如何讓社交網路中的人推介你？他們是怎樣找到機會推介你的？你的推介人在哪裡？……
口碑與推介的影響力對於品牌具有關鍵的意義，而隨著社交網路的盛行，商業行銷模式正在悄然變化，推介的作用日趨重要。信息革命使消費者發表自己推介的影響範圍越來越大，同時，社交網路也給商家提供了一種有力的行銷工具。《薦愛(推介的藝術)》介紹了這種價格低廉、效果絕佳的工具的原理和方式，幫助讀者熟練運用，獲取更高的回報。安迪·洛帕塔將手把手引領你穿越經受住了一次次嘗試和測試的道路，教你將聯繫人變成企業的擁護者。
口碑與推介的影響力對於品牌具有關鍵的意義，而隨著社交網路的盛行，商業行銷模式正在悄然變化，推介的作用日趨重要。信息革命使消費者發表自己推介的影響範圍越來越大，同時，社交網路也給商家提供了一種有力的行銷工具。《薦愛(推介的藝術)》介紹了這種價格低廉、效果絕佳的工具的原理和方式，幫助讀者熟練運用，獲取更高的回報。安迪·洛帕塔將手把手引領你穿越經受住了一次次嘗試和測試的道路，教你將聯繫人變成企業的擁護者。
圖書目錄
譯者序
致謝
前言
引言
第一部分 為什麼我們需要被推薦
第1章 什麼是推介？
第2章 社交網路的作用
第3章 現有的方式不起作用了
第4章 不能只顧埋頭幹活
第二部分 最終推介策略的建立
第5章 信任在推介策略中的重要性
第6章 人們知道如何推介你嗎？
寒簽罪 第7章 誰有最好的機會推薦你？
第三部分 社交網路如何幫你生成推介
第8章 六度空間理論及其對推介策略的影響
第9章 你的推介人來自哪裡？
第10章 組織中的推介
第11章 如何選擇合適的社交網路
第四部分 如何讓社交網路中的人推介你
第12章 激勵人們推介你
第13章 要求推介的時機
第14章 自信地推介他人
第五部分 可以使用的工具
第15章 將LinkedIn作為推介工具
第16章 推介計畫書
第17章 可以信賴的結果
簡而言之 十步實現高效推介策略
更多資源
致謝
前言
引言
第一部分 為什麼我們需要被推薦
第1章 什麼是推介？
第2章 社交網路的作用
第3章 現有的方式不起作用了
第4章 不能只顧埋頭幹活
第二部分 最終推介策略的建立
第5章 信任在推介策略中的重要性
第6章 人們知道如何推介你嗎？
寒簽罪 第7章 誰有最好的機會推薦你？
第三部分 社交網路如何幫你生成推介
第8章 六度空間理論及其對推介策略的影響
第9章 你的推介人來自哪裡？
第10章 組織中的推介
第11章 如何選擇合適的社交網路
第四部分 如何讓社交網路中的人推介你
第12章 激勵人們推介你
第13章 要求推介的時機
第14章 自信地推介他人
第五部分 可以使用的工具
第15章 將LinkedIn作為推介工具
第16章 推介計畫書
第17章 可以信賴的結果
簡而言之 十步實現高效推介策略
更多資源
文摘
眾所周知，私人介紹很重要。寫這本書的期間我曾經在一個知名的貿易聯誼會凳端膠上遇到了一個人。我生意場上的熟人曾發郵件給她的熟人介紹我們認識，她的這位熟人正是該聯誼會發展計畫的運作者。我的這個熟人立刻同時給我們兩個人發了電子郵件，並希望保持聯繫。
最初我們想通過電話溝通看有哪些方向可以合作翻鞏良巴。但由於我正在給一個公司的員工做早課，所以即使她一整天有時間可以通電話，這種想法也沒能實現。由於我上早課的公司跟她所在的地方正好隔一條馬路，所以我建議早課後見一面。
因此，在被介紹認識不到一個星期的時候，我們越過了“預審資格”電話，直接會面了。這次會面收穫頗多，結束時我們談到了見面過程，她說通過關係介紹的就是值得信任，只旬立端有這樣她才樂於在繁忙的一天裡，在沒有任何時間計畫的情況下見一個人。如果沒有經過熟人介紹直接和她聯繫，我想她是不會這么做的。
大家幾乎每天都會在相似的場合作出相似的決定。例如，你如何尋找新的供應商——不管是生意上的供應商，還是留在家裡需要幫助的人們？你是否拿起電話簿，在名單中尋找？或者你已經適應了新科技，利用網路搜尋引擎或者線上名錄查詢呢？
我想以上兩種方式都不是最好的。絕大部分人覺得把錢交到蘭市想屑可信任的熟人介紹來的人手裡更安全。他們會諮詢生意夥伴或者鄰居，這些人或者是之前經歷過，或者對此事精通熟練。
去年除夕夜，我家的熱水器出了毛病，家裡沒有熱水辯備請用。在聯繫之前的電工無果之後，我聯繫了一位住在當地的朋友，問她是否認識這方面的人。她推薦了她朋友的女婿，當然，府榜是她的一位可靠的、值得信任的朋友。
雖然朋友推薦的人和朋友關係不算近，但比起在電話簿中隨便找的人，用介紹來的電工讓我心裡感覺舒服多了。我想如果事情不順利，還可以找到他這個人，相信他不會拿自己的關係去冒險。這也許不是我做過的最明智的決定(雖然我必須聲明對服務很滿意)，但是自己覺得很舒心。
人們喜歡被推介，這就是口碑行銷是進入市場最有效方式的原因。如果某個人是被推薦來的，你就不太會質疑價格，再次有需要的時候會直接來消費，更會再次推介給別人。人們喜歡被推介，這就是口碑行銷是進入市場最有效方式的原因。
[不要委屈自己接受次好的事物]
如果你對發展推介策略很重視，就需要知道人們希望從其他人那裡獲得哪種信息。我們經常很感激社交網路給我們的幫助，以至於我們會勉強接受那些沒辦法探究正確與否的信息，並且很難再相信其他來源的信息。
此類信息很重要，它們發揮了很大的作用，但是在引導過程中，很難與優質的推介相媲美。你的擁護者——把你傳給來推介的人，沒有完成銷售過程，一次好推介應該比其他商業信息讓你更接近銷售業績。
企業推介交易網(BRX)是一個全國性的致力於介紹推介策略的商業網路，我在此做管理經理之初，犯了在成員之間傳播劣質信息的錯誤。成員們自認為對傳播信息有責任，許多成員都是互相只了解名字，也有許多成員只是對我們描述的服務感興趣，也有人不想交流，對沒有個人交往的公司更是不感興趣。總之一句話，他們只是互相交流了名字。
結果就是，接受了劣質推介信息的會員不會再去追蹤接下來可能收到的優質推介，從而導致團隊信任度下降。
我們認識到需要改變這種狀況，實施了兩項措施。我們把重心從推介數量轉移到質量。鼓勵成員對某項標準滿意之後再進行推介，並且詳細精準地交流各自可以提供的商業信息。
我們不只關注如何實現優質推介，還關注會員間傳遞的其他種類的有效商業信息。
[提示]
一個提示就是一條很簡單的信息，僅此而已。沒有傳遞出人名或者聯繫方式；你甚至覺察不出對你們服務的需求。商業地產中介想知道某個公司是否準備搬遷；演講者想知道是否馬上要有一次討論會；律師想知道併購是否提上了某公司日程。
了解到潛在客戶的信息會使我們受益匪淺。當然，儘管有了提示的幫助，我們也必須親力親為，跑跑腿完成後續的聯絡工作。
[引導]
引導給你帶來更多的信息——名字或者電話號碼。維基百科這樣解釋“引導”，銷售過程的第一個階段。雖然仍有許多工作要做，但你邁出了第一步。
當社交網路里的某人給你一個人的名字和電話，並告訴你“你需要找這個人”時，他們給了你一個引導。如果他們允許你在之後的聯繫中提到自己的名字，那真是很熱心的引導。
我曾經接到社交網路里某人的一個電話，他告訴我說，他們當地的商會很迫切地想招募會員。他說商會確實如此，接下來就是留給我負責人的聯繫方式。我的這位熟人沒有向商會負責人提起過我，也沒說我會打電話過去，顯然這會是個陌生拜訪的電話。但是我會提到那位作為會員的熟人，顯然他希望我能加入，為他們工作。
如果商會聯繫人知道我會打電話過去，並且樂意幫助他們，會覺得我真是個好人。儘管引導來自不太了解的人(此人見過兩次面，聽過我的演講)，我仍然樂於接受，想探究到底，感謝他能讓我了解到這一信息。
打給商會的第一個電話沒人回應。之後打給那個聯繫人，他在電話中隻字不提需要我提供什麼幫助，而是極力向我推銷會員資格。最終證明這次引導毫無價值，其實本應有截然不同的結果的，順利的話應該能把事情向前推進一步或兩步。
[推薦]
很多人會把推薦誤解為推介。推薦是某人給你一個美好的願景，他們會考慮使用你們的服務。這是個美好的開始——只要願望一直往前推進，直到聯繫你。悲哀的是，沒有接到電話之前，推薦沒有半點用處。
你肯定在某些社交場合遇到過這樣的人，他們喜歡逢人必遞名片。或許你就是這樣？想法就是自己留一張就是了，其他的都發出去。
這種做法有兩個問題。問題一，其他人是否樂於推薦你，並隨身攜帶你的名片？你自己經常會怎么做？問題二，如果收到名片的人確實會把名片傳給另外的人，你沒必要時刻關注著，如此，人在明處，你在暗處，仍然步履維艱，唯一能做的只是等電話。你肯定不想讓引導過程發展到如此地步吧？P4-7
最初我們想通過電話溝通看有哪些方向可以合作翻鞏良巴。但由於我正在給一個公司的員工做早課，所以即使她一整天有時間可以通電話，這種想法也沒能實現。由於我上早課的公司跟她所在的地方正好隔一條馬路，所以我建議早課後見一面。
因此，在被介紹認識不到一個星期的時候，我們越過了“預審資格”電話，直接會面了。這次會面收穫頗多，結束時我們談到了見面過程，她說通過關係介紹的就是值得信任，只旬立端有這樣她才樂於在繁忙的一天裡，在沒有任何時間計畫的情況下見一個人。如果沒有經過熟人介紹直接和她聯繫，我想她是不會這么做的。
大家幾乎每天都會在相似的場合作出相似的決定。例如，你如何尋找新的供應商——不管是生意上的供應商，還是留在家裡需要幫助的人們？你是否拿起電話簿，在名單中尋找？或者你已經適應了新科技，利用網路搜尋引擎或者線上名錄查詢呢？
我想以上兩種方式都不是最好的。絕大部分人覺得把錢交到蘭市想屑可信任的熟人介紹來的人手裡更安全。他們會諮詢生意夥伴或者鄰居，這些人或者是之前經歷過，或者對此事精通熟練。
去年除夕夜，我家的熱水器出了毛病，家裡沒有熱水辯備請用。在聯繫之前的電工無果之後，我聯繫了一位住在當地的朋友，問她是否認識這方面的人。她推薦了她朋友的女婿，當然，府榜是她的一位可靠的、值得信任的朋友。
雖然朋友推薦的人和朋友關係不算近，但比起在電話簿中隨便找的人，用介紹來的電工讓我心裡感覺舒服多了。我想如果事情不順利，還可以找到他這個人，相信他不會拿自己的關係去冒險。這也許不是我做過的最明智的決定(雖然我必須聲明對服務很滿意)，但是自己覺得很舒心。
人們喜歡被推介，這就是口碑行銷是進入市場最有效方式的原因。如果某個人是被推薦來的，你就不太會質疑價格，再次有需要的時候會直接來消費，更會再次推介給別人。人們喜歡被推介，這就是口碑行銷是進入市場最有效方式的原因。
[不要委屈自己接受次好的事物]
如果你對發展推介策略很重視，就需要知道人們希望從其他人那裡獲得哪種信息。我們經常很感激社交網路給我們的幫助，以至於我們會勉強接受那些沒辦法探究正確與否的信息，並且很難再相信其他來源的信息。
此類信息很重要，它們發揮了很大的作用，但是在引導過程中，很難與優質的推介相媲美。你的擁護者——把你傳給來推介的人，沒有完成銷售過程，一次好推介應該比其他商業信息讓你更接近銷售業績。
企業推介交易網(BRX)是一個全國性的致力於介紹推介策略的商業網路，我在此做管理經理之初，犯了在成員之間傳播劣質信息的錯誤。成員們自認為對傳播信息有責任，許多成員都是互相只了解名字，也有許多成員只是對我們描述的服務感興趣，也有人不想交流，對沒有個人交往的公司更是不感興趣。總之一句話，他們只是互相交流了名字。
結果就是，接受了劣質推介信息的會員不會再去追蹤接下來可能收到的優質推介，從而導致團隊信任度下降。
我們認識到需要改變這種狀況，實施了兩項措施。我們把重心從推介數量轉移到質量。鼓勵成員對某項標準滿意之後再進行推介，並且詳細精準地交流各自可以提供的商業信息。
我們不只關注如何實現優質推介，還關注會員間傳遞的其他種類的有效商業信息。
[提示]
一個提示就是一條很簡單的信息，僅此而已。沒有傳遞出人名或者聯繫方式；你甚至覺察不出對你們服務的需求。商業地產中介想知道某個公司是否準備搬遷；演講者想知道是否馬上要有一次討論會；律師想知道併購是否提上了某公司日程。
了解到潛在客戶的信息會使我們受益匪淺。當然，儘管有了提示的幫助，我們也必須親力親為，跑跑腿完成後續的聯絡工作。
[引導]
引導給你帶來更多的信息——名字或者電話號碼。維基百科這樣解釋“引導”，銷售過程的第一個階段。雖然仍有許多工作要做，但你邁出了第一步。
當社交網路里的某人給你一個人的名字和電話，並告訴你“你需要找這個人”時，他們給了你一個引導。如果他們允許你在之後的聯繫中提到自己的名字，那真是很熱心的引導。
我曾經接到社交網路里某人的一個電話，他告訴我說，他們當地的商會很迫切地想招募會員。他說商會確實如此，接下來就是留給我負責人的聯繫方式。我的這位熟人沒有向商會負責人提起過我，也沒說我會打電話過去，顯然這會是個陌生拜訪的電話。但是我會提到那位作為會員的熟人，顯然他希望我能加入，為他們工作。
如果商會聯繫人知道我會打電話過去，並且樂意幫助他們，會覺得我真是個好人。儘管引導來自不太了解的人(此人見過兩次面，聽過我的演講)，我仍然樂於接受，想探究到底，感謝他能讓我了解到這一信息。
打給商會的第一個電話沒人回應。之後打給那個聯繫人，他在電話中隻字不提需要我提供什麼幫助，而是極力向我推銷會員資格。最終證明這次引導毫無價值，其實本應有截然不同的結果的，順利的話應該能把事情向前推進一步或兩步。
[推薦]
很多人會把推薦誤解為推介。推薦是某人給你一個美好的願景，他們會考慮使用你們的服務。這是個美好的開始——只要願望一直往前推進，直到聯繫你。悲哀的是，沒有接到電話之前，推薦沒有半點用處。
你肯定在某些社交場合遇到過這樣的人，他們喜歡逢人必遞名片。或許你就是這樣？想法就是自己留一張就是了，其他的都發出去。
這種做法有兩個問題。問題一，其他人是否樂於推薦你，並隨身攜帶你的名片？你自己經常會怎么做？問題二，如果收到名片的人確實會把名片傳給另外的人，你沒必要時刻關注著，如此，人在明處，你在暗處，仍然步履維艱，唯一能做的只是等電話。你肯定不想讓引導過程發展到如此地步吧？P4-7
序言
他們總是說：“你應該對自己宣講的內容多加練習。”“他們”指的是誰，我不確定，但他們的話確實有點道理。
我相信推介是目前為止最有效的激發新業務的方式。潛在客戶是通過審定判斷你的，他們對你說的感興趣，就已經具有了建立信任的要素。這樣，他們比經其他方式產生引導時更容易被說服。
十多年來，我一直在觀察能產生業務的推介的最有效方式。那時我可能犯了書中提到的所有錯誤，如果不是全部，也是絕大部分，也嘗試著遵守書中的建議。然而，直到最近，我才嚴格遵守建議。
當然我使用了書中強調的技巧。畢竟，這些技巧是通過分析我自己的所作所為和哪種技巧有效果得出來的。通過使用這些技巧，我獲得了很多次的成功。現在大部分的業務是通過推薦或推介獲得的。一個星期我就能收到好幾次優質推介，為藍籌公司工作的機會比為類似我們規模的公司多，而剛起步的公司更多。
不同的是，當我向客戶展示如何為業務制定強大的推介激發策略時，我仍然只是憑直覺。
當我感受到來自主管的壓力時，情況才有所改變。他負責拓展新業務，我的工作就是通過人際網路激發推介，輔助他的工作。當收到許多推介之時，我意識到大部分的推介只是一種服務。我沒有把業務作為一個整體，謀劃出有效的推介。
我決定建立自己的策略，並開始踐行我的想法。我從挑出10位能做到並樂於定期推介我們的人開始。這些人成了我的“擁護者”，成為我可以指望他們支持和推介的人。
看著名單，它赫然顯示著我對明明就在自己身邊的人視而不見。我沒有找到對的人要求推介。
我只能承認錯誤，繼續研究策略的不同階段，找出相關聯的人，需要做什麼才能讓他們推介我，請求他們幫助聯繫。你瞧，就這樣，最初希望的推介變成現實了。
不論規模大小，行業或部門不同，大部分機構都為能實現源源不斷的推介而努力。許多機構靠機遇帶來推介，其他都認為自己在這方面很強大。
你可能覺得自己的這個問題已經通過開展“推介計畫”，或者通過社會媒體激發口碑諮詢解決了。正如我將在書中闡述的，這些方法產生的經常是推薦而非推介，只能讓你盯著電話，等著它響。
利用標準口碑行銷方式的企業經常費盡力氣之後只是離新業務更近了一些，但通過一個更加專注的方式就能帶來新業務。
正如我將要論述的，推薦和推介之間有很大的不同。直接接觸潛在客戶，而不是等著他們來找你，才是正確的做法，因此，在任何可能的環境下，都應該把推介作為目標。
這件事，企業的所有員工，從CEO、董事會，到所有銷售和市場團隊，再到即使不直接面對客戶的員工都應該參與。我們所有人作出的改變就能給新業務的開拓帶來實質的轉變。
很多人說起要求推介就會覺得緊張或者不舒服，其實大可不必。如果經過仔細考慮和計畫之後再要求推介，你知道你在向對的人要求對的支持，他們會很樂意，也有能力提供。現實的不安來自於絕望或不確定。兩種情況都很好克服。
不論何種企業，何種服務都一樣。推介是各種形式和規模的企業的生命。創業者需要快速帶來業務；跨國公司需要保持領先的競爭力，儘可能有效地帶來引導；小企業主依靠推薦和推介才能有更多時間進行交易，而不是靠吸收新會員；銷售團隊需要引導轉化得更快，異議更少，潛在客戶購買得更多。 如果大宗生意，客戶的推介會帶來巨大的回饋。如果你的產品或服務銷售的量很少，介紹給了能定期推介你的人，這樣讓銷售團隊的日子更容易。
本書即是推介力量的明證。許多作者都夢想著自己的書由著名的出版社出版。我認識的某位金融時報出版社的作者，把我推介給了他們，告訴他們應該和我合作，並在沒有見面，也沒有看到原稿之前就答應出版此書。
他把我們聯繫在一起，幾天后大家見面，大體上達成了一致的意見。由於介紹的原因，大家興致都非常高，但是這本書還是需要好上加好。
給金融時報出版社的推介是一種典型的介紹形式，正是由於這種介紹我們得以合作。不是給許多出版人傳送冰冷的提議——許多其他人就是這么做的，一個溫暖的介紹保證了對方的興趣和之後的見面。有了好的開始，達成一致意見就容易多了。
我們的企業沒有什麼特別和不同之處能使我們脫穎而出。所有的企業都能通過對樂於支持他們的人的介紹得到很多成長機會。但是很少有企業能接近機會，因為他們缺少有效的策略和合適的規則。
本書的目的就是教給你這個重點和策略。
規則給你了。
我相信推介是目前為止最有效的激發新業務的方式。潛在客戶是通過審定判斷你的，他們對你說的感興趣，就已經具有了建立信任的要素。這樣，他們比經其他方式產生引導時更容易被說服。
十多年來，我一直在觀察能產生業務的推介的最有效方式。那時我可能犯了書中提到的所有錯誤，如果不是全部，也是絕大部分，也嘗試著遵守書中的建議。然而，直到最近，我才嚴格遵守建議。
當然我使用了書中強調的技巧。畢竟，這些技巧是通過分析我自己的所作所為和哪種技巧有效果得出來的。通過使用這些技巧，我獲得了很多次的成功。現在大部分的業務是通過推薦或推介獲得的。一個星期我就能收到好幾次優質推介，為藍籌公司工作的機會比為類似我們規模的公司多，而剛起步的公司更多。
不同的是，當我向客戶展示如何為業務制定強大的推介激發策略時，我仍然只是憑直覺。
當我感受到來自主管的壓力時，情況才有所改變。他負責拓展新業務，我的工作就是通過人際網路激發推介，輔助他的工作。當收到許多推介之時，我意識到大部分的推介只是一種服務。我沒有把業務作為一個整體，謀劃出有效的推介。
我決定建立自己的策略，並開始踐行我的想法。我從挑出10位能做到並樂於定期推介我們的人開始。這些人成了我的“擁護者”，成為我可以指望他們支持和推介的人。
看著名單，它赫然顯示著我對明明就在自己身邊的人視而不見。我沒有找到對的人要求推介。
我只能承認錯誤，繼續研究策略的不同階段，找出相關聯的人，需要做什麼才能讓他們推介我，請求他們幫助聯繫。你瞧，就這樣，最初希望的推介變成現實了。
不論規模大小，行業或部門不同，大部分機構都為能實現源源不斷的推介而努力。許多機構靠機遇帶來推介，其他都認為自己在這方面很強大。
你可能覺得自己的這個問題已經通過開展“推介計畫”，或者通過社會媒體激發口碑諮詢解決了。正如我將在書中闡述的，這些方法產生的經常是推薦而非推介，只能讓你盯著電話，等著它響。
利用標準口碑行銷方式的企業經常費盡力氣之後只是離新業務更近了一些，但通過一個更加專注的方式就能帶來新業務。
正如我將要論述的，推薦和推介之間有很大的不同。直接接觸潛在客戶，而不是等著他們來找你，才是正確的做法，因此，在任何可能的環境下，都應該把推介作為目標。
這件事，企業的所有員工，從CEO、董事會，到所有銷售和市場團隊，再到即使不直接面對客戶的員工都應該參與。我們所有人作出的改變就能給新業務的開拓帶來實質的轉變。
很多人說起要求推介就會覺得緊張或者不舒服，其實大可不必。如果經過仔細考慮和計畫之後再要求推介，你知道你在向對的人要求對的支持，他們會很樂意，也有能力提供。現實的不安來自於絕望或不確定。兩種情況都很好克服。
不論何種企業，何種服務都一樣。推介是各種形式和規模的企業的生命。創業者需要快速帶來業務；跨國公司需要保持領先的競爭力，儘可能有效地帶來引導；小企業主依靠推薦和推介才能有更多時間進行交易，而不是靠吸收新會員；銷售團隊需要引導轉化得更快，異議更少，潛在客戶購買得更多。 如果大宗生意，客戶的推介會帶來巨大的回饋。如果你的產品或服務銷售的量很少，介紹給了能定期推介你的人，這樣讓銷售團隊的日子更容易。
本書即是推介力量的明證。許多作者都夢想著自己的書由著名的出版社出版。我認識的某位金融時報出版社的作者，把我推介給了他們，告訴他們應該和我合作，並在沒有見面，也沒有看到原稿之前就答應出版此書。
他把我們聯繫在一起，幾天后大家見面，大體上達成了一致的意見。由於介紹的原因，大家興致都非常高，但是這本書還是需要好上加好。
給金融時報出版社的推介是一種典型的介紹形式，正是由於這種介紹我們得以合作。不是給許多出版人傳送冰冷的提議——許多其他人就是這么做的，一個溫暖的介紹保證了對方的興趣和之後的見面。有了好的開始，達成一致意見就容易多了。
我們的企業沒有什麼特別和不同之處能使我們脫穎而出。所有的企業都能通過對樂於支持他們的人的介紹得到很多成長機會。但是很少有企業能接近機會，因為他們缺少有效的策略和合適的規則。
本書的目的就是教給你這個重點和策略。
規則給你了。
序言
他們總是說：“你應該對自己宣講的內容多加練習。”“他們”指的是誰，我不確定，但他們的話確實有點道理。
我相信推介是目前為止最有效的激發新業務的方式。潛在客戶是通過審定判斷你的，他們對你說的感興趣，就已經具有了建立信任的要素。這樣，他們比經其他方式產生引導時更容易被說服。
十多年來，我一直在觀察能產生業務的推介的最有效方式。那時我可能犯了書中提到的所有錯誤，如果不是全部，也是絕大部分，也嘗試著遵守書中的建議。然而，直到最近，我才嚴格遵守建議。
當然我使用了書中強調的技巧。畢竟，這些技巧是通過分析我自己的所作所為和哪種技巧有效果得出來的。通過使用這些技巧，我獲得了很多次的成功。現在大部分的業務是通過推薦或推介獲得的。一個星期我就能收到好幾次優質推介，為藍籌公司工作的機會比為類似我們規模的公司多，而剛起步的公司更多。
不同的是，當我向客戶展示如何為業務制定強大的推介激發策略時，我仍然只是憑直覺。
當我感受到來自主管的壓力時，情況才有所改變。他負責拓展新業務，我的工作就是通過人際網路激發推介，輔助他的工作。當收到許多推介之時，我意識到大部分的推介只是一種服務。我沒有把業務作為一個整體，謀劃出有效的推介。
我決定建立自己的策略，並開始踐行我的想法。我從挑出10位能做到並樂於定期推介我們的人開始。這些人成了我的“擁護者”，成為我可以指望他們支持和推介的人。
看著名單，它赫然顯示著我對明明就在自己身邊的人視而不見。我沒有找到對的人要求推介。
我只能承認錯誤，繼續研究策略的不同階段，找出相關聯的人，需要做什麼才能讓他們推介我，請求他們幫助聯繫。你瞧，就這樣，最初希望的推介變成現實了。
不論規模大小，行業或部門不同，大部分機構都為能實現源源不斷的推介而努力。許多機構靠機遇帶來推介，其他都認為自己在這方面很強大。
你可能覺得自己的這個問題已經通過開展“推介計畫”，或者通過社會媒體激發口碑諮詢解決了。正如我將在書中闡述的，這些方法產生的經常是推薦而非推介，只能讓你盯著電話，等著它響。
利用標準口碑行銷方式的企業經常費盡力氣之後只是離新業務更近了一些，但通過一個更加專注的方式就能帶來新業務。
正如我將要論述的，推薦和推介之間有很大的不同。直接接觸潛在客戶，而不是等著他們來找你，才是正確的做法，因此，在任何可能的環境下，都應該把推介作為目標。
這件事，企業的所有員工，從CEO、董事會，到所有銷售和市場團隊，再到即使不直接面對客戶的員工都應該參與。我們所有人作出的改變就能給新業務的開拓帶來實質的轉變。
很多人說起要求推介就會覺得緊張或者不舒服，其實大可不必。如果經過仔細考慮和計畫之後再要求推介，你知道你在向對的人要求對的支持，他們會很樂意，也有能力提供。現實的不安來自於絕望或不確定。兩種情況都很好克服。
不論何種企業，何種服務都一樣。推介是各種形式和規模的企業的生命。創業者需要快速帶來業務；跨國公司需要保持領先的競爭力，儘可能有效地帶來引導；小企業主依靠推薦和推介才能有更多時間進行交易，而不是靠吸收新會員；銷售團隊需要引導轉化得更快，異議更少，潛在客戶購買得更多。 如果大宗生意，客戶的推介會帶來巨大的回饋。如果你的產品或服務銷售的量很少，介紹給了能定期推介你的人，這樣讓銷售團隊的日子更容易。
本書即是推介力量的明證。許多作者都夢想著自己的書由著名的出版社出版。我認識的某位金融時報出版社的作者，把我推介給了他們，告訴他們應該和我合作，並在沒有見面，也沒有看到原稿之前就答應出版此書。
他把我們聯繫在一起，幾天后大家見面，大體上達成了一致的意見。由於介紹的原因，大家興致都非常高，但是這本書還是需要好上加好。
給金融時報出版社的推介是一種典型的介紹形式，正是由於這種介紹我們得以合作。不是給許多出版人傳送冰冷的提議——許多其他人就是這么做的，一個溫暖的介紹保證了對方的興趣和之後的見面。有了好的開始，達成一致意見就容易多了。
我們的企業沒有什麼特別和不同之處能使我們脫穎而出。所有的企業都能通過對樂於支持他們的人的介紹得到很多成長機會。但是很少有企業能接近機會，因為他們缺少有效的策略和合適的規則。
本書的目的就是教給你這個重點和策略。
規則給你了。
我相信推介是目前為止最有效的激發新業務的方式。潛在客戶是通過審定判斷你的，他們對你說的感興趣，就已經具有了建立信任的要素。這樣，他們比經其他方式產生引導時更容易被說服。
十多年來，我一直在觀察能產生業務的推介的最有效方式。那時我可能犯了書中提到的所有錯誤，如果不是全部，也是絕大部分，也嘗試著遵守書中的建議。然而，直到最近，我才嚴格遵守建議。
當然我使用了書中強調的技巧。畢竟，這些技巧是通過分析我自己的所作所為和哪種技巧有效果得出來的。通過使用這些技巧，我獲得了很多次的成功。現在大部分的業務是通過推薦或推介獲得的。一個星期我就能收到好幾次優質推介，為藍籌公司工作的機會比為類似我們規模的公司多，而剛起步的公司更多。
不同的是，當我向客戶展示如何為業務制定強大的推介激發策略時，我仍然只是憑直覺。
當我感受到來自主管的壓力時，情況才有所改變。他負責拓展新業務，我的工作就是通過人際網路激發推介，輔助他的工作。當收到許多推介之時，我意識到大部分的推介只是一種服務。我沒有把業務作為一個整體，謀劃出有效的推介。
我決定建立自己的策略，並開始踐行我的想法。我從挑出10位能做到並樂於定期推介我們的人開始。這些人成了我的“擁護者”，成為我可以指望他們支持和推介的人。
看著名單，它赫然顯示著我對明明就在自己身邊的人視而不見。我沒有找到對的人要求推介。
我只能承認錯誤，繼續研究策略的不同階段，找出相關聯的人，需要做什麼才能讓他們推介我，請求他們幫助聯繫。你瞧，就這樣，最初希望的推介變成現實了。
不論規模大小，行業或部門不同，大部分機構都為能實現源源不斷的推介而努力。許多機構靠機遇帶來推介，其他都認為自己在這方面很強大。
你可能覺得自己的這個問題已經通過開展“推介計畫”，或者通過社會媒體激發口碑諮詢解決了。正如我將在書中闡述的，這些方法產生的經常是推薦而非推介，只能讓你盯著電話，等著它響。
利用標準口碑行銷方式的企業經常費盡力氣之後只是離新業務更近了一些，但通過一個更加專注的方式就能帶來新業務。
正如我將要論述的，推薦和推介之間有很大的不同。直接接觸潛在客戶，而不是等著他們來找你，才是正確的做法，因此，在任何可能的環境下，都應該把推介作為目標。
這件事，企業的所有員工，從CEO、董事會，到所有銷售和市場團隊，再到即使不直接面對客戶的員工都應該參與。我們所有人作出的改變就能給新業務的開拓帶來實質的轉變。
很多人說起要求推介就會覺得緊張或者不舒服，其實大可不必。如果經過仔細考慮和計畫之後再要求推介，你知道你在向對的人要求對的支持，他們會很樂意，也有能力提供。現實的不安來自於絕望或不確定。兩種情況都很好克服。
不論何種企業，何種服務都一樣。推介是各種形式和規模的企業的生命。創業者需要快速帶來業務；跨國公司需要保持領先的競爭力，儘可能有效地帶來引導；小企業主依靠推薦和推介才能有更多時間進行交易，而不是靠吸收新會員；銷售團隊需要引導轉化得更快，異議更少，潛在客戶購買得更多。 如果大宗生意，客戶的推介會帶來巨大的回饋。如果你的產品或服務銷售的量很少，介紹給了能定期推介你的人，這樣讓銷售團隊的日子更容易。
本書即是推介力量的明證。許多作者都夢想著自己的書由著名的出版社出版。我認識的某位金融時報出版社的作者，把我推介給了他們，告訴他們應該和我合作，並在沒有見面，也沒有看到原稿之前就答應出版此書。
他把我們聯繫在一起，幾天后大家見面，大體上達成了一致的意見。由於介紹的原因，大家興致都非常高，但是這本書還是需要好上加好。
給金融時報出版社的推介是一種典型的介紹形式，正是由於這種介紹我們得以合作。不是給許多出版人傳送冰冷的提議——許多其他人就是這么做的，一個溫暖的介紹保證了對方的興趣和之後的見面。有了好的開始，達成一致意見就容易多了。
我們的企業沒有什麼特別和不同之處能使我們脫穎而出。所有的企業都能通過對樂於支持他們的人的介紹得到很多成長機會。但是很少有企業能接近機會，因為他們缺少有效的策略和合適的規則。
本書的目的就是教給你這個重點和策略。
規則給你了。
