《華為行銷基本法》是劉春華所著書籍，由清華大學出版社出版。
基本介紹
- 書名：華為行銷基本法
- 作者：劉春華
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2019年9月
- 頁數：292 頁
- 定價：78 元
- 裝幀：精裝
- ISBN：9787302536017
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書採取“紮根理論、文獻梳理、案例實證、案例拓展、比較研究、知識歸納和行動規劃”七大方法，以華為及其行銷體系的發展為線索，對華為的行銷使命、文化、技能、素質、制度、業務流程、業務獲取、業務績效與評價、職業通道、持續學習、團隊等方面進行分析，通過123個案例萃取出華為行銷基本法。本書總計十一章，分為三篇：鑄魂篇、築技篇和逐夢篇，按照華為行銷體系的實際脈絡，梳理出華為行銷基本法的五個步驟：內化於魂、固化於制、實化於技、潛化於質、最佳化於新。
本書力求引用案例真實，客觀展示華為行銷體系的全面性、系統性和科學性。本書語言淺顯易懂，案例描述言簡意賅，理論歸納深入淺出，希望能為企業界和學術界提供別樣的探索視角和學習材料。
作者簡介
劉春華，中國著名職業經理人，“政學研企”四體合一的實戰派和理論派相結合的管理專家；原海爾空調行銷總監，原帥康集團常務副總裁，現任華商智業集團董事長，品牌中國戰略規劃院合作發展部副主任；南開大學管理學博士；清華大學和北京大學EMBA課程班教授；中國行銷界最高獎項——“行銷金鼎獎”獲得者，中國品牌界最高獎項——“太陽花獎”獲得者;天津衛視”非你莫屬”欄目BOSS團成員，CCTV”經濟信息聯播”專家團成員。
圖書目錄
目錄
第一篇鑄魂篇
第一章銷售人員使命 4
一、振興民族通信工業 4
二、促進企業持續穩健發展 7
三、長期艱苦奮鬥，點滴開拓市場 8
第二章銷售部文化 11
一、燒不死的鳥是鳳凰 11
二、勝負無定數，敢拼成七分 16
三、勝則舉杯相慶，敗則拚死相救 17
四、大膽地構想，小心地求證 19
《鑄魂篇》學習小結與行動計畫 21
第二篇築技篇
第三章角色與工作 25
一、角色 25
二、工作目標 26
三、例行工作 29
第四章考核與評價 42
一、考核內容 42
二、認證關係與考核關係 44
三、考核方式 46
四、溝通與協調 46
五、考核結果 48
第五章技能與績效 50
一、人際理解與溝通 50
二、關係平台 55
三、信息平台 66
四、項目挖掘與推動 76
五、提升客戶滿意度 91
第六章行為規範與職業道德 97
一、引子 97
二、勞動態度 102
三、行為規範 128
第七章必備知識 141
一、公司概況 141
二、企業文化 143
三、市場部管理制度 144
四、市場部組織結構與工作流程 145
五、業務基本知識 147
六、熟悉公司產品 152
七、行銷基礎知識 158
八、廣博的知識面 164
第八章做人 167
一、有理想 167
二、尊重與自重 169
三、開放自我 172
四、謙虛 180
五、艱苦奮鬥 182
第九章素質 185
一、素質冰山模型 185
二、必備素質 190
《築技篇》學習小結與行動計畫 221
第三篇逐夢篇
第十章職業通道 225
一、國內行銷專家 227
二、國際行銷專家 228
三、駐外機構管理崗位 231
四、職能管理崗位 234
第十一章發展與創新 237
一、做實 237
二、創業 239
三、創新 240
四、開放自我，不斷學習 240
《逐夢篇》學習小結與行動計畫 248
附錄A華為三級管理者任職資格行為標準 249
附錄B華為行為準則 252
附錄C華為幹部二十一條軍規 263
附錄D華為幹部八條準則 265
附錄E任正非管理名言 266
案例
目錄
案例1-1 華為使命修正：民族的更是世界的 6
案例1-2任正非：領先三步是先烈，領先半步才是英雄 8
案例1-3華為開拓市場的“鹽鹼地”戰略 9
案例1-4華為開拓市場的“薇甘菊”精神 9
案例2-1 鳳凰涅槃是創業華為的精神圖騰 12
案例2-2千金買骨與“歪瓜裂棗” 14
案例2-3華為集團行銷淘汰機制“955法則” 15
案例2-4天賜食於鳥，卻不投食於巢 16
案例2-5“雁”的團隊，“鷹”的個體 17
案例2-6做企業的三種境界 19
案例3-1和客戶建立“不打領帶的關係” 29
案例3-2市場信息的四個維度：我、行、客、敵 30
案例3-3華為的市場策略：無準備，不市場 34
案例3-4職場非情場：“小善大惡，大善非情” 35
案例3-5行銷人員的六“商”之一：融商 37
案例3-6華為“別有洞天”的市場發現 39
案例3-7文檔管理的“左手欄”方法 39
案例4-1華為的溝通協調“三件事” 47
案例4-2華為衛生間裡的香水味多久才會散去？ 49
案例5-1信息解碼和分析的15字箴言 51
案例5-2華為分析客戶需求的16字方針 51
案例5-3行銷管理的“五道合一” 52
案例5-4注意傾聽：華為不需要“院士”，只需要“院土” 54
案例5-5華為堅決不做“黑寡婦” 55
案例5-6行銷創新的“FAST和FIRST”思維 56
案例5-7行銷大格局：大項目，大市場，大平台，大未來 58
案例5-8戰略決定成敗 60
案例5-9華為從不跨界打劫 62
案例5-10華為的共享觀：投之以木桃，報之以瓊瑤 64
案例5-11掬水月在手，弄花香滿衣 66
案例5-12“PESTEL”模型在行銷中的使用 69
案例5-13減少市場信息的“噪音” 71
案例5-14昨天的陽光曬不乾今天的衣服 72
案例5-15華為集團的兩個“報告”制度 74
案例5-16洞察市場“六步法” 78
案例5-17“無心插柳”式行銷的本質 81
案例5-18項目思維的“六不放過”精神 85
案例5-19商務談判的“APRAM”模型 87
案例5-20華為倡導的談判原則：英雄肝膽 90
案例5-21服務行銷的120法則 93
案例5-22華為向海底撈和順豐速運學習什麼？ 96
案例6-1華為行銷的“軍事化管理” 97
案例6-2華為行銷行為規範的“四化原則” 100
案例6-3西點軍校女學員的“耳環標準” 102
案例6-4華為學習西點軍校的“七大管理法則” 102
案例6-5雙肩擔道義：工作本身就是獎賞 103
案例6-6“事事”不多，有四個 105
案例6-7華為重獎投標遲到的女客戶經理 106
案例6-8把“事故變為故事”的能力 107
案例6-9華為不倡導996工作制，而是2750 109
案例6-10華為睡在地上的高學歷“民工” 110
案例6-11行銷人員的“六商”之一：韌商 111
案例6-12華為“鐵軍”的“傳幫帶” 113
案例6-13華為倡導奉獻精神，但決不讓雷峰穿破襪子 115
案例6-14華為的“四不”奉獻精神 116
案例6-15華為的團隊組合：重裝旅與陸戰隊 119
案例6-16華為的團隊配合：蜂群戰術 119
案例6-17團隊建設的“三補”原則 120
案例6-18溝通原理：七分氛圍，三分技巧 122
案例6-19華為的自我批判：惶者生存 124
案例6-20自我批判，才能自我涅槃 125
案例6-21華為的自省：“黑鍋”變金鍋 127
案例6-22華為研發人員8年“洗辱”的故事 127
案例6-23行銷人員的“六商”之一：形商 129
案例6-24一盞青燈伴古佛，不負如來不負卿 131
案例6-25華為：保密能力也是市場競爭力 137
案例7-1通於一而萬事畢 142
案例7-2《華為人報》：傳播華為價值觀的高速列車 144
案例7-3華為不惜重金買管理、買制度 145
案例7-4企業 “四治”境界之“法治” 146
案例7-5知識運用的“N+1+N”模型 150
案例7-6華為惺惺相惜愛立信：對手即幫手 153
案例7-7“四情分析”與“135”賣點提煉 154
案例7-8行銷管理切忌“晚節不保” 156
案例7-9華為的競爭對手都是“友商” 162
案例7-10華為行銷人員的“兩力一度”能力模型 162
案例7-11華為的“血洗力” 165
案例7-12華為的新崗位：“契約場景師” 166
案例8-1華為集團的“三有”人才標準 168
案例8-2水至平而邪者取法，鏡至明而醜者亡怒 170
案例8-3大客戶行銷的四種模式 170
案例8-4喜馬拉雅山的水為什麼不能流入亞馬孫河？ 173
案例8-5華為的“之”字形人才成長模式 173
案例8-6縱使一年不晴天，不可一日不笑顏 174
案例8-7從來不賺數得清的錢 176
案例8-8救寒莫如重裘，止謗莫如自修 178
案例8-9像姚明一樣蹲著說話，也不能證明你不偉大 180
案例8-10行銷人員處世三字訣：謙、清、勤 181
案例8-11任正非：華為給員工的最大好處就是“吃苦” 183
案例9-1華為定位“修教堂”而不是“抬石頭” 187
案例9-2任正非的思考題：《鈴兒響叮噹》的作者為何87歲才出名？ 187
案例9-3無視鮮花與荊棘方能成就自己 190
案例9-4行銷人員心態：少做減法和除法 192
案例9-5價值標準的“試金石” 194
案例9-6行銷管理“四交法” 196
案例9-7大地為心靈所震動 198
案例9-8華為行銷的每日“市場三問” 199
案例9-9機會的別稱是“主動積極” 201
案例9-10人際理解：功夫在詩外 203
案例9-11華為行銷的“清單工作法”：能找到客戶的“心內之法” 203
案例9-12管仲的人際理解：知音到知心 206
案例9-13銷售的五個層次 207
案例9-14“逆踢貓效應”：善待他人，花香自來 209
案例9-15用戶背後的眼睛 211
案例9-16訪問客戶需要準備“七個抽屜” 213
案例9-17服務行銷的三個層次 215
案例9-18以客為尊，堅守理念 217
案例9-19“信息鏈”思維的使用方法 218
案例9-20日本如何在大慶油田的設計方案中一舉中標？ 219
案例10-1華為選拔幹部的“三優先”和“三鼓勵” 226
案例10-2華為選拔行銷幹部：猛將發於卒伍 227
案例10-3華為選拔國際行銷幹部：拒絕“萬能將軍” 228
案例10-4華為在莫斯科的“36美元”訂單 230
案例10-5任正非曾是英語課代表 231
案例10-6華為海外市場的“王小二定律” 232
案例10-7華為倡導的領導者風範：灰度思維 233
案例10-8蒙古姑娘與任正非的抑鬱症 234
案例10-9華為例行的“三反”運動 235
案例11-1華為是怎么培養務實精神的？ 238
案例11-2塑造總結力：小本子，大本事 240
案例11-3全國學華為，華為學習誰？ 241
案例11-4今天是人才，明天未必是人才 242
案例11-5學到老，才能活到老 245
