肥皂水的效應

美國前總統約翰·卡爾文·柯立芝提出肥皂水效應：將批評夾在讚美中。將對他人的批評夾裹在前後肯定的話語之中，減少批評的負面效應，使被批評者愉快地接受對自己的批評。以讚美的形式巧妙地取代批評，以看似簡捷的方式達到直接的目的。

基本介紹

• 中文名：肥皂水的效應
• 提出者：約翰·卡爾文·柯立芝
• 套用學科：心理學
• 適用領域範圍：社交

起源

約翰·卡爾文·柯立芝於1923 年成為美國總統, 他有一位漂亮的女秘書， 人雖長得很好， 但工作中卻常因粗心而出錯。一天早晨，柯立芝看見秘書走進辦公室, 便對她說:“你穿的這身衣服真漂亮, 正適合你這樣漂亮的小姐。”這句話出自柯立芝口中，簡直讓女秘書受寵若驚。柯立芝接著說:“但也不要驕傲， 我相信你同樣能把公文處理得像你一樣漂亮的。”果然從那天起，女秘書在處理公文時很少出錯了。一位朋友知道了這件事後，便問柯立芝:“這個方法很妙，你是怎么想出的?”柯立芝得意洋洋地說:“這很簡單, 你看見過理髮師給人刮鬍子嗎?他要先給人塗些肥皂水，為什麼呀，就是為了刮起來使人不感覺痛。”

套用

麥金利競選總統

麥金利在一八五六年競選總統時所採用的方法，就運用了這項原理。

共和黨一位重要黨員，絞盡腦汁，撰寫了一篇演講稿，他覺得自己寫得非常成功。他很高興的在麥金利面前，先把這篇演講稿朗誦了一遍——他認為這是他的不朽之作這篇演講稿雖然有可取之點，但並不盡善盡美，麥金利聽後感到並不合適，如果發表出去，可能會引起一場批評的風波。麥金利不願辜負他的一番熱忱，可是，他又不能不說這個“不”字，看他如何應付這個場面。

麥金利這樣說：“我的朋友這真是一篇少有見到，精彩絕倫的演講稿，我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來講，這確實是一篇非常適用的演講稿，可是，如果在某種特殊的場合，是不是也很適用呢？

從你的立場來講，那是非常合適、慎重的；可是我必需從黨的立場，來考慮這份演講稿發表所產生的影響。你回家去，按照我所特別提出的那幾點，再撰寫一篇，並送一份給我。”

他果然那樣做了，麥金利用藍筆把他的第二次草稿再加以修改，結果那位黨員在那次競選活動中，成為最有力的助選員。

林肯第二封最著名的信件

這裡是林肯所寫的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件，是寫給畢克斯貝夫人的，為她五個兒子犧牲在戰場而表示哀悼。一林肯寫那封信，可能只花了五分鐘時間。可是，那封信在一九二六年公開拍賣時，售價高達一萬二千元這個數目比林肯五十年所能積蓄的錢還多。

這封信，是林肯在一八六三年四月二十六日，內戰最黑暗的期間所寫的。那時已是第十八個月了——林肯的將領們，帶著聯軍屢遭慘敗，一切都只是無用的、愚蠢的人類大屠殺。那時人心惶惶，全國譁然震驚，數以千計的士兵，臨陣脫逃，甚至參議院里共和黨議員，也起了內訌叛亂。更令人注意的是，他們要強迫林肯離開白宮。

林肯這樣說

“我們已走到毀滅的邊緣——我似乎感覺到上帝也在反對我們，我看

不到一絲希望的曙光。”這封信就是在如此黑暗、混亂的時期寫出來的。

我摘錄出這封信的主要目的，是為了說出林肯如何設法改變一位固執的將領，原因是全國成敗的命運，就依賴在這將領的身上。

這該是林肯任職總統後，寫信措辭最銳利而不客氣的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出他嚴重的錯誤前，先稱讚了這位霍格將軍。

是的，那些是他嚴重的錯誤，可是林肯並不作那樣的措辭。林肯落筆穩健，具有保守和外交的手腕，他是這樣寫的：“有些事，我對你並不十分滿意。”他用機智的手腕，加上外交的辭彙。

這裡就是寫給霍格將軍的信

“我已任命你作包脫麥克軍隊的司令官，當然，我這樣做是根據我所有的充分的理由。可是我希望你也知道，有些事，我對你並不十分滿意。我相信你是一個睿智善戰的軍人，當然，這點是我所感到欣慰的。同時我也相信，你不至於把政治和你的職守，摻混在一起，這方面你是對的。你對你自己有堅強的信心——那是一種有價值、可貴的美德。

你很有野心，那在某種範圍內，是有益而無害的。可是在波恩雪特將軍帶領軍隊的時候，你放縱你的野心行事，而加以阻撓他。在這一件事上，你對你的國家，對一位極有功勳而光榮的同僚軍官，犯下一樁極大的錯誤。

我曾經聽說，並且聽得使我相信，你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。當然，我給你軍隊指揮權，並非是出於這個原因。同時，我也沒有想到那些。

只有戰爭中獲得勝利的將領，才有當獨裁者的資格。我對你的期望，是軍事上的勝利。到時，我會冒著危險，授予你獨裁權。

政府將會盡其所能贊助你，就像贊助其它將領一樣。我深恐你灌輸于軍隊和長官，那種不信任上司的思想，會落到你自己的身上所以我願意竭力幫助你，平息你這種危險的思想。

軍隊中如果有這種思想存在，即使是拿破崙還活在這世界上，他能從軍隊中得到些什麼？切莫輕率推進，也不要過於匆忙，需要小心謹慎，不眠不休去爭取我們的勝利。”

你想知道這種哲理在日常商業上，對你真的有用嗎？

你不是柯立芝，不是麥金利，更不是林肯，你想知道這種哲理在日常商業上，對你真的有用嗎？我們以費城華克公司卡伍先生為例。卡伍先生就像你我一樣普通的人，他是我在費城所舉辦的一個講習班裡的學員。這是他在講習班裡演講過的一個故事。

華克公司在費城

承包建築一座辦公大廈，而且指定在某一天必需竣工完成。這項工程，每一件事進行得都非常順利，眼看這座建築物就快要完成了。突然，承包外面銅工裝飾的商人，說他不能如期交貨。什麼！整個建築工事都要停頓下來！不能如期完工，就要交付巨額的罰款！慘重的損失——僅僅是為了那個承包銅工裝飾的商人。

長途電話，激烈的爭辯

都沒有半點用處，於是卡伍被派往紐約，找那個人當面交涉。

卡伍走進這位經理的辦公室，第一句話就這樣說：“你該知道，你的姓名在勃洛克林市中，是絕無僅有的？”這位經理聽到這話，感到驚訝、意外，他搖搖頭說：“不，我不知道。”

卡伍說：“今晨我下了火車，查電話簿找你的地址，發現勃洛克林市里，只有你一個人叫這個名字。”

那經理說：“我從來沒有注意過。”於是他很感興趣的把電話簿拿來查看，果然一點也不錯，真有這回事。那經理很自傲的說：“是的，這是個不常見到的姓名，我的祖先原籍是荷蘭，搬來紐約已有兩百年了。”接著就談論他的祖先和家世的情形。

卡伍見他把這件事談完了，又找了個話題，讚美他擁有這樣一家規模龐大的工廠。卡伍說：這是我所見過的銅器工廠中最整潔、完善的一家。”

那經理說：“是的，我花去一生的精力經營這家工廠，我很引以為榮，你願意參觀我的工廠？”

參觀的時候

卡伍連連盛讚這工廠的組織系統，且指出那一方面要比別家工廠優良，同時也讚許幾種特殊的機器。這位經理告訴卡伍，那幾項機器是他自己發明的。他花了很長的時間，說明這類機器的使用方法，和它的特殊功能。他堅持請卡伍一起午餐！這一點你必需記住，卡伍對於他這次的來意還隻字未提。

午餐後，那位經理說：“言歸正傳。當然，我知道你來這裡的目的。可是想不到，我們見面後，會談得這樣的愉快”他臉上帶著笑容，接著說：“你可以先回費城，我保證你的定貨，會準時運送到你們那裡，即使犧牲了別家生意，我也願意的。”

卡伍並沒有任何的要求

可是他的目的都很順利的達到了。那些材料，全部如期運到，而那座建築也沒有受到任何的影響而如期完成。話又說回來如果卡伍當時用了激烈爭辯的方法，會不會有這樣滿意的結果？所以，不使對方難堪、反感，而改變一個人的意志。

美國鋼鐵公司的第一任總裁查爾斯.史考伯曾說：“我擁有的最大資產，是我能把員工鼓舞起來的能力，而使一個人發揮最大能力的方法，就是讚賞和鼓勵。‘用讚美包裝的批評既能夠讓員工在平靜的習情下發現自己的錯誤，又不會打擊到員工的激情。

雖然“良藥苦口利於病”，畢竟讓人望而卻步。如果在苦藥的外面抹上一層糖衣，病人就會在“糖衣炮彈”的攻擊下非常開心的把藥吞下去，既達到了治病的目的，又不失為一次愉快的經歷。

啟示

批評是進步的明燈，因為有批評才有進步。俗語說得好 :人非聖賢，孰能無過 ？聖賢都會有過錯，何況我們這些凡人呢 !而有了過錯，就得有人來指正，這樣才會有進步。有句話 :當局者迷，旁觀者清。往往我們做錯了事，自己卻不知而需藉助別人的批評、指正。讚美要看時機，批評要靠技巧。我們不要用惡語中傷他人，勸告他人時，如果能態度誠懇，語出謹慎，那我們將會得到更多的友誼，為我們的人緣加分。