《群狼戰術——華為銷售團隊建設與激勵法則》是中國人民大學出版社2018年11月出版的圖書，作者是周慶、易鳴、向升瑜。
基本介紹
- 書名：群狼戰術——華為銷售團隊建設與激勵法則
- 作者：周慶、易鳴、向升瑜
- 出版社：中國人民大學出版社
- 出版時間：2018年11月
- 定價：58 元
- ISBN：9787300260358
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
很多企業管理者都意識到銷售團隊的建設與激勵的重要性，但是在實際操作過程中往往感覺無從下手。作為當今世界領先的通信設備供應商，華為服務於全球九十多個國家和地區的客戶。從最初艱難市場環境下的求生存，到近幾年終端業務的崛起，華為在這個過程中積累了豐富的經驗，對於打造優秀的銷售團隊擁有了自己的一套方法。
華為在實踐中發現，狼群的團隊精神在銷售過程中十分實用，並且經常能夠在競爭中占據優勢。於是，華為培養出了一支具有狼性精神的銷售團隊，這支狼性的銷售團隊能夠依靠華為的產品和技術，做出一流的市場。
本書從“華為狼性團隊打造”“團隊能力訓練”“團隊目標與計畫管理”“發展客戶”“團隊協作”“協調衝突”“風險應對”“團隊激勵”“成為卓越團隊”幾個方面將華為狼性銷售團隊建設的全過程清晰呈現出來。通過本書，可以對華為團隊的狼性基因的培養以及團隊管理等方面有一個較為全面的了解。
圖書目錄
第1章 打造作戰團隊 001
1. 構建狼性銷售團隊 002
1.1 以“鐵三角”為核心打造作戰單元 002
1.2 選拔和融合團隊需要的周邊人才 003
1.3 重視資源型人才，為團隊提供作戰支持 004
2. 按作戰陣型配備人才 006
2.1 找準作戰團隊核心人才 006
2.2 列出人才需求清單 008
2.3 對準作戰，合理配置人才結構 009
3. 堅持選拔制，人盡其才 011
3.1 尊重和欣賞個體差異 011
3.2 發掘人才潛力，用人所長 012
3.3 堅持選拔制，競爭上崗 014
4. 用好開放性人才資源 015
4.1 主動呼喚炮火，獲取平台支持 015
4.2 借用外圍資源支撐和推進業務開展 016
4.3 尋找合作夥伴，實現多贏發展 017
5. 高效團隊的規則建設 019
5.1 價值觀宣貫與傳承 019
5.2 強化規則意識，培養對規則的敬畏 022
5.3 規範團隊行為，強化戰鬥力 023
第2章 銷售能力建設 027
1. 構建狼性團隊作戰能力 028
1.1 加強綜合能力，推動小團隊作戰 028
1.2 行銷能力建設應隨業務變化而變化 029
1.3 打造良好的學習環境，構建學習型組織 031
2. 人人都要掌握產品知識 033
2.1 市場人員應該具備基本的產品知識 033
2.2 用產品構建說服力，打動客戶 035
2.3 在競爭中懂得展現產品優勢 036
3. 強化經營意識，創造價值 037
3.1 對公司負責，銷售就是要創造價值 038
3.2 制定銷售方案時，要以雙贏心態去做 040
3.3 從長遠角度平衡投入與收益問題 041
4. 以客戶為中心，提供優質服務 043
4.1 以客戶為中心，誠信經營 043
4.2 服務要有責任心，持續保持活力 045
4.3 拒絕重行銷、輕產品 046
5. 提升素養，增強與人連線力 048
5.1 擴展知識面，有助於與客戶交流 049
5.2 了解客戶喜愛，並投其所好 049
5.3 發揮個性魅力，贏得客戶認同 050
第3章 對準市場與目標 053
1. 用群狼戰術緊盯市場 054
1.1 重兵投入關鍵市場，鞏固市場格局 054
1.2 構築防線，大小目標市場都盯到 057
1.3 建立覆蓋目標客戶的行銷和服務網路 059
2. 戰略解碼，導入團隊目標 060
2.1 對準公司戰略，聚焦市場目標 060
2.2 層層分解，導入團隊目標 061
2.3 對團隊負責，而不是對領導負責 063
3. 發揮每個人的能動性和創造性 064
3.1 把合適的人放在合適的崗位上 064
3.2 敢於破格提拔，打破平衡 066
3.3 創造條件，讓每個人發揮創造力 067
4. 明確責權利，落實業績承諾 068
4.1 明確責權利，落實團隊成員目標 068
4.2 輔導下屬制定PBC，簽訂業績承諾 069
4.3 鼓勵下屬挑戰高目標，突破自我 070
5. 制定關鍵措施與實施計畫 072
5.1 尋求達成目標的策略和關鍵措施 072
5.2 落實行動方案，制訂工作計畫 073
5.3 有計畫地做事，提高工作效率 075
6. 策劃和演練，有準備地作戰 076
6.1 對銷售環節進行細緻的策劃 077
6.2 按照實戰情景演練，明確銷售動作 077
6.3 磨合團隊作戰能力，提高配合度 078
第4章 發展目標客戶 081
1. 以客戶需求為導向 082
1.1 貼近客戶，發現客戶需求 082
1.2 識別客戶關注點，抓住客戶迫切需要 084
1.3 根據客戶需求針對性地提供價值 085
2. 洞察客戶心理，贏取信任 086
2.1 要有客戶立場，讓客戶感受到誠意 086
2.2 做好自我印象管理，守住客戶的信任 088
2.3 讀懂客戶心理，滿足客戶需求 089
3. 找準目標，發展教練客戶 091
3.1 尋找願意幫助企業的客戶 091
3.2 與退休客戶繼續保持聯繫 092
3.3 密切聯繫合作夥伴，獲得其推薦 093
4. 與客戶同頻，關切客戶經營 094
4.1 深入客戶現場，了解其發展現狀 095
4.2 與客戶KPI接軌，共謀發展 096
4.3 成為客戶的問計對象，提供經營諮詢 097
5. 建立不同層級的客戶關係 098
5.1 建立普遍客戶關係，貼近每一層級客戶 099
5.2 分析客戶決策鏈，找準關鍵客戶 100
5.3 發現潛在關鍵客戶，給予重點關注 101
第5章 全面協同作戰 105
1. 強化團隊協同機制 106
1.1 倡導群體奮鬥和集體英雄主義 106
1.2 文化牽引，目標導向，流程拉通 107
1.3 勝則舉杯相慶，敗則拚死相救 109
2. 信息共享與規範套用 110
2.1 多與團隊成員交流，目標一致 110
2.2 與資源夥伴分層分級共享項目信息 111
2.3 遵守商業準則，做好信息安全管理 113
3. 實施分層分級溝通 114
3.1 溝通交流中，實施首問負責制 114
3.2 尊重客戶，與客戶對等溝通 115
3.3 掌握項目全貌，溝通要充分和到位 117
4. 以團隊目標為驅動 118
4.1 以目標驅動，行動一致 118
4.2 不推卸責任，共同面對問題 120
4.3 一方有難，八方支援 121
5. 呼喚炮火，飽和攻擊 123
5.1 抓準機會點，全力投入 123
5.2 遇到困難，主動向平台求助 124
5.3 實施飽和攻擊，實現目標 126
6. 有序維護客戶關係 127
6.1 主動補位，做好客戶關係維護 127
6.2 老帶新，做好客戶關係轉移 128
6.3 查漏補缺，持續經營客戶關係 129
第6章 預防和化解衝突 131
1. 發揮管理者影響力 132
1.1 幫助新成員融入團隊 132
1.2 對待員工要有寬容之心 133
1.3 根據員工特性，發揮情境領導力 134
2. 協調成員之間的衝突 136
2.1 控制局面，避免事態擴大 136
2.2 了解事實，尋找最佳解決方案 137
2.3 公平公正處理，提升團隊凝聚力 139
3. 處理好與客戶間的關係 140
3.1 正確對待客戶的批評 140
3.2 對不合理的要求，敢於提出看法 142
3.3 樹立利人利己的人際觀 143
4. 適應當地社會環境 145
4.1 主動了解和學習不同的社會風俗 145
4.2 遵守當地的法律法規及風俗 146
4.3 以平和的心態適應不同的環境 148
5. 與周邊團隊和諧相處 149
5.1 利用上級平台與周邊有效溝通 149
5.2 提高與周邊團隊協作的能力 150
5.3 以公司為重，互惠互助發展 152
6. 緩解壓力，釋放正能量 153
6.1 保持積極心態，散發正能量 153
6.2 主管多關愛成員，做好思想輔導 155
6.3 團隊成員之間多互動，相互溫暖 156
第7章 風險防範與應對 159
1. 樹立危機意識，保持警惕 160
1.1 居安思危，時刻保持清醒 160
1.2 警惕“黑天鵝”事件，不盲目樂觀 161
1.3 自我批判，警惕團隊內部問題 163
2. 建立預警機制，防患於未然 165
2.1 重視苗頭，避免“蝴蝶效應” 165
2.2 進行對抗演練，及早識別風險 166
2.3 做好管理規劃，全面預防風險 167
3. 識別風險類型，制定風險預案 168
3.1 找出風險關鍵點，全程監控 168
3.2 找到問題癥結點，制定預案 169
3.3 提高處理突髮狀況的應變能力 170
4. 放低姿態，以客戶為中心 172
4.1 優先解決客戶的問題 172
4.2 積極承擔責任，主動溝通 173
4.3 角色互補，化解溝通困境 174
5. 建立銷售案例庫，有效管控 175
5.1 蒐集銷售案例，建立案例庫 176
5.2 對案例總結歸納，找出學習重點 177
5.3 案例教學與學習，總結管控經驗 178
第8章 團隊激勵與驅動 181
1. 價值評價：以結果為導向 182
1.1 激勵和宣揚團隊成功 182
1.2 堅持以結果為導向評價成員 183
1.3 狼性執行是對結果的狼性 184
2. 價值分配：向奮鬥者傾斜 186
2.1 不讓雷鋒吃虧 186
2.2 以回報牽引大家持續奮鬥 187
2.3 讓拉車人比坐車人拿得多 188
3. 拉大差距，讓火車頭加油 190
3.1 拉大差距，突顯關鍵人才價值 190
3.2 按價值貢獻，拉升人才之間的差距 191
3.3 給火車頭加油，驅動團隊奮鬥 193
4. 用物質激勵驅動價值創造 194
4.1 以物質激勵聚攏人才 194
4.2 蘿蔔加大棒，促使員工快速成長 195
4.3 激勵員工多做貢獻 197
5. 敢於表彰，擴大非物質激勵面 198
5.1 讓成員在工作中獲得榮譽感 198
5.2 擴大激勵面，使英雄輩出 200
5.3 發現成員優點，關注默默貢獻的人 201
6. 為奮鬥者提供職業晉升通道 203
6.1 幫助團隊成員提升自我 203
6.2 不爭功勞，推出明星成員 204
6.3 為團隊成員提供晉升的機會 205
第9章 超越期望的努力 207
1. 超越公司對團隊的期望 208
1.1 堅持不懈，為客戶攻克難關 208
1.2 吃透客戶需求，適度超出客戶預期 209
1.3 嚴格要求成員，為團隊貢獻成果 210
2. 緊盯團隊目標，超越個人目標 211
2.1 自我激勵，迎難而上 211
2.2 艱苦奮鬥，追求卓越 212
2.3 在團隊中實現自我價值 213
3. 增強補位意識，相互分擔 214
3.1 主動承擔更多職責 214
3.2 互相分擔，提升團隊競爭力 216
3.3 學會分享，共同成長 217
4. 灌輸多付出、多回報的意識 218
4.1 不要害怕吃虧，全情投入 218
4.2 給予與貢獻相匹配的物質報酬 219
4.3 收穫超出物質以外的回報 220
5. 鼓勵團隊成員持續成長 221
5.1 規劃成員目標，並推動實現 221
5.2 走出舒適區，敢於迎接新的挑戰 223
5.3 跟上時代發展的步伐，持續進步 224
參考文獻 227
