《網羅天下銷售渠道人力資源資金運營》是2005年暨南大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：網羅天下：銷售渠道人力資源資金運營
- ISBN：9787810795456
- 頁數：418頁
- 出版社：暨南大學出版社
- 出版時間：2005年11月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：32
內容簡介,媒體評論,目錄,
內容簡介
銷售渠道網路是最重要的企業資源和無形資產之一，它可以為企業創造一種競爭優勢，成為企業的核心競爭力。要競爭激烈的市場環境中，誰擁有四通八達的銷售渠道網路，誰就可以決勝市場。
本書主要闡述如何建立，管理和完善銷售渠道網路。對企業在此銷售過程中面臨的實際問題，如人力資源（企業銷售中員、渠道網路成員、工廠關係）、資金運營（渠道成本、價格政策、購銷業務、應收賬款）、網路運作（促銷、供應鏈、信息系統）等進行了具體分析，並在總結當前渠道主要矛盾（如竄貨、大客戶等）的基礎上，提出了渠道變革與創新的對策。書後附有產品管理、客戶管理、行銷人員管理、銷售業務管理之一系列實用行銷資料。
媒體評論
書評
闡述銷售理論，提供現實方案。
目錄
前言
第一章 銷售渠道網路概述
第一節 初識銷售渠道網路
一、什麼是銷售渠道網路
二、銷售渠道網路的基本結構
三、銷售渠道網路的分類
四、銷售渠道網路的結構關係
第二節 銷售渠道網路的功能和作用
一、銷售渠道網路的功能
二、銷售渠道網路的作用
第三節 銷售渠道網路成員
一、經銷商和代理商
二、批發商和零售商
本章案例：
案例一：聯想渠道——坐享轉型之成
案例二：TCL渠道制勝
第二章 銷售渠道網路設計
第一節 銷售渠道網路設計的前期工作
一、分析當前行銷環境
二、識別渠道設計的需求
三、分析消費者的服務需求
第二節 銷售渠道網路的設計
一、銷售渠道網路設計的含義
二、銷售渠道網路設計的流程
三、銷售渠道網路設計的目標
四、銷售渠道網路設計應考慮的因素
五、銷售渠道網路的布局
六、銷售渠道網路設計應注意的問題
第三節 構建銷售渠道網路的策略
一、自建分銷渠道網路
二、借用中間商的分銷渠道網路
三、整合中間商的分銷渠道網路
第四節 渠道方案的評估和選擇
一、渠道方案的評估
二、渠道方案的選擇
本章案例：
案例一：銷售渠道再造令固特異輪胎獲得新生
案例二：澳柯瑪將直銷觸角伸向農村
第三章 銷售渠道網路人力資源管理
第一節 企業銷售人員的管理
一、銷售人員的選擇
二、銷售人員的考核
三、銷售人員的激勵
第二節 中間商的管理
一、中間商的選擇
二、中間商的評價
三、中間商的激勵
第三節 構建新型的廠商關係
一、廠商關係的現狀
二、構建新型的廠商關係
三、構建新型的廠商關係要著重解決的問題
四、構建新型廠商關係的戰略一以和聯商
五、構建新型廠商關係的方法一客戶管理
本章案例：
案例一：構建和諧的廠商關係
案例二：唯美——經銷商的學校
第四章 銷售渠道網路的資金營運
第一節 銷售渠道網路的成本控制
一、銷售渠道網路成本分析
二、銷售渠道網路成本預測
三、銷售渠道網路成本控制
第二節 銷售渠道網路的價格政策
一、價格政策的制定
二、價格管理-
第三節 賒銷業務的管理
一、渠道網路成員信用管理
二、賒銷業務管理的內容
第四節 應收賬款的管理
一、應收賬款管理概述
二、應收賬款相關政策的制定。
三、應收賬款管理方法
四、應收賬款的跟蹤管理
五、預防壞賬發生
本章案例：
案例一：三株公司自營渠道的成本風險
案例二：數字音樂就是渠道革命
第五章銷售渠道網路的物流管理
第一節物流信息管理
一、物流信息管理概述
二、物流信息系統的內容與模組
三、物流信息系統的設計
第二節現代物流管理
一、物流及其要素
二、物流的功能及管理途徑
三、物流管理的關鍵策略
第三節第三方物流
一、第三方物流及其分類
二、第三方物流公司的選擇
三、第三方物流戰略設計與實施要點
第四節配送管理
一、配送中心管理的內容及其模式
二、配送中心的作業流程及其管理
三、配送中心的成本控制
四、降低配送成本的策略
五、配送中心管理變革的幾大趨勢
第五節供應鏈系統管理
一、現代物流與供應鏈管理
二、供應鏈管理的作用
三、供應鏈管理的特點
四、供應鏈管理的實施
本章案例：
案例一：海爾集團的物流戰略
案例二：雲南白藥成功的物流管理
第六章銷售渠道網路的變革、創新和完善
第一節渠道矛盾聚焦
一、竄貨
二、大客戶
三、水平型渠道衝突
第二節渠道變革與創新
一、銷售渠道網路的變革
二、銷售渠道網路的創新
第三節渠道網路的調整與完善
一、銷售渠道網路的調整
二、銷售渠道網路的完善
本章案例：
案例一：統一潤滑油：渠道在手，如何整合
案例二：美的——從“精耕細作”到“決勝終端”
附錄
一、產品管理常用表格
二、客戶管理常用表格
三、行銷人員管理常用表格
四、業務管理常用表格
五、應收賬款的結算公式
參考文獻
