經銷商行銷新思維

內容簡介

由於受中國特殊的環境和格局影響，加上經銷商自身發展歷程較短，經銷商無論是生存還是發展，仍須解決大量實際問題。其中最急迫的問題就是：面對越來越高的終端行銷成本和強勢廠家條件苛刻的雙重壓力，經銷商們如何實現贏利？

經銷商問題是我們長期以來一直給予關注的一個問題。參考國內外同行的研究成果，我們研究認為，要解決上述問題，起碼要做到以下幾點：

首先，經銷商要建立新思維，樹立新觀念。要把市場看做是自己最寶貴的資產。市場是經銷商的搖錢樹，經銷商可以選擇品牌，但無法選擇市場；廠家最看重的是經銷商區域市場運作能力。所以，在做市場的時候，經銷商要努力塑造服務品牌。沒有品牌，就沒有影響力，就沒有市場話語權；要做品牌經銷商而不只是一個經銷品牌商！超商的成功經驗是：做大網路——在某一區域市場或某一渠道內，成為發揮主要作用的大型批發商。有一點很重要，好市場是經銷商培養出來的，經銷商在新形勢下一定要轉變經營模式：從粗放式銷售向精細化銷售轉變；對市場進行精耕細作，挖掘市場的潛力。

其次，經銷商要隨著品牌一起成長。選擇一個能促進自己發展的品牌。經銷商不是因為自己努力了，所以發展起來了，而是選對了產品，所以發展起來了；經銷商要樹立長期合作的觀念，經銷商發財的一個重要秘訣就是選擇一個廠家作為戰略合作夥伴，長期合作，深度合作；經銷商要接受廠家的行銷理念。要有愉快的合作，代理商就必須去學習、理解和接受廠家的經營理念、經營思路，配合廠家的行銷策略。

再次。經銷商要把廠家看作是自己最重要的客戶。學會與廠家打交道，是經銷商最重要的一門功課！除了傳統的分銷、物流、品牌推廣、市場管理、資金流等外，還可以為廠家提供及時收集和反饋市場信息、做廠家的“經營顧問”等增值服務，用增值服務培養下遊客戶的忠誠度。客戶不需要一個只會要他們進貨的供應商，他們需要的是一個業務顧問、賺錢的好幫手，需要向他們傳授先進的行銷管理理念、提供信息服務、提供行銷管理實戰方法、提供客戶培訓服務、幫客戶設計市場推廣促銷方案等。

作者簡介

張洪吉，河北經貿大學工商管理學院教授，管理學博士，市場行銷專業碩士研究生導師，美國俄克拉荷馬大學MBA，中國教育部公派留學高級訪問學者。主編《市場行銷原理》、《企業行銷戰略》、《消費行為研究》、《顧客價值研究》等著作多部，被國家數字圖書館收錄。主持國家自然科學基金項目、國家教育部軟科學、河北省哲學社會科學、河北省科技廳課題多項。在《管理世界》、《中國軟科學》、《企業管理》、《財貿經濟》、《科技進步與對策》、《價值工程》、《銷售與市場》、《中國科技論壇》等刊物發表學術論文百餘篇。中央電視台經濟半小時節目《跨世紀的轉變》撰稿人。歷任石家莊君樂美家具有限公司行銷顧問、恆祥醫藥集團行銷總監、穗寶集團河北公司總經理、穗寶集團河北公司培訓總監。為多家企業提供管理諮詢和行銷培訓服務。

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