經典讀庫：學會全能銷售技巧

本書分成六大部分，分別是：“‘打鐵還需自身硬’，銷售先售己”；“‘我’的客戶‘我’做主！”；“拜訪前的準備”；“優秀的銷售員都是天生的心理學家”；“銷售是一場無聲的戰鬥！”；“電話電腦，打造‘順風耳’和‘千里眼’”，分別向您展示了銷售工作的自我準備、如何拜訪並維繫客戶、如何做一名合格的銷售心理醫生、如何成功的推銷產品以及新通訊科技的運用等方面的問題。本書內容涵蓋全面，涉及範圍廣，基本囊括了您在銷售活動中遇到的種種情況。 本書的150多篇與銷售有關的文章，單篇的布局是從一個個的銷售現象中發現問題，並找到解決問題的辦法。每篇文章的行文重點放在如何解決銷售活動中遇到的問題，這為您提供了一些參考意見。可以說，單篇布局嚴謹、結構緊湊、重點突出、詳略得當。

基本介紹

• 書名：經典讀庫:學會全能銷售技巧
• 出版社：內蒙古人民出版社
• 頁數：276頁
• 開本：16
• 作者：經典讀庫編委會
• 出版日期：2013年10月1日
• 語種：簡體中文
• ISBN：9787204123933

內容簡介

很多有過銷售經歷的人都有這樣一種感慨：做好銷售不容易。的確，銷售是一個極具挑戰性和複雜性的工作。說它具有挑戰性，是因為在做銷售之前，銷售人員就要學會努力說服自己、戰勝自己，並且要有勇有謀地應對陌生的客戶群；說它具有複雜性，則體現在它匯集了行銷學、管理學、心理學、經濟學、人際交往學等眾多學科的知識，而且要時刻與形形色色的人群打交道，這些常令很多銷售新手頭疼不已。
為了讓更多的人能夠順利地走上銷售的崗位，讓更多的人能夠在銷售的舞台上享受持久的掌聲。我們特意為讀者精心打造了本書。本書在參考一些同類書籍的基礎上，有很大的改進和創新空間。編者本著深入淺出的原則，力求奉獻給各位讀者以最輕鬆順暢的閱讀，最豐盛全面的收穫，讓讀者毫不費力地領略到銷售活動的魅力。

圖書目錄

“打鐵還需自身硬”，銷售先售己
必勝，因為“我”有良好的銷售心態！
你需要一顆熾熱的心
樂觀讓陽光隨行
銷售從自信開始
鼓足勇氣，戰勝怯場
向著目標前進
向對手學習，常有一顆“取經心”
做好被拒絕100次的準備
把握正確的銷售理念，讓成功成為必然
“第一印象”很重要
尊敬你的客戶
客戶是你的朋友
要做就做業務顧問
客戶的批評是進步的階梯
要有正確的時間觀念
要有憂患意識
扎穩成功銷售的“馬步”
誠信是第一要義
微笑並繼續保持微笑
熱情地讚美你的客戶
做客戶的忠實聽眾
幽默，為你的魅力值加分
擁有光芒四射的才華
展示你靈活聰明的應變力
學會控制自己的情緒
“我”的客戶“我”做主！
“漁網”撒到有“魚”的地方
萬箭齊發——名片“外交”機會多
暗度陳倉——送禮也是一種學問
刨根問底——深層挖掘客戶的背後資源
無心插柳——隨機電話里蘊藏的意外驚喜
互通有無——共享人脈戰術
滄海遺珠——如何重新開發未成交的客戶
擒賊擒王——找到有購買決策權的人
打下“江山”，更要守住“江山”
建立客戶資料檔案
構建人脈關係網
記住客戶的名字
要與客戶保持長期聯繫
拜訪前的準備
拜訪客戶“前規則”
準備好輔助的銷售工具
熟悉產品的相關信息
設計一份拜訪路線
拜訪客戶前的信息整理
你的禮儀價值百萬
拜訪客戶的著裝禮儀
選擇合適的約見時間
拜訪前應熟知的基本禮儀
優秀的銷售員都是天生的心理學家
抓準客戶的普遍心態
客戶都怕上當受騙
滿足客戶“貪便宜”心理
性別差異，需謹慎對待
客戶趨眾，你更主動
妙用客戶好面子的特點
巧妙利用客戶衝動心理
你不賣，客戶偏要買的逆反心理
客戶只關心產品帶來的利益
客戶的秘密你不能說
不同類型的客戶需要各個擊破
獨斷專行型客戶——“我”要做的是服從
隨和溫順型客戶——“我”需要感動客戶
小心謹慎型客戶——多餘的話“我”不說
喜好炫耀型客戶——讚美、誇獎，然後就是拿下
沉默寡言型客戶——用“我”的真心換來客戶的笑容
猶豫不決型客戶——“這個建議怎么樣？”
標新立異型客戶——給客戶一個發揮個性的舞台
墨守成規型客戶——讓客戶跟著“我”走
斤斤計較型客戶——給客戶一些實惠
總結分析型客戶——請客戶幫“我”分析
學會用耳朵“分析”客戶
口頭語展現客戶的個性
從稱呼中衡量客戶與自己的心理距離
過濾掉客戶的虛假言辭
從談話中發現客戶的關注點
通過語言風格看客戶性格
從細節中了解客戶
了解客戶的頭部動作
眼睛泄露客戶內心的秘密
讀懂客戶的笑
讀懂客戶的手部動作
“走姿”、“站姿”中蘊藏的玄機
從客戶的坐姿中看出的學問
從選擇座位的細節看客戶心理
從飯局中看客戶的心理
從吸菸中了解客戶的心理
從付款中看客戶的心理

序言

您是不是曾因客戶的拒絕懊惱過？是不是有過被客戶掃地出門的經歷？是不是經常忽略一些成交前的細節？是不是不知道如何向客戶介紹產品？是不是……
很多有過銷售經歷的人都有這樣一種感慨：做好銷售不容易。的確，銷售是一個極具挑戰性和複雜性的工作。說它具有挑戰性，是因為在做銷售之前，銷售人員就要學會努力說服自己、戰勝自己，並且要有勇有謀地應對陌生的客戶群；而複雜性則體現在它匯集了行銷學、管理學、心理學、經濟學、人際交往學等眾多學科的知識，而且要時刻與形形色色的人群打交道，這些常令很多銷售新手頭疼不已。
銷售就真的那么難嗎？其實也不盡然，任何一項工作都需要有一個入門的技巧和秘訣。只要找到了它們，成功不是難事。那么，成功銷售的秘訣在哪裡？
若是把銷售活動比作一場戰鬥的話，那么與客戶博弈的過程就是“雙線作戰”。何為“雙線”呢？其一是心理上的，其二是嘴巴上的。
銷售需要心理戰。這是破解銷售難題最根本、最有效的辦法。所謂“萬變不離其宗”，抓住了客戶的心理等於抓住了對方的真實意圖，也就摸準了成功的脈搏。利用心理戰或塑造強大氣場，或結交業界朋友，或讀懂客戶心聲，或營造有利態勢，或言明利害遊說，或巧用暗示制勝等，對於銷售都是十分有幫助的。
銷售需要“君子動口”。銷售不是一場啞劇表演，交際技巧在銷售活動中占據著非常重要的位置。通過一些交際技巧，可以使原本沒有購買意向的客戶購買你的產品，可以使客戶的抱怨和不滿瞬間冰釋，等等。可以說，會說話、說好話應該貫穿於整個銷售活動中。
空洞的理論是無味的，想要知道具體怎么做，您一定不能錯過我們傾心打造的這本書。有它的指引，您會在成功的道路上越走越快。
從整體上看，本書分成六大部分，分別是：“‘打鐵還需自身硬’，銷售先售己”；“‘我’的客戶‘我’做主！”；“拜訪前的準備”；“優秀的銷售員都是天生的心理學家”；“銷售是一場沒有硝煙的戰鬥！”；“電話電腦，打造‘順風耳’和‘千里眼’”，分別向您展示了銷售工作的自我準備、如何拜訪並維繫客戶、如何做一名合格的銷售心理醫生、如何成功的推銷產品以及新通訊科技的運用等方面的問題。書的內容涵蓋全面，涉及範圍廣，基本囊括了您在銷售活動中遇到的種種情況。
從單篇上看，本書的150多篇與銷售有關的文章，單篇的布局是從一個個的銷售現象中發現問題，並找到解決問題的辦法。每篇文章的行文重點放在如何解決銷售活動中遇到的問題，這為您提供了一些參考意見。可以說，單篇布局嚴謹、結構緊湊、重點突出、詳略得當。
除了以上特色，本書還有以下幾大特點：
第一，共性與個性的統一。比如第四章的“抓準客戶的普遍心態”與“不同類型的客戶需要各個擊破”這兩節。這樣的布局既可以讓你抓住客戶普遍的心態，又可以有針對性地應對不同尋常的客戶。
第二，理論與實踐相結合，語言風格多樣。每篇文章除了議論的文字，還穿插了一些小故事，讓本書的語言風格在簡潔、易懂的基礎上又增添了一些可讀性、趣味性。
第三，與時俱進。比如本書最後一個章節，講的是電話、電腦、部落格、微信等新興的行銷方式，幫助您拓寬視野和成功的渠道。
俗話說：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”同樣，不想成為優秀的銷售員也不是個好的銷售員。通過閱讀這本書，您既可以領略到閱讀的樂趣，也可以了解與銷售有關的專業知識，在輕鬆愉快的氛圍中掌握銷售秘籍。
每一位在銷售行業奮鬥不息的創業人士都應該品讀一下這本書！
每一位立志想成為“銷售達人”的精英都應該品讀一下這本書！
最後，祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為一名合格甚至出色的銷售大師。

名人推薦

1、本書一看就是專業手筆，從做好銷售人員開始，從個人基本素質到了解客戶心理，到個人業務能力提高，對於初級的銷售人員充分領會銷售，對於高級人員總結銷售都很有幫助。這本書簡單而不教條，值得一讀。
2、很適合銷售初期和中期的朋友們，初期的可以從中學習經驗和方法，中期的可以不斷學習總結，公司也發給每個部門各一本，為了更好的學習，我自己又買了一本。
3、前幾天給男朋友買了一本，他說對他的工作幫助非常大，這幾天他抱著書天天看，都不愛搭理我了。
4、大道至簡。很多時候，我們需要理論指導和實踐操作，前者幫助我們形成理念信仰，後者幫助我們達到成功彼岸。顯然，這本書已經做到了。
5、對於銷售員來說，這本書無疑是理想的銷售指南。它在一定程度上激勵了銷售人員並得到一些經驗或方法。雖然理論類書籍汗牛充棟，而成交方式也有上萬種之多，但如果你真想選擇銷售作為自己的職業生涯，那么本書可以說是必不可少的。