一個品牌終端的運營和操作，人、貨、場三個方向都至關重要。《終端管理·快速靈活·落地執行》以倒敘的方式貫穿全文，以終端常見的問題作為開始，以解決問題的思考模型作為結束。列舉了多個市場上大家都比較關注的現象和問題來作為探討，並且從“貓尾巴式”的思維去做一個全新的推演和剖析，從同樣的問題中找到新的原因，從新的原因分析中去制訂新的應對策略，擺脫我們過去“想當然”的解決方式，嘗試從一個新的角度去解決問題。
基本介紹
- 中文名：終端管理·快速靈活·落地執行
- 作者：劉子滔
- 出版社：中國經濟出版社
- 出版時間：2014年10月
- 定價：48.00
- ISBN：9787513634717
內容簡介,作者簡介,書籍目錄,配套課程推薦,
內容簡介
一個品牌終端的運營和操作，人、貨、場三個方向都至關重要。本書以倒敘的方式貫穿全文，以終端常見的問題作為開始，以解決問題的思考模型作為結束。列舉了多個市場上大家都比較關注的現象和問題來作為探討，並且從“貓尾巴式”的思維去做一個全新的推演和剖析，從同樣的問題中找到新的原因，從新的原因分析中去制訂新的應對策略，擺脫我們過去“想當然”的解決方式，嘗試從一個新的角度去解決問題。
本書以“貓尾巴式的思考”方式引導廣大讀者，主要有三點原因：
其一，尾巴代表的是末端。如果是以一個企業來說，尾巴就代表的終端。大多數人的管理思維模式都是“從上往下”去貫徹與執行，但我個人的認知卻是應該“由下往上”去思考和組織，要把終端做好就必須要以“終端”為思考核心，企業內所有的機制都應該圍繞著終端可以快速運行與反應而設定。但是，目前許多企業的機制卻讓終端失去了快速反應的靈活性。企業期待終端業績的提升，但是卻又不斷加大終端的負荷，不管是流程、表格還是技能方面處處窒礙，通常都是經過簡單的能力訓練之後就開始要求和考核。到底是企業浮躁了，還是員工浮躁了，還是都浮躁了？
其二，調節平衡。貓有一個特性，就是從高處摔下的時候，他可以依賴尾巴的方向變換調整身體的平衡，最終可以不受任何的損傷而平安的落地。其實，終端的健康運行除了是企業最終是否可以做強做大的保障之外，也是企業在遇到危機時是否可以平穩渡過的關鍵。企業之所以可以有強大的支撐與發展，並不只是靠工廠的生產、設計師的設計，而是在很大程度上依靠了終端店鋪。如果終端店鋪的銷售業績不理想，那么企業的現金流就可能出現較大的問題，一旦企業現金流出現問題，輕則傷筋動骨，重則一命嗚呼。
其三：一頭一尾。頭代表的是開始，尾代表的則是結束，所以貓尾巴式的管理的另一層的含義就是逆向思考。當目標執行時，可以從“追求成功”的思維轉換到“結果失敗”的思維。當銷售進行時，可以從“銷售顧問想辦法讓對方購買”的思維轉換到“顧客為什麼要購買”的思維。當進行員工管理時，可以從“管理者如何管理員工”的思維轉換到“員工為什麼會心甘情願接受管理”的思維。思維一方面可以從正向出發，另一方面亦可以從逆向開始，正逆兩種思維都具有強大的力量，只是多數人只具備其一，並沒有透過自我訓練讓自己二者兼備。
貓尾巴式的思考是管理者應該具備的一種思維方式和能力，應當從正向走一遍思維，再從逆向走一遍思維；從“我”的角度走一遍思維，再從“他”的角度走一遍思維；從成功的角度走一遍思維，再從失敗的角度走一遍思維。因為越往高層走，對於最終結果的承擔就會越加沉重，對於時間的運用就越需要謹慎小心。因此“貓尾巴式”的管理就是要提醒管理者，“以終為始”去做工作上的思考，可以更大程度的貼近業績提升，最終才能讓所有的工作都與既定的目標完全貼合。
全文的最後以“貓尾巴式”的終端落地執行模型作為總結，通過圍繞一個核心、四個角色、六大方向以及十二項重點進行分析和梳理，希望對所有終端的管理者能夠有所幫助。
作者簡介
劉子滔 Sean
水慕天成首席行銷顧問
知名實戰終端諮詢專家
中國店鋪行銷專家
《商戰名家》特約作者
波司登、利郎、雅瑩、朗姿、報喜鳥、馬克華菲、羅萊家紡等多家知名品牌長期合作講師
履歷背景
2003年結合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構建》、《專賣店經營管理》、《專賣店銷售服務技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓練模式，並成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行
2011年開發專利課程《專賣店管理大富翁》、《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結構訓練模式，並於2013年成功在波司登品牌成功運行
2013年開發專利課程《快速成交》、《叫醒你的耳朵做銷售》、《貓尾巴式管理》、《終端教戰訓練》
2014年出版終端銷售結構式訓練書籍《看透顧客的心：叫醒你的耳朵做銷售》，以及貓尾巴式管理書籍《終端管理·快速靈活·落地執行》
劉子滔老師從事終端工作20多年，講師經歷15年，授課場次3500場，先後為五十家以上的企業或品牌提供過專業的管理諮詢、運營系統建設、銷售服務規範與標準化建立、店務流程規劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經銷商管理顧問等服務，為近千家企業提供針對性培訓需求，進行訂製性服務，受到企業與學員的高度認同與持續增效的服務。
授課風格
1.授課風趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，並能讓聽課人清晰並認同；
2.語言通俗易懂、生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓氣氛活躍、帶動性強，深受學員的喜愛；
3.案例取材真實、有效，培訓內容更具實操性和適用性，學員更易於接受、消化、理解與運用，達到事半功倍的即學即用效果；
4.運用多年的企業管理與運營經驗，並與國內外的管理理論相結合，給予學員更多的實際指導性意見，幫助其快速提升；
服務部分品牌
男 裝：卡爾丹頓、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、沙馳、勁霸、與狼共舞、利郎、喬治白、喬頓、聖得西、創世、駱駝、紅豆、VERRI（上海）等
女 裝：雅瑩（杭州）、三彩（浙江）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、迪維（杭州）、卡茉（杭州）、 敦奴（浙江海寧）、娜爾思（深圳）、歌莉婭（廣州）、思凡（大連）、江蘇波司登、艾萊依、威絲曼（珠海）、季候風服飾（深圳）、千黛百合（杭州）、安子（新疆）、馬思米亞（上海）等。
男女裝：馬克華菲（上海）、左羅世家、鄂爾多斯、拜麗德、埃古等。
內 衣：水中花、奧麗儂、廣東美思、曼妮芬、安莉芳、惠葆（孕婦裝）美思、萊特妮絲等。
家 紡：羅萊家紡、水星家紡、富安娜家紡、黛富妮家紡、喬德家紡、依娜家紡、夢潔家紡、凱盛家紡、羅卡芙家紡、特耐布藝、雅藍鳥、孚日家紡、聖夫島（上海）、寶縵家紡（上海）、溫爾思、莎鯊家紡、紫羅蘭家紡、伊人島家紡、萊芙家紡等。
飾品、珠寶：周大福、潮宏基、梵迪、通靈翠鑽、泰戈飾品、千千氏飾品、富翔國際集團（飾品）、VVA銀飾、流行美、I DO珠寶、羅曼蒂克居家飾品（溫州）等。
鞋 類：大東鞋業、蜘蛛王、舒丹妮、奧康、喜來登、紅蜻蜓、珂卡芙（溫州）、DR.KONG（香港健康鞋）、SKAP、德賽（溫州）、瑞貝卡（南京）、豪邁、巨日、駱駝等。
書籍目錄
第一章 “想當然”成就“意料之外”
◆ 盲目樂觀，樂極生悲
當一個人不想面對自己的缺陷時，盲目樂觀的狀態就會出現，樂觀不是因為自己真的有百分百的信心做到，而是用樂觀把自己所不想面對的部分做一個很好的遮掩，讓自己完全聽不見、看不著、想不到！
◆ 以終為始，問題預測
從假設自己的失敗中強迫自己去面對可能的原因，因為這樣的假設雖然會讓人心裡不舒服，但是卻可以讓人真實面對可能存在的問題。許多人會不只一次的在同一個地方跌倒，逃避是主因，如果繼續維持同樣的思維，這種跌倒絕對不會是最後一次。
◆ 反璞歸真，量力而為
人有夢想是對的，有衝勁敢拼也是對的，但是要衡量好自己的能力和現狀以及公司組織的體質，不要做超過於自己能力而無法掌握的事情。有些人賭一把結果成功了，可能是運氣，可能是時機點正好，也可能是有貴人出手相助，但這些條件是不是也會出現在自己身上，這個無法預估了。成功是努力得來的結果，靠賭注獲得的成功機率是很小的。
◆ 利他思考，利於執行
時代的改變會帶動人的需求轉變，管理者只能跟著時代的巨輪轉動，不可能以個人的兩隻手阻擋巨輪的前行，也不可能讓巨輪因你而停下腳步。最可怕的是當你還在猶豫不決到底是要改變還是不改變的同時，時代的巨輪已經毫不留情的從你身旁滾過，你不追他，他就會離你越來越遠，直到被淘汰。
◆ 創意思考，突破格局
一個人的不可能思想大多是來自於大腦中“固化條件”的限制，要改變自己，就要鬆動自己大腦中的“固化條件”；要改變他人，就要鬆動他人大腦中的“固化條件”。要化不可能為可能，要讓達不成變達成，只要“固化條件”鬆動，可能性就會一點一點從禁錮中被釋放出來！
第二章 迷思解讀，撥開迷霧
◆ 管理的迷思一：為什麼終端執行力不高？
“我已經交代下去了，我已經幫他們培訓過了，我下市場的時候都有提醒”。這些都是最有可能在執行不落地時推卸責任的說法。做了沒有效果，結果跟沒有做是一樣的，付出要有回報，這是最基本的管理態度。
☆ 意義缺失，執行不力
☆ 信息傳遞，層層失真
☆ 闡述目標，清晰明了
☆ 不切實際，難以實現
☆ 能力欠缺，有心無力
☆ 打好基礎，再談提升
◆ 管理的迷思二：為什麼流程表格執行不了？
終端是一個需要快跑前進的單位，背的東西越多，向前進的速度就會越慢，如果連自己為什麼要快跑都不知道的話，終端不僅會放慢跑步的速度，甚至會幹脆停下腳步。
☆ 沒有回饋的付出
☆ 沒有細部的指導
☆ 沒有公正的評分
☆ 沒有監督和檢查
☆ 沒有專業的指導
◆ 管理的迷思三：為什麼目標完成率總是不盡理想？
目標完成率的問題絕對不是用一個方法或行為就可以完全解決，因為目標的穩定達成是一個細化的工程，從“心”到“行”，期間還要有技能的調整和不間斷的監督和考核。通過短期行為，也許管理者可以解決眼前之患，但卻無法解決長期之疾。
☆ 沒有充足的目標認同
☆ 沒有有效的支持計畫
☆ 沒有基本工作量認知
☆ 業績管理周期不合理
☆ 管理者自身沒有信心
◆ 管理的迷思四：為什麼銷售話術終端員工不買賬？
銷售話術最大的執行障礙是在改變他人從小到大的說話習慣上，不是銷售話數是錯的，而是在執行的推動上所存在的問題較多，單個個體是可行的，全面推廣就會有較大的隱憂，因此熱火朝天的上課氛圍卻不代表最終終端可以落地執行。
☆ 個人意願和企業意願衝突
☆ 沒有有效的培訓形式作為支持
☆ 大環境同化小環境
☆ 樣板店的選擇不合理
☆ 沒有高效的培訓方法
◆ 管理者迷思五：為什麼VIP顧客忠誠度不高？
過去不等於現在，現在也不等於未來，因此用過去的做法未必可以解決現在的問題，也未必可以滿足現在顧客的需求。一旦滿足不了顧客的需求，顧客自然毫不留情地琵琶別抱，與其怪罪顧客沒有忠誠度，不如怪自己做的太少，怪自己變的太慢，怪自己可以滿足顧客的不夠。當對方厭倦自己時，要好好問問自己為什麼會做到令對方厭倦。
☆ 缺少最基礎的顧客尊重
☆ 不運用20/80法則，形式化主義過濃
☆ 未對VIP顧客區別對待
☆ 顧客認為時間越長福利越少
☆ 企業提供自以為是的服務
☆ 討厭企業無事不登三寶殿
◆ 管理者迷思六：為什麼員工的自主性不高？
大多數人的主動性都不是天生的，而是通過後天訓練逐漸養成的職業素養和習慣，因此要有主動性很高的員工，管理者只有兩個方向：一是一次性把人招對，在招聘環節上謹慎把關；二是通常長時間的培養，慢慢養成員工良好的工作態度和習慣。如果要有滿意的員工，雙管齊下是比較好的做法。
☆ 職業化素養訓練不足
☆ 缺乏參與融入的平台
☆ 企業文化傳承不足
☆ 被被動性牽引
☆ 工資不如預期
☆ 沒有制度的要求和約束
◆ 管理者迷思七：為什麼總是訓練、強調連帶率，連帶率依然不高？
特例只能一時吸引人的眼球，卻永遠成為不了常態，管理者要從心裡先反思，到底自己在管理上追求的是什麼，否則就會出現嘴上天天在說拒絕浮躁，而眼睛卻又時時被浮躁所吸引，一點抗拒的能力都沒有！
☆ 忽視配件商品的搭配
☆ 缺乏行為的統一管理
☆ 技能管理的耐心不足
☆ 行為管理的解決方案
☆ 連帶點的訓練導入
◆ 管理者迷思八：為什麼顧客對於積分贈品沒有興趣？
贈品和積分其實都是可以有生命的，只不過他們的生命需要品牌去賦予。有了生命，自然可以為我們貢獻出生命的力量，沒有生命，自然也就只能為我們提供單純的贈品和積分價值，甚至連單純的價值都提供不了。
☆ 贈品的選擇不合理
☆ 銷售顧問對贈品的錯誤認知
☆ 積分與贈品的價值不匹配
☆ 贈品的選擇
☆ “心靈贈品”
◆ 管理者迷思九：為什麼員工不願意推廣高單價產品？
能用事、用物來解決問題的，就絕對不要用人來解決，但是對於管理者來說，用事、用物可能非自己許可權之內可以做到，而品牌要做到也需要一定的時間，因此管理者的焦點還是應該集中在人的部分進行調整，將注意力與精力放在自己可以努力的部分上去工作，而不要把注意力和精力放在自己不可改變的焦點上去抱怨，這樣才能與事與物產生正向互補的作用。
☆ 害怕顧客跑單
☆ 以自己的消費能力評估顧客
☆ 不具備銷售高端品的素質
☆ 缺乏高端顧客的積累
☆ 沒有短、中、長期的落地措施
◆ 管理者迷思十：為什麼終端執行最終流於形式？
操作流於形式的原因很多，但管理者一定要知道，流於形式之後受到傷害的絕對不只是品牌，執行者甚至是顧客都會受到傷害，因此如果明明知道已經流於形式還繼續縱容而不去積極的尋求改變與調整，這傷害將會擴大，甚至執行者也會對於之後所有需要執行的工作改變態度，慢慢的讓流於形式變成是個人工作中一個糟糕的習慣。
☆ 主軸工作混亂
☆ 沒有過渡的適應期
☆ 檢查內容與終端現狀矛盾
☆ 檢查者沒有端正檢查態度
☆ 無有效的時間管理能力
第三章 貓尾巴式管理：終端執行落地模型
◆ 終端執行落地模型的緣起
◆ 終端執行落地模型解讀
☆ 一個核心：快速、靈活反應
☆ 四個角色：傳達者、執行者、監督者、考核者
☆ 六大方向與十二項重點
◆ 終端執行落地模型的優點
配套課程推薦
【課程名稱】：《貓尾巴式管理》
【培訓收益】：本課程是以終端面臨的各種問題作為開始，來尋求解決問題、落地執行的思考模型，運用以“他”為核心，以“顧客”為核心，以“執行者”為核心，由下往上進行新管理策略的探索，讓企業的機制更高效的服務終端，提升終端反應力。
【培訓對象】：董事長，總經理，加盟商，代理商，區域經理，店長，督導等
【主講老師】：劉子滔老師
【輔導老師】：薛斌鵬老師
【培訓時長】：3-4天
【課程形式】：課堂講授+互動分享+案例分析
【課程名稱】：《快速成交》
【培訓收益】：通過“開”、“問”、“推”、“答”、“成”五大類銷售結構訓練，取代傳統銷售培訓的漫長、痛苦、咬文嚼字、生澀的話術模版，用不到1% 的時間就可以完全掌握的技巧，現場學，現場會，課後教。
【培訓對象】：加盟商，代理商，督導，店長，銷售精英等
【主講老師】：劉子滔老師
【輔導老師】：薛斌鵬老師
【培訓時長】：2-3天
【課程形式】：課堂講授+現場演練+互動分享+案例分析
【課程名稱】：《叫醒你的耳朵做銷售》
【培訓收益】：本課程細緻的詮釋了顧客在終端銷售現場中經常出現的一些關鍵字眼，喚醒銷售顧問的耳朵，通過“聽”去發覺顧客的潛意識，從而找到正確的應對策略，為終端銷售顧問開啟另一扇提升業績的大門。
【培訓對象】：加盟商，代理商，督導，店長，銷售精英等
【主講老師】：劉子滔老師
【輔導老師】：薛斌鵬老師
【培訓時長】：3-4天
【課程形式】：課堂講授+現場演練+互動分享+案例分析
【課程名稱】：《終端教戰訓練》
【培訓收益】：本課程一方面通過以落地為導向，以業績為核心的『教』，傳授終端管理者全新的“六加一”帶教技術；另一方面通過以效率為導向，以業績為核心的『戰』，力在提升管理者的目標溝通、會議管理、人事布局能力，最終實現全方位管理技能提升。
【培訓對象】：加盟商，代理商，區域經理，督導、店長等
【主講老師】：劉子滔老師
【輔導老師】：薛斌鵬老師
【培訓時長】：2-3天
【課程形式】：課堂講授+現場演練+互動分享+案例分析
