紅白臉策略

紅臉白臉策略是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不願與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協的一種策略。

基本介紹

• 中文名：紅白臉策略
• 外文名：Red faced strategy
• 屬性：流傳的一種談判策略

注意事項

在紅臉白臉策略是實施過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演著兩種角色，使得談判進退更有節奏，談判效果更好。在紅臉白臉策略的使用過程中，“白臉”扮演的是強硬派，在談判中態度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的餘地。而此策略中的“紅臉”扮演的是溫和派，在談判中態度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以至於達成於己方有利的協定。“白臉”一般是“放炮”人物，而“紅臉”則是收場人物。

策略

相應地，當你在商務談判中遇到了談判對手使用紅臉白臉策略時，應對方法是：要根據雙方的目標距離有多大，然後在談判中少去注意“紅臉人”，應努力轉變“白臉人”(態度強硬者)的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

經典案例

有這樣一個運用“紅白臉策略”的案例：有一次，一個億萬富翁卡爾想買飛機。他計畫購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機製造商洽談，卻因為價格原因怎么也談不攏。最後這位富翁勃然大怒，拂袖而去。後來，卡爾找了一位代理人，他告訴代理人，只要能買下他最中意的那10架便可。可談判的結果很是出人意料，代理人居然將20架飛機都買下來，而且價格也令卡爾相當滿意。卡爾非常佩服那個代理人，問他是怎么做到的。代理人回答說：“這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按你的意思辦吧。”