基本介紹
- 中文名：約翰·萊希
- 國籍：美國
- 職業：空中客車公司營運長
- 主要成就：讓5000億美元訂單落入空中客車囊中
2011年4月18日，在業績壓力之下，他和他的工作人員齊聚在辦公室。在空中客車營運長、銷售總負責人約翰·萊希的一個銷售辦事處，牆上展示著當前市場狀況的信息：總訂單、本月底之前的交付情況、市場占有率、未交付訂單……花花綠綠的圖表一浪接一浪地不斷更新，描述了約翰·萊希和他500個下屬的生活目標：擊敗來自美國的同業對手（主要競爭對手是美國波音公司）。
61歲的美國人萊希可以宣布他成功了。他的同胞如今在空中客車後面排第二。歐洲飛機製造商取得了在世界市場競爭中的領先地位，萊希功不可沒。沒有人比他賣過更多飛機——大約9000架。萊希賣的這些大機器按今天的目錄價格市值萬億美元。他是無可爭議的銷售王者。
賣飛機為生使得萊希成為世界上最活躍的飛行常客之一，他總是在飛來飛去抓客戶。“萊希現在在哪裡？”波音公司的銷售每星期都會問。據稱他們根據萊希的行蹤來尋找客戶的線索。“有時候我懷疑他是不是被克隆了——居然可以在幾乎是同一時刻與如此多的客戶見面。”空中客車的母公司——歐洲航空防務和航天公司（EADS）執行長路易·加洛瓦如是說。
買賣飛機被認為是高度複雜的交易。最終，成百個百萬歐元用來做長期的售後保障、分級交付。但在萊希看來賣飛機這個任務根本沒那么艱巨。他從“一個交易的淨現值”（現值：假定一個回報率，計算一筆未來資金在今天的價值）侃到“打折現金流”或是“中間利潤率”，還有技術層面的操作，對於空客的飛機讚不絕口。從他口中聽來，一件非常肯定、確定和顯然的事就是：空中客車公司從哪一個方面來講都優於波音公司。
歡迎來到“萊希秀”。整個航空工業都知道這個美國人站在螢幕前是怎樣的完美表現。他的團隊精益求精地準備好了每一個細節，他妙語連珠，口若懸河，正像美國人所說的，“特能侃”，有著近乎自負般壓倒一切的自信。正是這種由衷的自信使客戶建立了對他的信任。
早先萊希也曾做過走後門、躡手躡腳的銷售，那時空中客車還沒搞出什麼名堂。“當我1994年到來時，空中客車才開始為美國航空公司準許其做展示而慶祝。而且波音公司從不裁人，所以經常有人問我：你怎么選了空中客車呢？”
因為萊希絕不滿足於這種局外人般的狀況。1994年當空中客車市場占有率只有18%時，他就向EADS的執行官路易·加洛瓦立下市場占有率50%的目標。“所有人包括我自己，那時候跟他說，應該放棄這個夢想。”路易·加洛瓦回憶說，“但在銷售中萊希就像一位鋼琴家，運用卓絕純熟的指法演奏樂章。”萊希的眼光始終沒有離開市場占有率。“如果只把自己的目標設為30%，相信自己的市場只有這么大，這樣可不行。這樣一來就被動了。”
自由競爭是美國人的信條。從此萊希拿著他的美國護照，開始為歐洲企業打拚。
萊希在工作實踐中具體是怎么做的？他成功的秘訣是和近200個與空中客車公司有關的財團或公司保持密切的聯繫。“我們確定5、6個生產商，與他們的決策人和董事會主席、財務總監、公司規劃部主管、採購經理會面，還與首席飛行員、維修和工程總監等等及時溝通、交流。”於是，萊希總是坐在飛機上。作為行業的領軍人物，今天的他得到與客戶商談的機會當然比以前更容易。 “今天，如果中國人想帶著他們的銷售隊伍從北京到美國航空公司花3個小時展示他們的新型大客機C－919，我相信美國人不會有耐心把展覽看完，我們30年前就這樣做過了。”不管怎么說，今天萊希能顯示出他的元老魅力。自他掌舵以來，波音公司已先後換過7個銷售總管，而空中客車卻換過6個執行長，從沒更換過銷售總管。
當然，一個成功的賣家只有建立在有優秀產品可提供的基礎之上。萊希的成功也是空中客車的成功。感受不到顧客需求的公司不是一個成功的公司。萊希就是空客的眼和耳，他權衡顧客的更加人性化的需求，報告給空客核心管理部門，從而使空客成功地改進，全力使其成為乘客的惟一中意之選。
知情人透露，萊希只承認一個人與他勢均力敵，此人便是斯蒂文·伍德萬·哈茲。他經營著世界最大飛機租賃公司ILFC,和萊希一樣，早年的他也從事航空業。“我們從那時就是朋友。”萊希說。當然，這段友誼中也有過風暴。有一次伍德萬·哈茲在萊希的派對上暗渡陳倉，交易了上百架波音737飛機。空客的執行官把穿戴齊整的他扔進了游泳池。
萊希經歷的挫折可謂多矣。2006年是他事業的低谷，那年幾十家航空公司因為空客A380新型飛機的故障延誤航班。還有不斷發生在德國、法國空客分公司的問題，萊希極度鬱悶，業務幾乎面臨分崩離析。“購買飛機這種事情是一個需要做20年長遠考慮的選擇。如果供貨商被認為不再可靠，買家可以馬上調轉方向換新的。”作為美國人，他有時候不懂得歐洲人之間的小爭鬥。無論是A380危機還是空客的內部問題，最終都得由萊希負責的銷售部門承受後果。
就是這位工作狂，連打高爾夫他都沒時間。那他到65歲的時候乾什麼去呢？ “我會退休，也許會早一點吧。”萊希說。他要去滑翔，要買一架小飛機。年輕時為生計，萊希開過貨運飛機。對他來說，回到駕駛艙錢倒不成問題，他需要的首先是醫生的許可。2006年他做了心臟手術，之後他就不怎么省著花錢了。“但有一件事我絕不會再做——旅行。”
約翰·萊希