《精細化學品推銷技術》以精細化學品為主要推銷產品，以具有代表性工業原料類精細化學品——潤滑油添加劑的推銷過程為主線，同時融入日用化學品推銷所面臨的常見問題，以精細化學品生產技術專業畢業生從事推銷員職業為切入點，介紹了一個新手如何從面試開始，逐步完成一次完整推銷活動的全過程。以“項目化教學、任務驅動”的形式，對推銷流程各環節進行詳細介紹，並由學生自主完成指定產品的推銷工作。
基本介紹
- 書名：精細化學品推銷技術
- 出版日期：2012年9月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7122145824, 9787122145826
- 品牌：化學工業出版社
- 出版社：化學工業出版社
- 頁數：80頁
- 開本：16
- 定價：18.00
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《精細化學品推銷技術》可作為高等職業教育的精細化工類、石油化工類、輕化工類專業教材使用，也可以作為從事精細化工產品生產、銷售企業推銷培訓參考用書。
圖書目錄
學習情境背景
學習情境一 認識精細化學品推銷
任務一 認識精細化學品推銷
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、推銷的涵義
二、推銷三要素
三、精細化學品的推銷方式
四、精細化學品推銷員的綜合素質和崗位職責
五、精細化學品推銷的基本流程
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務二 認識網路推銷
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、網路推銷的方式
二、網路推銷的功能
三、網路推銷的策略
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
學習情境二 推銷前準備工作
任務一 熟悉公司業務背景
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、公司業務情況所包括的主要內容
二、精細化學品的特點
三、精細化學品的主要銷售渠道
四、精細化學工業品推銷與日化消費品推銷的主要差異
五、公司網站的主要信息
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務二 尋找客戶
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、精細化學品推銷員尋找潛在客戶的常用方法
二、客戶資格審查的方法（MAN法則）
三、店堂內推銷確定潛在顧客的方法
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務三 制訂推銷計畫
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、約見客戶的方法
二、確定拜訪對象的方法
三、確定拜訪時間的方法
四、選擇拜訪地點的方法
五、擬訂拜訪路線
六、制定推銷計畫表
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務四 做好拜訪前的準備工作
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、明確銷售目標和計畫
二、客戶資料的準備
三、推銷物品的準備
四、推銷員的自我準備
五、店堂內推銷員推銷前的準備工作
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
學習情境三 推銷洽談工作
任務一 開展推銷洽談工作
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、精細化學品推銷洽談的主要內容
二、洽談氣氛的形成
三、介紹產品的方法與技能
四、價格談判的方法和技巧
五、店堂內推銷的接待技巧
六、正確對待顧客異議
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務二 促成交易
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、成交信號的識別與把握
二、促成交易的方法和技巧
三、促成交易的對策
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務三 簽訂銷售契約
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、銷售契約訂立的基本原則
二、銷售契約的內容
三、銷售契約的格式
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
學習情境四 售後管理工作
任務一 貨款回收
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、做好貨款回收的準備工作
二、賬款催收的方法
三、討債策略
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務二 建立客情
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、建立健全的客戶檔案
二、監測客戶信息
三、保持與客戶暢通友好的關係
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務三 處理客戶投訴
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、處理客戶投訴的流程
二、客戶投訴的原因
三、處理顧客投訴的原則
四、建立客戶投訴檔案
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
參考文獻
學習情境一 認識精細化學品推銷
任務一 認識精細化學品推銷
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、推銷的涵義
二、推銷三要素
三、精細化學品的推銷方式
四、精細化學品推銷員的綜合素質和崗位職責
五、精細化學品推銷的基本流程
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務二 認識網路推銷
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、網路推銷的方式
二、網路推銷的功能
三、網路推銷的策略
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
學習情境二 推銷前準備工作
任務一 熟悉公司業務背景
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、公司業務情況所包括的主要內容
二、精細化學品的特點
三、精細化學品的主要銷售渠道
四、精細化學工業品推銷與日化消費品推銷的主要差異
五、公司網站的主要信息
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務二 尋找客戶
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、精細化學品推銷員尋找潛在客戶的常用方法
二、客戶資格審查的方法（MAN法則）
三、店堂內推銷確定潛在顧客的方法
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務三 制訂推銷計畫
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、約見客戶的方法
二、確定拜訪對象的方法
三、確定拜訪時間的方法
四、選擇拜訪地點的方法
五、擬訂拜訪路線
六、制定推銷計畫表
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務四 做好拜訪前的準備工作
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、明確銷售目標和計畫
二、客戶資料的準備
三、推銷物品的準備
四、推銷員的自我準備
五、店堂內推銷員推銷前的準備工作
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
學習情境三 推銷洽談工作
任務一 開展推銷洽談工作
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、精細化學品推銷洽談的主要內容
二、洽談氣氛的形成
三、介紹產品的方法與技能
四、價格談判的方法和技巧
五、店堂內推銷的接待技巧
六、正確對待顧客異議
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務二 促成交易
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、成交信號的識別與把握
二、促成交易的方法和技巧
三、促成交易的對策
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務三 簽訂銷售契約
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、銷售契約訂立的基本原則
二、銷售契約的內容
三、銷售契約的格式
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
學習情境四 售後管理工作
任務一 貨款回收
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、做好貨款回收的準備工作
二、賬款催收的方法
三、討債策略
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務二 建立客情
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、建立健全的客戶檔案
二、監測客戶信息
三、保持與客戶暢通友好的關係
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
任務三 處理客戶投訴
（任務布置）
（任務分析）
（必備知識）
一、處理客戶投訴的流程
二、客戶投訴的原因
三、處理顧客投訴的原則
四、建立客戶投訴檔案
（任務實施）
（考核評估）
（拓展練習）
參考文獻
序言
遼寧石化職業技術學院是於2002年經遼寧省政府審批，遼寧省教育廳與中國石油錦州石化公司聯合創辦的與石化產業緊密對接的獨立高職院校，2010年被確定為首批“國家骨幹高職立項建設學校”。多年來，學院深入探索教育教學改革，不斷創新人才培養模式。
2007年，以於雷教授《高等職業教育工學結合人才培養模式理論與實踐》報告為引領，學院正式啟動工學結合教學改革，評選出10名工學結合教學改革能手，奠定了項目化教材建設的人才基礎。
2008年，制定7個專業工學結合人才培養方案，確立21門工學結合改革課程，建設13門特色校本教材，完成了項目化教材建設的初步探索。
2009年，伴隨遼寧省示範校建設，依託校企合作體制機制優勢，多元化投資建成特色產學研實訓基地，提供了項目化教材內容實施的環境保障。
2010年，以戴士弘教授《高職課程的能力本位項目化改造》報告為切入點，廣大教師進一步解放思想、更新觀念，全面進行項目化課程改造，確立了項目化教材建設的指導理念。
2011年，圍繞國家骨幹校建設，學院聘請李學鋒教授對教師系統培訓“基於工作過程系統化的高職課程開發理論”，校企專家共同構建工學結合課程體系，骨幹校各重點建設專業分別形成了符合各自實際、突出各自特色的人才培養模式，並全面開展專業核心課程和帶動課程的項目導向教材建設工作。
學院整體規劃建設的“項目導向系列教材”包括骨幹校5個重點建設專業（石油化工生產技術、煉油技術、化工設備維修技術、生產過程自動化技術、工業分析與檢驗）的專業標準與課程標準，以及52門課程的項目導向教材。該系列教材體現了當前高等職業教育先進的教育理念，具體體現在以下幾點：
在整體設計上，擯棄了學科本位的學術理論中心設計，採用了社會本位的崗位工作任務流程中心設計，保證了教材的職業性；
在內容編排上，以對行業、企業、崗位的調研為基礎，以對職業崗位群的責任、任務、工作流程分析為依據，以實際操作的工作任務為載體組織內容，增加了社會需要的新工藝、新技術、新規範、新理念，保證了教材的實用性；
在教學實施上，以學生的能力發展為本位，以實訓條件和網路課程資源為手段，融教、學、做為一體，實現了基礎理論、職業素質、操作能力同步，保證了教材的有效性；
在課堂評價上，著重過程性評價，弱化終結性評價，把評價作為提升再學習效能的反饋工具，保證了教材的科學性。
目前，該系列校本教材經過校內套用已收到了滿意的教學效果，並已套用到企業員工培訓工作中，受到了企業工程技術人員的高度評價，希望能夠正式出版。根據他們的建議及實際使用效果，學院組織任課教師、企業專家和出版社編輯，對教材內容和形式再次進行了論證、修改和完善，予以整體立項出版，既是對我院幾年來教育教學改革成果的一次總結，也希望能夠對兄弟院校的教學改革和行業企業的員工培訓有所助益。
感謝長期以來關心和支持我院教育教學改革的各位專家與同仁，感謝全體教職員工的辛勤工作，感謝化學工業出版社的大力支持。歡迎大家對我們的教學改革和本次出版的系列教材提出寶貴意見，以便持續改進。
遼寧石化職業技術學院院長
2012年春於錦州，
2007年，以於雷教授《高等職業教育工學結合人才培養模式理論與實踐》報告為引領，學院正式啟動工學結合教學改革，評選出10名工學結合教學改革能手，奠定了項目化教材建設的人才基礎。
2008年，制定7個專業工學結合人才培養方案，確立21門工學結合改革課程，建設13門特色校本教材，完成了項目化教材建設的初步探索。
2009年，伴隨遼寧省示範校建設，依託校企合作體制機制優勢，多元化投資建成特色產學研實訓基地，提供了項目化教材內容實施的環境保障。
2010年，以戴士弘教授《高職課程的能力本位項目化改造》報告為切入點，廣大教師進一步解放思想、更新觀念，全面進行項目化課程改造，確立了項目化教材建設的指導理念。
2011年，圍繞國家骨幹校建設，學院聘請李學鋒教授對教師系統培訓“基於工作過程系統化的高職課程開發理論”，校企專家共同構建工學結合課程體系，骨幹校各重點建設專業分別形成了符合各自實際、突出各自特色的人才培養模式，並全面開展專業核心課程和帶動課程的項目導向教材建設工作。
學院整體規劃建設的“項目導向系列教材”包括骨幹校5個重點建設專業（石油化工生產技術、煉油技術、化工設備維修技術、生產過程自動化技術、工業分析與檢驗）的專業標準與課程標準，以及52門課程的項目導向教材。該系列教材體現了當前高等職業教育先進的教育理念，具體體現在以下幾點：
在整體設計上，擯棄了學科本位的學術理論中心設計，採用了社會本位的崗位工作任務流程中心設計，保證了教材的職業性；
在內容編排上，以對行業、企業、崗位的調研為基礎，以對職業崗位群的責任、任務、工作流程分析為依據，以實際操作的工作任務為載體組織內容，增加了社會需要的新工藝、新技術、新規範、新理念，保證了教材的實用性；
在教學實施上，以學生的能力發展為本位，以實訓條件和網路課程資源為手段，融教、學、做為一體，實現了基礎理論、職業素質、操作能力同步，保證了教材的有效性；
在課堂評價上，著重過程性評價，弱化終結性評價，把評價作為提升再學習效能的反饋工具，保證了教材的科學性。
目前，該系列校本教材經過校內套用已收到了滿意的教學效果，並已套用到企業員工培訓工作中，受到了企業工程技術人員的高度評價，希望能夠正式出版。根據他們的建議及實際使用效果，學院組織任課教師、企業專家和出版社編輯，對教材內容和形式再次進行了論證、修改和完善，予以整體立項出版，既是對我院幾年來教育教學改革成果的一次總結，也希望能夠對兄弟院校的教學改革和行業企業的員工培訓有所助益。
感謝長期以來關心和支持我院教育教學改革的各位專家與同仁，感謝全體教職員工的辛勤工作，感謝化學工業出版社的大力支持。歡迎大家對我們的教學改革和本次出版的系列教材提出寶貴意見，以便持續改進。
遼寧石化職業技術學院院長
2012年春於錦州，
