在日本，豐田汽車公司向以善於銷售而為世人所稱道。創造這一不凡業績的並非豐田家族自己的人，而是被人們譽為“銷售之神”的神谷正太郎。
基本介紹
- 中文名：神谷正太郎
- 國籍：日本
- 出生日期：1889年7月9日
- 性別：男
個人簡介,個人經歷,
個人簡介
1889年7月9日，神谷正太郎出生於日本愛知縣，幼年時被神谷家收為養子，長大後進入名古屋商業學校就讀。這家以“世界是我的市場”為校訓的商業學校，在日本教學中非常注重對學生灌輸“以通商雄霸世界”的思想，它對正太郎日後的經營觀念產生了較大影響。畢業以後，他進入三井物產公司工作，由於成績突出而在幾個月後被派往英國分公司工作，5年以後，又去美國主持了一年的公司商務。由美國回到英國以後，正太郎辭去三井物產的職位，自己設立了“神谷商事會社”，從事鋼鐵批發業務。1927年，由於受國內經濟衰退及英國煤礦工人罷工的不利影響，他關閉了在倫敦的公司回國賦閒。回國後，受生意興隆的汽車製造業影響，他進入美國通用汽車公司在日本開設的公司從事傳票整理工作，一年後升任銷售部副部長，後歷任東京經銷店經理、公司銷售廣告部部長、公司副總經理等職。
個人經歷
1935年8月，神谷正太郎結識了正在籌備生產汽車的豐田喜一郎，兩人一見如故。豐田喜一郎談到了自己對國外汽車製造廠商搶占日本汽車市場的看法、自己發展民族汽車工業的打算與信心，同時也談到了對銷售問題的擔擾，力邀神谷正太郎加盟自己的公司。神谷正太郎深受感動，當面答應一個月後就到豐田麾下效力。1935年9月，神谷正太郎加入豐田主持銷售工作，11月，美國通用公司在日本的首席銷售經理山口佐助也受其影響加盟了豐田公司。
在汽車推銷方面，神谷正太郎有其獨特的一套理論： 在經營策略方面，他建議將“消費者第一，經銷者第二，製造廠第三”列為公司的基本經營原則。認為只有使消費者在消費豐田產品的過程中獲得愉悅感，才能產生連續不斷的消費欲望，豐田公司的生產才有可能持續進行下去；只有讓經銷商通過經銷豐田產品獲得較大的好處，他們才會有較高的經銷積極性，公司產品才不至於積壓滯銷。除此之外，他還建議徹底改變傳統的“生產多少就賣多少”的經營模式，代之以“能賣多少就生產多少”，即“以銷定產”。 在汽車定價方面，他認為只有將價格定得低一些，讓用戶在購買國產車時得到某些好處，才能引起較高需求，當需求增加後，大批量生產才有可能，公司就會有初期的虧本經營倒不虧本經營，並最終獲利。基於這一理論，在豐田參加第一次汽車展覽會之前，神谷正太郎就堅決主張將“豐田”牌貨車定價為3200美元（這一價格不僅比當時在日本銷售的“雪弗蘭”和“福特”牌同檔次貨車便宜450美元而且也低於豐田公司自己的生產成本）。他的這一“低定價”策略，直至今天仍在被豐田公司所採納。由於豐田市按照“定價多少才能將汽車賣得出去”的原則組織生產的，因此公司上下都在尋找降低汽車生產成本的途徑，使成本的降低成為可能。而在傳統的“成本加利潤”定價原則下，由於生產者注重利益，很難下決心將生產成本降下來。 在銷售體系及制度建設方面，最早是通過低價競銷的策略將一大批經銷外國車的銷售上爭取過來，同時自己再自主發展一批專賣店，形成一張完整的銷售網路。後來又成立了豐田汽車銷售公司，並親手建立了一整套管理制度，如年度契約制度、銷售店情報化制度、按日付款銷售制度、統一會計制度、銷售店經營成果報告制度、普及汽車保險制度等。 在市場培育方面，他認為：“市場的需求是無限的，只是因為目前國民收入較低，一般消費者買不起汽車，所以銷量才較少。”在經營活動中，他不太注重眼前銷量，而是拚命挖掘潛在需求。1954年12月，他買下東京立川汽車學校，用於培訓豐田汽車的銷售、維修人員。1955年，出資建成了豐田舊車銷售公司，專門收購、銷售二手豐田汽車。1957年，開辦了全亞洲最大的“中部汽車學校”，為豐田公司培養全方位的汽車人才。另外，神谷正太郎還對國際公路、廣播公司、電影公司、保險公司、調查中心、設計中心、其他汽車學校等單位進行了數量可觀的投資，用以開發市場，挖掘潛在需求。 在售後服務方面，他認為：”在車輛銷售商上，最為重要的是出售後的服務工作。”他要求所有銷售、維修人員，要設身處地為用戶著想，及時為他們解決在汽車使用中遇到的問題。為迎接汽車社會化的到來，他於1958年下令招收了600多名學員送到汽車學校進行培訓。這些學員畢業以後，大都成為了豐田公司在全國各地經銷點的業務骨幹。另外，星期日工作制、隨時可以供應零配件的經銷店存貨制、用戶意見反饋制等也都是神谷正太郎在售後服務方面所做出的貢獻。 神谷正太郎認為：“汽車的降價與款式更新對刺激需求具有同等重要的作用。”基於這一觀點，他在主持豐田汽車的銷售工作時，不斷提出降價要求，持續刺激市場需求。以致有人這樣評論：“豐田汽車的銷售史，就是豐田汽車的降價史。”也許正是因為這一點，世界各國的汽車生產商們才感覺到了來自東方的巨大競爭壓力，才能持續不斷的降低汽車生產成本，世界各國消費者們才能在今天用上如此之多的汽車。
