磨時間策略

磨時間策略是指在淡判中以善意的、重複的、慢節奏的表述方式損耗淡判時間,造成談判的低時效,以壓那些與時間關係重大的對手儘早作出讓步的做法。

基本介紹

  • 中文名:磨時間策略
  • 具體:損耗淡判時間,造成談判的低時效
  • 方式:重複、沉默、節奏
  • 忌諱:無禮和閒扯
做法,特點,忌諱,案例分析,

做法

該策略的核心表現在“磨”。怎么“磨”才有效呢?做法有三種:
1.重複
談判中,重複討論某個淪題和重複論述某個觀點屬合理占用時間,容易使談判“磨”起來;如某議題雖寸淪過,但可輕易挑出某個點“仍不確切”、“仍不完全同意”,需要理解和明示,需要協商和統一等,使談判原地踏步。雖然講了某個觀點,但為了重申,為了讓對方聽明白,換種方式再說,配之“您聽明白了嗎”、“您認為合適嗎”、“這么講行嗎”等話使自己的重複“純為對方著想”,增加策略隱蔽性。
2.沉默
在對手很活躍時,也可以換個角色,讓對手多說、沉默就是鼓動對手的手段;。當你的活不多,對於對手論述又無明確評述時,對方不知所措,為了摸清你的真實想法,一定會換個方式再重複其觀點。當然,可以完全沉默,也可以沉默為基礎,配之簡短的話語、如:“您什麼意思?”“我沒聽懂。”“清重複一遍。”或“嗯”之類的能表示你對其論述不置可否的詞。
3.節奏
控制談判節奏是磨時間的重要手法、節奏的控制主要通過論題切換的時間和反饋意見的時間來實現。
論題切換的時間系指結束一個議題的談判時間:對該時間要有數,有數才可以支持“磨”的實現。該數是“磨時間”策略的量化時間長度的具體表現;反饋意見的時間是指回答對方問題的時間、對該時間同樣應有數,該數與議題切換時間的數相結合,成為相互調節的時間數,靈活有效地實現“磨”的效果

特點

商場上,人們常說“時間就是金錢”。戰場上,軍人們常說“時間就是生命,就是勝負”,可見時間的重要性。
談判桌上,時間具有壓力。運用得當,該壓力會產生談判的威力和談判效果。它必然成為談判手運用的談判手段。
時間策略既是“時限”的遊戲,又是“耐性”的考驗。該策略的精彩之處也源在這兩個方面的運用與效果。
該策略不受談判地位的限制,在談判的中、後期套用較多。

忌諱

該策略有兩忌:
1.無禮
在該策略中,本是讓對手煩的談法,而且還不能讓對手失去耐心聽(除非失去耐心而讓步,否則必須讓其能聽),那么表述上必須態度溫和,謙謙有禮,讓對手挑不出毛病——情感上的毛病。無禮是對手擺脫該策略攻擊的最好藉U——武器:像上例,甲方稍不留神,乙方馬上可以收起強忍的耐性對甲方予以還擊:“貴方有沒有搞錯,是你欠我方的錢,不是我欠你的錢:別講那么多,具體點,到底怎么辦!若這次沒個明確的說法,別怪我們不客氣。”一般只要己方談判手沒有“私心”,抓住藉口就一定會向對手施壓。
2.閒扯
淡判中的“閒扯”多指言之無物的說話,或不切議題的玩笑。在使用“磨時間”策略時,出現“閒扯”的局面,就意味運用者自己陷於“無聊”的地步,同時就把自己的弱點露紿了對手。談判行家一看你已在無聊狀態,就一定知道你在“故意”拖,你已處在明顯“無理”地步。那么,他就會十分禮貌地說:“若貴方沒有別的意見,是否應考慮我方的意見?”“貴方的笑活很有意思,只不過現在不是說笑話的時候。我希望貴方能嚴肅地考慮我方要求。”如果,對手時間寬裕.還會反攻一下:“我方沒有習慣在談判正事時說笑活。如果貴方沒有新的立場或意見,我方建議暫時休會,等貴方準備好後再說、”這樣一來,“磨時間”策略就等於失敗了。

案例分析

甲公司欠乙公司3200萬元的貨款,乙公司派人到甲方催賬:雙方代表進行了談判:甲方先不談怎么辦,先是講了一通為什麼還不起債;一口氣講了若干個故事。乙方人員耐不住:“貴方形成無力還債的原因,我方也不想去核實,我方感興趣的是貴方什麼時候還款?”甲方:“我不說原因,貴方會認為我賴賬:說明原因,證明我方有難處:”乙方:“貴方有難處,我方更有難處。銀行在追我公司還債,否則要罰息,”甲方:“貴方想怎么辦呢?我現在沒錢,只有業務資源。除非繼續做業務,我方才可以還貴方的債、”乙方:“貴方怎么辦是貴方的事,我想知道的是貴方何時能還我公司的錢。”甲方:“我絕對願意還貴方的錢,我沒有別的路可走。要么,貴公司可以來清我公司的盤;要么,繼續做業務,從盈利中再還貴方的款。”乙方:“怎么選擇是貴方的事,我方的選擇是貴方必須有一個肯定的說法。”甲方:“我剛才就是肯定的說法,貴方可以選擇一個方案。”
就這么一來一往,兩方代表淡了一上午,細細分析甲方的談話內容,可以歸為三句話:“我願還錢。”“我有困難。”“兩個方法可供選擇。”讓乙方氣不得、惱不得,而甲方陪著乙方談而不前。在談判心理上,乙方感到要今:‘還款計畫”似乎較難。
下午,繼續談判,乙方仍要甲方還款,至少安排還款計畫。甲方還是講原因、困難、兩種辦法。不過,下午著重強調兩種辦法的結果,清盤結果:兩敗俱傷。甲方破產,乙方馬上虧損,而且當事人要被追究責任。繼續合作,通過業務來還債,可以使兩家都活。乙方認為,眼前自己的債務無法解決,對於遠水難以解近渴。至於當事人,又沒貪污、受賄,不怕追責任。甲方還是圍繞清盤後果講,更是突出人員的利害——追究失職、瀆職的責任等。談判圍著甲方所提議題不得前進。
乙方此行催債心急,出差在外的時間也難過。談判中的對手友好態度、重複地建議使乙方很煩躁,又無力說服對手(雖有法律方面更強硬的手段供選用,但在反覆分析利弊中,乙方當事人氣短了,沒有勇氣犧牲個人利益換取公司利益),於是答應考慮合作方式還債的可能。
這樣,甲方成功地躲過了一劫,還將未來的活路贏回來。談判已將“皮球”——解決還債的方案,踢給了乙方。甲方談判是成功的。從上述案例中,可以看到:一是,甲方“磨”乙方很成功。用編織的理由重複論述,使乙方不聽不行,不想不行;二是,堅持重複的時間段,乙方不記住不行、三是,變幻重複的理由,讓它更能打動乙方的心——利害追求,使乙方不得不認真對待。

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