《破局：頂級企業行銷實戰解密》是2013年出版的圖書，作者是余大洪。
基本介紹
- 書名：破局：頂級企業行銷實戰解密
- 作者：余大洪
- ISBN：978-7-301-23371-9
- 頁數：300
- 定價：￥49.00
- 出版社：北京大學出版社
- 出版時間：2013-12-30
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
內容簡介,章節目錄,
內容簡介
長期以來，作者從國企到外企，從國營到民營，從管理到諮詢，在摸爬滾打中上下求索、在縱橫對比中提煉真經。希望把得到的這些案例經驗與大家一起分享、探討。而該書是作者歷經10年在行銷管理工作中思考的結集。 本書將從兩個視角探討行銷管理的最佳化：第一部分是"事"（系統）的部分。包括精細管理、銷售模式、細分市場和目標績效管理，可稱為局，他是行軍之道的兵譜，是帶兵攻壘的全局視野。第二部分是"人"（團隊）的部分。包括招聘、培訓、激勵、授權、留人。這就好似棋局中的用子之道，調兵遣將之術。
章節目錄
第一部分最佳化系統——謀局戰場之道
第一章
風靡管理界的一部“兵書”——認識精細化管理
精細化管理是前幾年的熱門辭彙，幾乎風靡了整個管理界，但討論的話題大多停留在概念宣導層面。企業具體怎么做，需要什麼樣的軟硬體和管理流程來配套，卻鮮有提及。精細化管理有四大好處：高效率、高質量、省人力、可控性。但在實施過程中也存在一些“陷阱雷區”，處理不好就會傷筋動骨。讓我們通過中外企業的真實案例來細數近年來精細化管理實踐的成敗得失。1.“精細化”出的世界經濟大國
2.一天拜訪80多個客戶是如何做到的？
案例：Dell公司的促銷信為什麼僅重19.9克？
3.邁入精細化——關鍵四步驟
案例： 聖元乳業如何走出“致死”門
4.五個危險雷區——不恰當的精細化會毀了企業
案例：Dell公司管理數千家零售店的移動信息化系統
第二章
再好的“兵法”也不是放之四海而皆準的
——精細化與銷售模式
“沒有放之四海而皆準的真理”，同樣，也沒有任何企業都通用的管理方法。“橘生淮南則為橘，生於淮北則為枳”，就像橘子必須在適合的土壤里才會結出好的果實一樣，不同的銷售模式就是不同的土壤，精細化管理固然有諸多好處，但它只有在適合套用它的土壤——即適合的銷售模式里才會發揮應有的效應。
這一章，我們主要探討精細化管理理論和銷售模式之間的關係。看看到底什麼樣的企業適合精細化管理，什麼樣的企業不適合精細化管理。1.三類企業注意了，精細化管理不適合你
2. IT伺服器可不能像人壽保險那樣賣
案例： 戴爾公司銷售員平均“壽命”只有6個月？
3.解決“為什麼乾”的問題
4.是團體操還是籃球賽
第三章
集中兵力專攻某一特定市場——細分贏得競爭優勢
微利時代的到來，使得產品同質化越來越嚴重，企業的利潤空間越來越小。這就要求企業必須放棄固有的“撒網式”的行銷模式，而應細分市場，集中兵力專攻某一特定領域。細分市場能夠讓我們集中所有的資源到最有優勢的領域，並設計出針對性的行銷組合滿足細分客戶群的需要。如何找到切合自身的細分變數，才是細分市場的關鍵。我們將通過實際的案例，來看看不同的企業都是如何做的。1. 6個月的嬰兒和90歲的老人喝的奶粉一樣嗎
2.尋找細分市場的維度
3.確定細分市場的4P4C策略
案例： 三個“草根”微博是如何操控過億新浪冬粉的？
第四章
格局決定結局，視界決定世界——從遠見到目標
宏碁老總施振榮先生有句名言： “格局決定結局，視界決定世界。”就是對遠景目標重要性最好的詮釋。遠景目標是刺激進步的強有力手段，銷售管理需要設立目標機制。但同時目標管理也是一把雙刃劍，如果只看數字結果，就可能會傷及企業內部的和諧氣氛、員工的努力精神，浪費寶貴的時間。1.行銷管理的“精、氣、神”
2.“聰明的”與“更聰明的”銷售目標
案例： 這些目標符合“聰明的”原則嗎？
3.如何使年終會不再“難產”
4.解決任務分配的難題
5.目標管理是把雙刃劍
案例1： 康柏中國高層的“信用”交易
案例2： 蘋果為什麼3年換掉3任中國區總經理？
案例3： 七年把亞馬遜中國從1億做到100億，
王漢華為何黯然離職？
6.目標管理的七大陷阱及修正方法
第五章
績效管理——讓千軍萬馬向著一個目標突進
阿里系電商零售平台銷售額過萬億，占據了中國B2C市場近80%的份額，可謂“富可敵國”。從馬雲的演講和媒體連篇累牘的報導中，我們看到的只是令人眼花繚亂的資本運作和產品宣傳發布，卻忽略了一個最本質的問題：阿里的利潤從哪裡來，靠什麼產品掙錢？它的銷售隊伍是如何組織的？本章將為您揭開這個鮮為人知的秘密。1.阿里巴巴是如何賺錢的？
案例： “傳銷”大軍是如何組織的？
2.績效管理是指揮棒
案例： 老銷售吃老本怎么辦
——一碗牛肉麵引發的思考
3.銷售漏斗——銷售過程管理利器
4.對綜合表現的績效評估中的常見錯誤和避免方法
5.應對企業共同的難題——銷售拖欠
第二部分團隊建設——調兵遣將之術
第六章
招兵買馬——借你一雙慧眼，招聘精兵強將
行銷人員就像戰場上的軍隊，兵強馬壯才能所向披靡。因此，選好人員，是行銷戰役中至關重要的，它也是打造有超強戰鬥力團隊的第一步。而如何在眾多的應聘人員中挑出精兵強將，這就需要你有一雙慧眼。1.中外企業招聘大不同
2.合適的留下，不合適的走人
3.行銷人員招聘的幾個常見認識誤區
4.為行銷人員樹立素質標桿
第七章
厲兵秣馬——培訓行銷人員，提高行銷效率
在市場競爭日益激烈、產品同質化越來越明顯的時代，提高行銷人員的水平是實現行銷增長的重要因素。在提高行銷人員水平的手段中，培訓是必不可少的。而正確選擇培訓方式和培訓內容，能避免行銷隊伍少走彎路，迅速提高行銷隊伍的績效。1.替別人做嫁衣？——培訓從改變觀念開始
2.並非只有課堂教學才是培訓
——八種培訓形式的比較
案例： 企業內訓師團隊管理制度
3.體驗式學習圈——幫員工找到最適宜的培訓方式
4.沒有車開就先別學——甄選出真正需要受訓的人
5.走出誤區——篩選出最需要的培訓課程
第八章
鼓舞士氣——規劃激勵模式，燃燒員工激情
士氣是一種無形的力量，但絕不可小視。在兩軍對壘時，除了客觀條件外，士氣往往起決定性的作用。“狹路相逢勇者勝”講的便是這個道理。所以，管理者應該在企業內部建立科學的員工激勵模式。有效激勵才能使行銷隊伍時刻保持旺盛的鬥志，使行銷員工從“要我工作”變成“我要工作”。1.反“S”形的成長過程
2.不能頓頓都吃紅燒肉
3.激勵方法的“附加檔案”
4.對80、90後的溝通與管理
案例： 華藝百創： 用“90後思維”管理“90後”
第九章
收放自如——合理授予權力，留住優秀人才
在談及如何留住人才時，很多人都會說： 要充分授權，給人才施展才華的空間，或者是要做好激勵、職業生涯規劃等。如此這般，就真的有效嗎？在這一章里，對授權、激勵、控制相互之間的關係做了生動而準確地闡釋，討論了怎樣授權以及何時授權才能把授權的分寸拿捏得恰到好處，才能最大限度地發揮人才的能力，才能留住優秀人才。1.好員工為什麼“飛”了——授權還是忽視
2.將在外，君命有所不受——授權還是放縱
3.授權的五個層次
4.授權、激勵、控制的平衡
5.留人“四寶”
實戰案例一到底把客戶當什麼
實戰案例二區域經理如何不做“夾心餅乾”
實戰案例三公司管理： 群牛or群雁
實戰案例四風靡外企的情境管理
實戰案例五親歷蘋果電腦政府公關
實戰案例六封疆大吏如何在總部左右逢源
參考文獻
後記
