本書致力於既要涵蓋眼鏡銷售各方面的理論，又要滿足通俗易懂、實用簡煉的培訓思路，為讀者提供了豐富的資料，使大家在讀完本書後能夠很快地套用於相應的銷售工作中。本書共有八章，每個章節後均有相應的思考複習題，以供更好地消化和吸收本書的重點部分。
基本介紹
內容提要,作者簡介,目錄,
內容提要
第一章 眼鏡銷售概論。從銷售的基本定義和中國眼鏡零售的發展歷史，描繪了眼鏡這種專業產品在中國的銷售變遷過程，對眼鏡銷售的職業性質和專業銷售的要素進行基本定義。
第二章 眼鏡零售。銷售人員的十項全能技術是眼鏡零售第一線銷售人員的職業技能的十個方面，對許多剛入行的新手的訓練往往從這十項技能開始，它包括：行業專業的三大技能、銷售技巧的四大技能和顧客研究的三大技能。
第三章 眼鏡的購買心理理論套用。從心理學到銷售心理學、剖析了顧客心理活動過程、情感過程和意志過程，並通過眼鏡銷售的具體案例介紹了七個銷售心理學的一般規律。
第四章 眼鏡的購買行為。從人們購買的原因到選擇的標準，從買點和賣點到兌現性承諾等等，洞察了顧客在眼鏡消費中的動機和反應，為銷售人員準確地安排銷售流程和後續措施提供了技術指引。
第五章 眼鏡的銷售技能。根據眼鏡這種特殊商品的固有特性，反應在銷售上面必須具備相對應的銷售技能，包括接待與服務、識別顧客利益點、銷售溝通、產品介紹和銷售糾紛的處理等。
第六章 眼鏡銷售的三大定律八項注意。任何一個行業在銷售上都有一些定律和注意，眼鏡銷售概莫能外，其中最重要的三個定律分別為個人認同定律、利益認同定律和價值認同定律。
第七章 眼鏡的銷售流程。銷售的實質就是在不確定中確定銷售，完成這一過程，需要根據顧客的購買決策流程來設計我們的銷售流程，使銷售過程與顧客的購買決策有效和諧，從而提高銷售效率。它包括九個步驟：探索需求、專業檢查、初定方案、獲得承諾、確定方案、消除異議、正式成交、加工配裝、售後服務。
第八章 眼鏡的體驗銷售。在市場和產品細分的今天，眼鏡中高端產品必須通過體驗才能進行更好的銷售。有時，銷售的核心就是體驗，而不是眼鏡本身。本章內容有眼鏡體驗銷售的基礎、眼鏡體驗銷售的行銷法則、建立體驗式行銷體系的步驟和體驗式銷售的顧客感受等。
作者簡介
魏峰先生，上海依視路光學有限公司技術培訓總監。寫有《眼鏡產品的質量檢驗》、《眼鏡企業的經營管理實務》、《ISO9001-2000版質量手冊範本》等書。
目錄
第一章 眼鏡銷售概論
什麼是銷售
中國眼鏡銷售的歷史變遷
銷售成功需要什麼
專業銷售的基本要素
第二章 眼鏡銷售的十項全能技術
行業專業的三大技能
銷售技巧的四大技能
顧客研究的三大技能
第三章 眼鏡的購買心理
心理學概述
銷售心理學
顧客心理活動過程分析
顧客心理活動的情感過程
顧客心理活動的意志過程
顧客購買的自我本位心理
銷售中的互惠原理
承諾保持一致原理
社會認同原理
喜愛與熟識原理
相信權威原理
短缺原理
第四章 眼鏡的購買行為
人們購買的原因
選擇標準看法（VOC）
買點和賣點
兌現性
第五章 眼鏡的銷售技能
接待與服務
識別顧客利益點
銷售溝通
產品介紹
銷售糾紛的處理
第六章 眼鏡銷售的三大定律八項注意
睛眼銷售的三大定律
眼睛銷售的八項注意
第七章 眼鏡的銷售流程
探索需求
專業檢查
初定方案
獲得承諾
確定方案
消除異議
正式成交
加工配裝
售後服務
第八章 眼鏡的體驗銷售
體驗經濟的由來
體驗經濟的實質
體驗經濟的價值
眼鏡體驗銷售的基礎
眼鏡體驗銷售的行銷法則
建立體驗式行銷體系的步驟
體驗式銷售的顧客感受
附錄一 眼鏡銷售職業是否適合你
附錄二 銷售力指數自我檢測表
附錄三 專業銷售人員的多重角色
什麼是銷售
中國眼鏡銷售的歷史變遷
銷售成功需要什麼
專業銷售的基本要素
第二章 眼鏡銷售的十項全能技術
行業專業的三大技能
銷售技巧的四大技能
顧客研究的三大技能
第三章 眼鏡的購買心理
心理學概述
銷售心理學
顧客心理活動過程分析
顧客心理活動的情感過程
顧客心理活動的意志過程
顧客購買的自我本位心理
銷售中的互惠原理
承諾保持一致原理
社會認同原理
喜愛與熟識原理
相信權威原理
短缺原理
第四章 眼鏡的購買行為
人們購買的原因
選擇標準看法（VOC）
買點和賣點
兌現性
第五章 眼鏡的銷售技能
接待與服務
識別顧客利益點
銷售溝通
產品介紹
銷售糾紛的處理
第六章 眼鏡銷售的三大定律八項注意
睛眼銷售的三大定律
眼睛銷售的八項注意
第七章 眼鏡的銷售流程
探索需求
專業檢查
初定方案
獲得承諾
確定方案
消除異議
正式成交
加工配裝
售後服務
第八章 眼鏡的體驗銷售
體驗經濟的由來
體驗經濟的實質
體驗經濟的價值
眼鏡體驗銷售的基礎
眼鏡體驗銷售的行銷法則
建立體驗式行銷體系的步驟
體驗式銷售的顧客感受
附錄一 眼鏡銷售職業是否適合你
附錄二 銷售力指數自我檢測表
附錄三 專業銷售人員的多重角色
