《看故事,輕鬆說服顧客:有效成交的76種銷售說服術》，人民郵電出版社出版，講述如何讀懂身體語言、傾聽顧客談話的技巧，如何通過發問引導顧客、洞察顧客心理的技巧，如何說服不同類型顧客、提升顧客購買意願的方法，以及在說服顧客時應當掌握的溝通策略等。
基本介紹
- ISBN：7115240779, 9787115240774
- 頁數：254頁
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：第1版 (2010年11月1日)
- 裝幀：平裝
- 開本：16
- 正文語種：簡體中文
- 叢書名：莫薩行銷看故事學銷售系列
圖書信息,內容簡介,目錄,
圖書信息
出版社: 人民郵電出版社; 第1版 (2010年11月1日)
叢書名: 莫薩行銷看故事學銷售系列
平裝: 254頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7115240779, 9787115240774
條形碼: 9787115240774
尺寸: 23.4 x 16.4 x 1.8 cm
重量: 558 g
內容簡介
《看故事,輕鬆說服顧客:有效成交的76種銷售說服術》以輕鬆、生動的故事內容，講述了如何讀懂身體語言、傾聽顧客談話的技巧，如何通過發問引導顧客、洞察顧客心理的技巧，如何嚷拜連說服不同類邀白型顧客、提升顧客購買意願的方法，以及在說服顧客時應當掌握的溝通策略等，具有很強的實用性。
《看故事,輕鬆說服顧客:有效成交的76種銷售說服術》適合企業銷售人員、管理人員、銷售培訓師以及高校相關專業師生使用。
《看故事，輕鬆說服顧客》是“看故事學銷售”系列三部曲中的第二部，是一本通過故事的形式，介紹說服顧客技巧的圖書。“故事+技巧”是《看故事,輕鬆說服顧客:有效成交的76種銷售說服術》最大的特色。
目錄
第1章 讀懂顧客的9種身體語言/1
透過目光，洞察顧客心靈/3
透過笑容，把握顧客心理/6
透過眉宇，讀懂顧客心情/8
透過坐姿，透析顧客內心/11
透過站姿，揣摩顧客性格/14
透過衣著，判斷顧客身份/17
透過嘴部動作，識別顧客情緒/21
透過頭部動作，體察顧客反應/23
透過手部動作，看穿顧客心思/27
第2章 傾聽顧客談話的8個技巧/31
成功銷售的70%在於傾聽/33
傾聽是對顧客最好的尊重/36
洗耳恭聽比滔滔不絕更有效/40
認真傾聽顧客說的每一個字/43
千萬不要隨意打斷顧客談話/45
聽顧客抱怨，不和顧客爭辯/49
顧客沒說的話，請不要臆測/52
聽出顧客話語中的弦外之音/55
第3章 有效引導顧客的9個發問技巧/59
說得好不如問得好/61
學會發問才能做好銷售/64
不同的發問，不同的結果/67
說服顧客的SPIN發問技巧/71
誘惑性問題，引起顧客注意/75
連續性問題，鎖定顧客需求/78
選擇性問題，“逼迫”顧客購買/82
開放性問題，激發顧客的談話興趣/85
引導性問題，牽引顧客的思考模式/89
第4章 洞察顧客的7種消費心理/93
求實心理：實在的才是最好的/95
求廉心理：便宜才是硬道理/98
求便心理：方便顧客為了銷售方便/102
求珍心理：物以稀為貴/105
從眾心理：消費亦有趨同性/109
獵奇心理：好奇之心人皆有之/112
舒適心理：讓顧客把心放輕鬆/116
第5章 說服10種不同類型的顧客充章仔/119
如何說服猶豫不決型顧客/121
如何說服固執己見型顧客/124
如何說服滔滔不絕型顧客/126
如何說服沉默寡言型顧客/129
如何說服愛占便宜型顧客/132
如何說服傲慢自大型顧客/134
如何說服事事皆通型顧客/137
如何說服理智冷靜型顧客/139
如何說服痛快豪爽型顧客/142
如何說服冷漠敵對型顧客/144
第6章 提升購買意願的12種說服方式/149
陳述式說服：把銷售陳述做到位/151
調查式說服：假借調查接近顧客/153
觸動式說服：喚起顧客的好奇心/156
間接式說服：借用第三方的力量/159
讚美式說服：讚美勝過一切禮物/161
激將式說服：說些動人的難聽話/164
舉例式說服：列舉有影響的事例/166
玩笑式說服：小玩笑成就大訂單/169
請教式說服：放低姿態，向顧客討教/172
寒暄式說服：聊聊顧客感興趣的話題/175
對比式說服：通過比較突埋兆葛記出你的產品優勢/178
介紹式說服：產品介紹要符合AIDA理論/181
第7章 說服顧客的10種紙祖蒸艱溝通策略/187
曲徑通幽：可以從顧客身己棵旬邊的人入手/189
一擊中的：炫目開場白擊中顧客要害/192
小狗交易：讓顧客體驗到產品的價值/195
換位思考：想釣魚就要像魚那樣思考/198
三緘其口：沉默有時候也是一種力量/201
妙趣橫生：幽默表達讓顧客開心購買/203
產品展示：有形產品也可懂故求以無聲推銷/206
巧設情景：利用故事吸引顧客的注意/208
誘之以利：讓客戶感受到利益之所在/211
投其所好：準確切入顧客喜歡的話題/214
第8章 成功說服顧客的11條金科玉律/219
注意身體語言：別讓小動作阻礙了銷售/221
切忌以貌取人：請拿出你的第二張名片/225
建立積極心態：你的情緒源於你的信念/228
做事誠實守信：誠實地對待每位消費者/230
說話簡單易懂：使用顧客能聽懂的語言/234
善用美妙字眼：顧客都喜歡聽動聽的話/237
注意說話語氣：不要用命令的口氣說話/240
樹立強大自信：擁有信心就能擁抱成功/243
加強時間管理：掌握時間才能掌控銷售/246
時常面帶微笑：微笑是銷售最好的武器/249
牢記顧客信息：對顧客進行有效的管理/252
如何說服猶豫不決型顧客/121
如何說服固執己見型顧客/124
如何說服滔滔不絕型顧客/126
如何說服沉默寡言型顧客/129
如何說服愛占便宜型顧客/132
如何說服傲慢自大型顧客/134
如何說服事事皆通型顧客/137
如何說服理智冷靜型顧客/139
如何說服痛快豪爽型顧客/142
如何說服冷漠敵對型顧客/144
第6章 提升購買意願的12種說服方式/149
陳述式說服：把銷售陳述做到位/151
調查式說服：假借調查接近顧客/153
觸動式說服：喚起顧客的好奇心/156
間接式說服：借用第三方的力量/159
讚美式說服：讚美勝過一切禮物/161
激將式說服：說些動人的難聽話/164
舉例式說服：列舉有影響的事例/166
玩笑式說服：小玩笑成就大訂單/169
請教式說服：放低姿態，向顧客討教/172
寒暄式說服：聊聊顧客感興趣的話題/175
對比式說服：通過比較突出你的產品優勢/178
介紹式說服：產品介紹要符合AIDA理論/181
第7章 說服顧客的10種溝通策略/187
曲徑通幽：可以從顧客身邊的人入手/189
一擊中的：炫目開場白擊中顧客要害/192
小狗交易：讓顧客體驗到產品的價值/195
換位思考：想釣魚就要像魚那樣思考/198
三緘其口：沉默有時候也是一種力量/201
妙趣橫生：幽默表達讓顧客開心購買/203
產品展示：有形產品也可以無聲推銷/206
巧設情景：利用故事吸引顧客的注意/208
誘之以利：讓客戶感受到利益之所在/211
投其所好：準確切入顧客喜歡的話題/214
第8章 成功說服顧客的11條金科玉律/219
注意身體語言：別讓小動作阻礙了銷售/221
切忌以貌取人：請拿出你的第二張名片/225
建立積極心態：你的情緒源於你的信念/228
做事誠實守信：誠實地對待每位消費者/230
說話簡單易懂：使用顧客能聽懂的語言/234
善用美妙字眼：顧客都喜歡聽動聽的話/237
注意說話語氣：不要用命令的口氣說話/240
樹立強大自信：擁有信心就能擁抱成功/243
加強時間管理：掌握時間才能掌控銷售/246
時常面帶微笑：微笑是銷售最好的武器/249
牢記顧客信息：對顧客進行有效的管理/252
