《目標銷售——基於過程管控的大客戶行銷》是2022年電子工業出版社出版的經管類圖書。作者是黃平。
基本介紹
- 中文名：目標銷售——基於過程管控的大客戶行銷
- 作者：黃平
- 出版社：電子工業出版社
- ISBN：9787121440861
- 定價：78 元
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書針對大客戶行銷，各流程監測，各環節擊破，最終贏得大項目。本書提供銷售人員，在解決方案銷售過程中，基於客戶的認知，如何事先要有目標規劃，設定清晰的執行路徑，對行動結果要有監測手段，“在合適的時間，找對合適的人，做好合適的事”， 這樣才能確保戰役獲得成功。
關注提供解決方案，也關注在大客戶銷售中的執行和監測，每一個動作如何進行監測，如何進行確認是本書的亮點。
核心是“過五關斬六將”。“過五關”即是客戶的認知和旅程不同階段，根據客戶旅程中的五個進程對應我們的階段任務：建立信任，挖掘需求，展現價值，尋求共識，獲得承諾，設定成為目標銷售的五個關隘。“斬六將”則是我們越過關隘中取勝的幾個關鍵節點。
圖書目錄
序章
厲兵秣馬
蓄勢待發
關隘一：
建立信任
目 錄
第一節 武器一：銷售技巧 3
一、探詢比聆聽更重要 3
二、擺正位置，先思後行 7
三、把握商機，先謀後動 10
第二節 武器二：策略銷售 13
一、修煉一：找對方向，積極進取 15
二、修煉二：學以致用，步步為營 17
三、修煉三：追求卓 越，挑戰自己 19
四、修煉四：講究策略，貴在執行 23
第三節 武器三：目標銷售 25
一、產品銷售與解決方案銷售的區別 25
二、目標銷售及其獨特價值 31
本章小結 36
第一節 基於客戶視角 41
一、客戶不接受的方式 41
二、客戶接受的方式 43
第二節 信任始於溝通 44
一、溝通的前置條件 45
二、好的溝通方式 47
第三節 建立信任路線 54
一、擬定階段目標 55
二、引發客戶互動 55
三、找到合適的切入點 57
第四節 設定監測節點 62
一、客戶認知歷程 62
二、行進目標拆解 63
三、四個監測點與執行 65
本章小結 73
第一節 不應疏忽的環節 77
一、是你判定的，還是客戶認可的 77
二、是對接人還是決策人的需求 79
三、需求的再次確認 81
四、客戶需求與期望 82
第二節 需求的三個層級 84
一、顯性需求 85
二、實際需求 87
三、隱性需求 89
第三節 挖掘需求的路徑 93
一、三個檢測點 94
二、五個推進節點 97
三、兩個著力點 100
第四節 斬獲第一將：佐證物料 102
一、準備佐證物料 103
二、佐證物料的套用 105
第五節 斬獲第二將：答疑解惑 107
一、主動探詢，以防不測 108
二、答疑解惑是項目的臨界點 109
第六節 鎖定需求的運行與監測 111
一、運行路徑的五個節點 111
二、鎖定需求的四個監測點 113
本章小結 116
第一節 客戶評測價值的方式 121
一、客戶滿意度與價值提升 121
二、關注客戶認知變化 126
三、解決方案中的價值評測 127
第二節 斬獲第三將：挖掘痛點 131
一、Want 和Need 131
二、挖掘痛點是展現價值的基點 134
第三節 客戶選型組織架構 136
一、選型組織架構 138
二、組織架構制約項目推進 139
三、如何應對 141
第四節 斬獲第四將：找到Coach 142
一、什麼是Coach 142
二、Coach 的意義 143
第五節 呈現價值的方式 146
一、以客戶為中心 146
二、讓客戶感知到 149
第六節 價值策略的制定 162
一、競爭策略 162
二、價值策略 166
三、競爭策略與價值策略的區別 169
本章小結 170
第一節 進程把控與效率監測 175
一、進程把控，預案先行 175
二、銷售效率的監測模型 181
第二節 場景分析及戰前布局 187
一、項目場景分析 187
二、做好戰前布局 191
第三節 招投標的要務與銷售的責任 193
一、招投標的四項要務 193
二、項目的狀態和銷售的責任 197
三、關注進程，主動出擊 201
第四節 斬獲第五將：高層拜訪 206
一、日常工作中的高層拜訪 206
二、銷售中的高層拜訪 207
三、高層拜訪中的得與失 212
第五節 選型準則與判定 219
一、選型準則 219
二、選型準則的判定 221
第六節 斬獲第六將：選型準則 224
一、正視客戶選型準則 224
二、積極參與選型準則 226
本章小結 234
關隘五：
獲得承諾
第一節 招投標的策略與執行 239
一、招投標的方式 239
二、競標策略 241
三、投標進程和標書製作 242
第二節 合作雙贏的談判方式 247
一、合作雙贏 247
二、商務談判的準備與執行 254
第三節 契約條款 261
一、商務條款 262
二、技術條款 263
三、實施條款 263
四、常見問題及其處理 264
本章小結 270
尾 聲 272
一、“過五關斬六將”的目標銷售 273
二、用工程項目管理理念管控銷售進程 277
三、傳統解決方案銷售與網際網路平台服務銷售的關
聯與互補 278
後 記 283
作者簡介
黃平
1978年就讀於西北大學計算數學專業（史稱“七七級”），1982年2月畢業後在北京工業大學二分校任教，隨後調入中國科學院軟體研究所任工程師。
1986年開始從事工程軟體銷售工作，歷任新加坡遠東電腦公司（中國區）工程師、銷售代表、銷售經理，北方區域經理；美國康柏（中國）有限公司產品拓展經理、高級銷售經理；安托集團副總裁；現任安托集團董事等職務。
三十多年一線銷售經歷，帶領團隊累計實現銷售額超30億元，並在二十多年的銷售管理崗位上積累了豐富的銷售管理經驗。
