用心取勝

內容簡介

《用心取勝:壽險行銷心理分析》內容簡介：對於有著近三百年歷史的人壽保險而言，中國的保險歷史極其短暫。真正可稱得上發展也是近幾年的事情，然而其勢頭卻十分迅猛。國外用了百年完成人壽保險從無知、感知到認同的發展軌跡，中國幾年便完成了，速度可謂驚人。各種行銷理念、理論、推銷技巧等急需的思想武器來不及去其糟粕，就灌入這個世界上最龐大的人壽保險行銷市場中。迅捷的發展速度令人們來不及結合中國具體國情的實際，生搬硬套，不加甄別地一味引用。淡化了我們原本固有的有效的傳統人文理念習慣與自己的行銷理論相結合的模式。使許多從業四五年的老行銷員、行銷主管、行銷經理，在整個壽險行銷市場已進入“瓶頸期”的時候，束手無策，難以突破。新業務員雄心萬丈，卻“老虎吃天無從下口”。正確的思想和理論指導我們有效的行為，錯誤的理論只能誤導甚至滯後我們的發展。《用心取勝》一書正是在廣大壽險行銷人員的急需和呼喚中應時而生。

第一章促成公理
一、促成公理圖
二、促成的基本要素
三、壽險交易的特點
四、壽險行銷關鍵是行銷員
五、行銷員的關鍵在於把握準客戶的心理動向
第二章心理路程原理
一、一般的購買行為的心理模式
二、“心理黑箱”結構
三、認識心理黑箱的行銷價值
第三章行銷員的心理準備
一、萬象由心生
二、認識行銷
三、感動自己
四、矢志不渝
第四章行銷步驟與心理路程
一、行銷步驟的根基是心理路程
二、行銷步驟與心理過程的對應關係
三、需求分析是認識問題
四、方案講解是情感問題
五、異議處理是意志過程的問題
第五章行銷員對準客戶的心理感召
一、溝通途徑
二、塑造有水準的形象
三、推出可信賴的心靈
四、展示有發展的毅力
第六章壽險商品的需求特性
一、消費選擇的理論依據
二、壽險是需要喚起的商品
三、影響壽險需求的主要因素
第七章壽險認知的心理過程
一、認知壽險是購買行為的第一步
二、壽險認知的觸角是感覺
三、認知的過濾器是知覺
……
第八章壽險的情感芳香宜人
第九章客戶決策過程的認識
第十章個性心理對壽險行銷的影響
第十一章拒絕的心理處理

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