王牌銷售的500個促銷金點子

《王牌銷售的500個促銷金點子》是2020年清華大學出版社出版的圖書。

基本介紹

• 中文名：王牌銷售的500個促銷金點子
• 作者：堀田博和
• 出版時間：2020年11月1日 
• 出版社：清華大學出版社
• ISBN：9787302565352 
• 定價：49.8 元

內容簡介

《王牌銷售的500個促銷金點子》將從提升顧客價值感、集中聯繫目標顧客、向顧客傳遞關懷、激發顧客的購買慾、務必給顧客傳送信息、引導顧客達成目標和向顧客傳遞持續的滿足感七個方面介紹500個具體的促銷點子、靈感、手法、招數等，並且會附上相應的實例。這本含金量很高的促銷工具書相信可以啟發網店賣家許多運行銷售思路。

圖書目錄

Part 1提升顧客價值感

01盡情暢享00

1付額定費用即可無限暢享/2提供月費、日費等固定費用套餐/

3指定標準內的自由享用

02尋找對自身需求感到困惑的顧客00

4探尋有困惑的顧客的隱藏需求/5叫住正在著急的人/6將困惑的解決策略商品化

03商品的組合銷售策略00

7將主題商品組合成套裝銷售/8將同類商品集合銷售/9將有便利性的商品組合成套銷售/10用專業的眼光選擇性地推薦成套銷售/

11將顧客需要的所有商品成套銷售

04對顧客感到麻煩的事務提供服務00

12將顧客感到麻煩的東西轉化成商品/13考慮提供精簡顧客行動的服務/14為顧客的日常行為提供服務

05向顧客傳達需要的信息比什麼都重要00

15了解顧客想要傳達或獲取的信息/16收集疑問，傳達更加詳細的信息/17問詢中不斷更新新的信息

06最大化地表現出顧客的價值感00

18探尋出顧客內心潛藏的真正需求/19告知顧客他想做的事是可行的

07檢查和確認顧客即將帶回家的物品0

20製作好各種數據、賬單的樣本/21將信封、紙袋的樣本等封好/

22在詳細說明書里加入想傳達的信息/23將坐席卡、鑰匙卡等作為紀念品贈予顧客/24在店鋪介紹卡（名片）上印上本店網址導航/

25讓顧客把本店提供的選單帶回家

08為顧客準備好他“接下來想要的東西”0

26提供顧客下一步行動的選單/27提供下一步可代為實施的行動的選單/28提供可以省略的事前準備等手續的選單

09讓顧客產生不滿足於只擁有當前物品的感覺0

29提供應季或當季的產品/...

29提供應季或當季的產品/30提供次日、次月的選單/31通知顧客產品會有定期或者不定期的變化/32加入流行商品和人氣商品的要素

王牌銷售的500個促銷金點子目錄10加入媒體好評的要素，讓顧客產生驚訝的感覺0

33在企劃書中採用類似“這件事是真的嗎？！”的設問句表達/34加入“啊？！”等表示吃驚的語氣/35成倍地加大音量或放大字型/36商品定價低至通常價格的1/3以下/37將商品定價為通常價格的10倍

11使商品更易於使用0

38增加快捷功能或服務/39大膽刪減煩瑣功能/40讓顧客便於單手操作或使用/41使商品便於顧客攜帶

12使商品便於打包帶回0

42設定可打包帶走的套餐/43將商品做成易於打包帶走的形狀（利用包裝袋或是紙袋）/44通過配送服務或送貨上門等方式送貨/45將數個商品一起打包便於顧客攜帶

13使商品便於顧客食用0

46使食物單手拿著即可食用（單手化）/47使食物不用筷子或餐叉即可食用/48將食物製成一口即可食盡的大小/49部分種類可由顧客自主選擇數量多少/50將刺激性強烈的食物溫和化

14將產品的優點在體驗前告知顧客0

51在消費者體驗前進行簡要的解說/52事前公開有關商品的具體信息/53將產品的優點在顧客體驗前進行簡潔的介紹

15進行現場直播0

54為顧客呈現商品的製作過程/55將製作過程通過展銷會形式呈現/56將修理及加工過程通過監控展示/57在顧客眼前完成產品最後工序

16將產品的優勢優先通過真實的故事傳播0

58將顧客使用前後的巨大變化以富有感情的方式宣傳/59將發生的問題和解決後的幸福感進行對比宣傳/60將顧客從苦惱中解放出來的感情傳達出去

17嘗試使用顧客意料之外的產品外形和原材料0

61將產品製作成與眾不同的形狀和構造/62通過提供的容器等材料為顧客製造意外驚喜/63使產品外觀看起來與眾不同/64使用從未用過的顏色吸引顧客

18將製作過程公開化0

65將看不見的製作過程通過道具展示出來/66設定可參觀的展示道具的場所/67對烹調方法和耗時較長的後台工作進行解說/68將真實的製作過程可視化

19使顧客在自家也可享受服務0

69提供上門（外賣）服務/70提供郵購（送貨上門）的服務/71提供商品打包外帶服務/72設定可在自家享用的家庭套餐/73在產品剛剛完成的狀態下售出/74使顧客可在自家觀看動畫視頻

20通過產品使用前和使用後的效果來體現差別0

75在商品提供前增加其價值/76在商品提供後增加其價值/77在商品提供前後都增加其價值

21將商品擬人化0

78將商品擬人化、立體化/79將宣傳工具擬人化/80稱呼商品為“○○君”或“小○○”，以此帶來親近感/81通過漫畫、插圖將產品角色化

22將所有產品以“顧客視角”呈現0

82用顧客同伴的口氣來說服顧客/83有效利用顧客的自言自語/

84在顧客的腦海中留下如相機拍攝般深刻的印象/85真正站在顧客的角度來看問題/86將感情書寫出來並有效利用

23最大限度利用“入口”和“出口”0

87在與顧客的初次接觸上下足功夫/88注重與顧客最後的交流或問候/89為顧客品嘗的第一口精心準備/90為顧客品嘗的最後一口精心準備

24有效利用平常不會使用的東西0

91有效利用屋前和店鋪外的地方/92將停車場和屋頂平台作為會場有效利用/93有效利用空置大樓（租用地、房屋等）/94有效利用廣告單、名片內側、信封內側等/95考慮利用常規營業之外的時間/96將店鋪的窗子和外壁作為廣告空間有效利用/97將店內的備用物品作為廣告用品有效利用/98將店內的背景音樂和廣播作為廣告版面有效利用/

99有效利用面向公司職員的服務/100通過專業人士舉辦演講或研討會

25真的需要這件物品嗎？詢問為何需要0

101以購買該物品的最佳理由說服顧客/102向顧客展示有此物和無此物的最大差異/103向顧客展現若沒有購買此物可能會後悔/

104向顧客展現若有此物的喜悅之態/105向顧客說明問題發生的最大機率和解決辦法

26詢問顧客是否方便維持現狀0

106開展“想要做某事”的問卷調查/107開展“感到做某事不方便”的問卷調查/108增加能提供便利的產品/109將顧客的願望全都列出來並找出對策

Part 2集中聯繫目標顧客

27促使顧客帶來新客源0

110對介紹朋友前來的顧客給予特別優惠/111為顧客的朋友提供免費服務/112為老顧客提供親友旅行項目/113促使顧客邀請朋友參加派對/114開展顧客與其朋友的交流會/115通過精美的介紹手冊宣傳

28將潛在客源緊緊抓住0

116將商品本身作為中獎獎品/117將該商品的關聯產品作為中獎獎品/118針對顧客的煩惱召開討論會/119發布能提供有用信息的電子刊物/120為顧客製造體驗免費服務的機會/121將商品的一部分免費提供/122為顧客贈送有價值的選擇

29與確定的目標群體反覆接觸0

123將目標顧客群具體化以增加接觸機會/124向特定的人群提供商品和服務/125反覆調查顧客的反應/126隨時機變化反覆調整策略/127若目標客戶表現出需要的姿態則上前詳細解說/128詢問“想做但是做不到”的顧客的需求

30儘量對顧客保持24小時的隨叫隨到0

129通過錄音來對顧客提問進行自動回答/130通過郵件對顧客自動回復/131通過動畫完成一系列的訊息回復/132形成24小時的電話、郵件受理服務

31通過多種方式展示傳送給顧客的信息0

133製作簡單的概略地圖和詳細地圖/134準確記載郵編和住址/

135登載電話號碼：收費電話和免費電話/136記載傳真接收號碼/137記載網址和資源定位地址/138記載二維條形碼等/139介紹附近舉辦的有人氣的活動/140用易於檢索的“關鍵字”表示/141記載常用交流和問詢的信箱地址

32與顧客進行反覆多次的接觸0

142發布郵件新聞（雜誌）/143定期進行信息配送（廣告專送）服務/144定期贈送信息雜誌/145定期撥打問候電話/146定期訪問/147免費進行定期檢查（清潔）服務/148在日用品上註上店名後做成禮物

33在多種場合稱呼顧客的名字0

149在交談中反覆提及顧客的名字/150在書信等文體中加入顧客的名字/151記下在座或在場的顧客的名字

34展示出關心顧客的態度0

152定期問候顧客/153用有創新的別致選單做嚮導

35在有攬客力的地方開店0

154在公共設施等人流密集的街上開店/155向其他行業有攬客力的公司(店鋪)租用房間/156在有攬客力的競爭店鋪旁邊開店

36請求與有優勢的其他公司合作0

157與他人（公司）合力促銷/158贊助共同促銷的商品或服務/

159在共同的廣告中介紹對方商品/160有效利用在合作中給對方帶來的好印象

37靠近想購買或可能購買商品的群體0

161在目標顧客多的公共設施附近開店/162在目標顧客多的場所公開銷售/163通過網際網路、手機網站等進行郵購服務/164在潛在客源多的地方舉辦免費研討會/165完成多個銷售網（銷售渠道）

Part 3向顧客傳遞關懷

38為了更為自然地行動而進行設計0

166只關注想要傳遞的信息/167在展出的商品前製作禁止通行的設定/168將欲展示商品設定在顧客常接觸的場所/169將真正想要傳達的信息在顧客耳邊輕聲告知/170將欲展示商品設定在休息場所/171製造舒適可駐足的氛圍和場所

39讓顧客產生“我和大家一樣啊”的安心感0

172讓顧客知道其煩惱是大多數人都有的/173向顧客提供諸多顧客所選的選擇

40向顧客傳達捨棄競爭公司而選擇本公司的理由0

174抓住顧客變換公司的理由/175向顧客展示相比其他公司而選擇本公司的三大理由

41首先聚集客戶群0

176向先到的若干名顧客贈送限量禮物/177為先到的若干名顧客定製商品（服務）/178向朋友、熟人贈送限期限量的服務/179向先到顧客提供半價以下的驚喜價/180兩人都買的話為其合計金額打折/

181多人購買的話可算團體折扣

42使商品更易被顧客注意0

182使亮度更加明暗分明/183將文字或符號等放大/184使色彩、色調等更加鮮明/185將位置定在顧客更容易看見的位置（高度、部位）

43喚起顧客的感官0

186有效利用顧客觸摸到商品瞬間所說的話/187全面地描述商品的形狀和位置關係/188將認真聽到的聲音用語言表述出來/189關注香氣和味道等要素並表現出來/190將剛品嘗到的瞬間感覺集中表現出來/191說明味道時增加鼻和舌的感覺描述/192將所見所感通過顏色表現出來/193將高興時所做的動作用語言表述出來

44將顧客買入商品後所體會到的幸福感表述出來0

194讓顧客觀看因為有了此商品後變得更幸福的生活場景/195將顧客買入此商品後發生的典型的奇聞逸事展示出來/196讓顧客觀看其他顧客使用此商品後歡快愉悅的場景/197將笑臉和商品組合起來加深顧客的印象

45向顧客提問以喚起顧客隱藏的感情0

198詢問顧客“○○（那件事）您忘記了嗎？”/199詢問顧客“您不想成為○○那樣嗎？”/200詢問顧客“○○（令人不安的事）您有感受到過嗎？”/201詢問顧客平常會產生的疑問/202詢問顧客未察覺到的東西

46製作“手寫體”的部分0

203製作手寫版的選單或商品目錄/204使用手寫體署名或簽字/

205使用手寫體填寫支票單以使其醒目/206手寫“這裡是要點”的字樣/207用寫字筆畫出下劃線或加粗線/208用手寫體“添上”想要傳達的要點

47使用“想要這個商品的第一理由”這類抓人眼球的廣告語0

209將“想買此商品的第一理由”作為廣告標題/210有效利用顧客無意識說出的自言自語作為標題/211將理想狀態表述出來並作為標題

48向顧客傳遞“新東西肯定是新奇的”0

212設定新商品、新發售產品的專櫃/213設定新上貨、新到貨產品的專櫃/214設定剛生產出來的產品的專櫃

49通過保持食材原樣來表明它的新鮮0

215讓顧客觀看食材處理前整潔的狀態/216讓顧客觀看蔬菜等食材處理前連莖帶葉的狀態/217讓顧客觀看發貨時和配送時的外包裝的樣子/218將生產過程的影像或聲音通過動畫表現出來/219用方言或當地語言書寫選單或說明書

50通過聲音、光線等的強弱變化吸引顧客0

220通過店內背景音樂等聲音的突然消失來引起顧客注意/221將照明突然減弱並把光線打到一處/222將高度突出以引起注意/223讓靜止的物品動起來/224加入美術性（藝術性）的感覺/225只給顧客看想讓其看的東西

Part 4刺激顧客的購買慾

51使顧客可以輕而易舉地取到商品0

226將展示的樣品放置在可以輕鬆接觸到的位置/227使顧客可以接觸到被包裝在內的商品/228將製作中產品使用的原材料（素材）等展示給顧客

52想方設法刺激顧客的童心

229舉辦某種競爭或比賽/230舉辦智力問答活動、猜謎大會/

231舉辦某種自助活動/232舉辦抽籤會/233設定某商品的體驗專櫃/234舉辦“尋找某商品或體驗”的活動/235舉辦系列性的收藏比賽/236描述產品製造過程中歷經的困難/237舉辦“某商品的親身體驗”的活動/238將商品設定為多人分享模式

53對於顧客的所有可能疑問，都要提前準備好答案

239設定常見疑問解答服務台/240在推銷過程中加入答疑環節/241事先製作可能發生的問答集

54將以往顧客的滿足感展示給新顧客

242將顧客對產品表達滿意之情的照片貼於牆壁/243製作顧客對產品表達滿意之情的視頻留言/244製作顧客對產品滿意狀況的評論集/245展示顧客使用舊款產品的照片/246通過展示板公開與顧客進行物品互換

55使顧客可以輕易獲知商品價格

247製作容易理解的價目表/248製作樣品價格（參考）、價格試算表（例表）/249僅標示商品主體部分價格再另外提供多種選擇/250將分期付款的月付額（日付額）標示出來/251提供價值為10元（或50元）的代幣/252使用尾數整齊的金額（50元、100元）/

253將價格分為各個價格區段/254用易於理解的方式來標示高價

56加入可以影響顧客情緒的故事

255講述使用此商品將會發生的有趣故事/256講述使用此商品前發生的讓人惱火的事/257講述使用此商品前發生的可悲故事

57為顧客提供猶如擁有該商品的虛擬體驗

258將擁有此商品的美好生活場景演示出來/259提供長時間真實體驗或使用的機會/260使顧客不僅能看到還能親身感受到商品帶來的好處

58有效利用精確的數據，以帶來信服力和說服力

261將顧客的滿意度通過數據（百分比）表示/262將商品通過科學性的（實驗性的）數據表示/263將商品相關的材料或成分等通過具體的數據表示/264將具體的銷售額和預約額用數據表示

59使用所有可用的正序排名

265將暢銷商品的排名簡明地展示給顧客/266將各類商品的重複率通過排名展示/267分年代、分男女展示人氣商品的排名/268通過某企劃（主題或種類）的順位排名展示

60邀請顧客親手製作商品

269讓顧客自己進行烹飪、加工/270讓顧客自己收穫原材料/

271讓顧客可以選擇自己喜歡的○○

61通過猜謎引起顧客興趣

272通過猜謎問答或疑問句來設計抓人目光的廣告語/273若猜對謎底可獲得免費飲品一杯/274每周改變所出的謎題/275將欲傳達信息通過關聯謎題表達出來

62像故事主人公一樣正中要點地描述故事情節

276製作有情節的短篇動畫/277製作有趣的漫畫/278製作簡單、可玩樂的遊戲

63進一步提升顧客對商品的認識

279製作與其他公司（競爭對手）商品的比較表/280將商品說明修改為以“傳遞信息”為目的/281讓顧客在感受到快樂的同時學習商品知識

64讓顧客感受與眾不同的“非尋常體驗”

282在房頂上或停車場提供服務/283讓顧客站著即可享用/284在工廠或倉庫（存貨處）進行促銷/285限日、限時地提供VIP（高級）服務

Part 5務必要給顧客發信息

65讓顧客聽一遍（或讀一遍）就能理解

286刪減冗餘部分使文章簡潔/287大膽將漢字換成拼音/288反覆檢查自己的表述是否適當/289使用簡單的語言以便顧客能夠快速理解/290向顧客傳達我們（店鋪、商場等）的發展目標/291使用人身體的尺寸進行說明/292使用銷售對象常用的語言進行解說

66配備該場合必須要使用的解說道具

293設定廣泛區域的地圖和周邊地區的放大的地圖/294通過聲音或動畫對路線進行解說/295在周圍設定印有引導箭頭的牌子/296在附近的車站用文字和照片說明狀況/297標示最近的車站、郵編、住址的詳細信息

67讓選擇更加簡便

298使顧客可以組合購買商品/299將顧客想要比較的商品放在一起/300將該商品的關聯產品陳列於其周圍/301使顧客能夠真實地想像商品買入後的狀態/302對商品的選擇基準和選擇方法（要點）進行說明

68不要同時對多位顧客解說

303專注於為當前一位顧客解說/304想方設法打動當前顧客的心/305（在文章中）多使用“您”這樣的敬稱/306通過條件篩選，找準對象進行解說/307對特定人群要熱情飽滿地進行解說

69將成果（結果）清楚明了地展示出來

308刊登該商品的使用前後變化的照片/309將成果或使用結果用圖表表示出來/310製作忠實顧客（顧客）的話語專欄/311公開顧客問卷或意見、感想/312依託於公共檢查機關的試驗結果或測定效果

70首先要向顧客致謝

313分發附帶優惠的卡片，感謝顧客的訂購/314致謝放在文章的最前面/315製作對顧客的感謝話語集（問候語集）/316以“感謝您的訂購、購買”等謝詞開始問候

71當場傳達想要傳達的感情和經驗

317將感動瞬間錄像並做成動畫進行傳播/318生動地表述商品的優勢並客觀地展示出證據/319在顧客體驗前讓其看影像並解說

72將最想要傳遞的信息多次傳達

320將欲傳遞信息多次加入對話中/321將欲傳遞信息當作關鍵字重複/322將想要顧客記住的關鍵字做成謎題

Part 6引導顧客達成目標

73擅長使用“3之魔法”

323製作“3個要點”的招牌卡片/324製作3點套餐/325讓顧客可以自選3件/326將商品優勢集中成3點來宣傳

74讓顧客產生“我可以買更多”的心理

327舉行回購舊品的宣傳活動/328將數件商品組合出售/329消費夠一定金額即可享受免費配送服務/330配備購物籃或購物手推車/331為帶孩子的顧客配備嬰兒車等/332配備可供孩子玩樂的兒童樂園/333配備存包櫃、隨身行李存放處

75將迫切希望顧客做的事用語言傳達

334告知顧客真誠期待他的下次光臨/335邀請顧客下次一定要嘗試或訂購某件商品/336可即刻進行電話、訂購、預約該商品/337首先，請顧客嘗試（體驗）一下/338最後，讓顧客一定記住要點/339請顧客一定要抓住這次機會

76讓顧客的下一個必需行動變得簡單易行

340向顧客售賣（介紹）後續必需品/341向使用者分發使用指南（指導手冊）/342告知顧客訂購的任何相關事項即可免費諮詢/343提供各種手續的代辦服務/344將必需物品做成套餐（服務）

作者簡介

堀田博和，1967年生於大阪。追手門學院大學文學部心理學畢業（社會心理學方向）。在廣告代理公司的促銷專門小組從事各種商品、服務的促銷策劃。此外，還從事商品從引進到銷售過程的方案修訂工作，並著有《1000個暢銷關鍵字》。