《為什麼我能3天賣1輛寶馬》是2014年1月1日化學工業出版社出版的圖書，作者是飯尾昭夫。
基本介紹
- 書名：為什麼我能3天賣1輛寶馬
- 譯者：馬恵
- 出版日期：2014年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7122181391
- 作者：飯尾昭夫
- 出版社：化學工業出版社
- 頁數：205頁
- 開本：16
- 品牌：化學工業出版社
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,後記,序言,
內容簡介
《為什麼我能3天賣1輛寶馬》講述了一個並非天才銷售員的普通人，不會喝酒，不會打高爾夫，也不會能魅惑他人的話術，更沒有能讓初次見面的客戶當場下單的技術。但他卻成為日本銷售寶馬汽車最多的“傳奇業務員”。因為他比其他人更清楚如何成為“賣得掉商品的業務員”。本書中，作者將其獨創的“引發顧客喜悅的接待術”毫無保留地貢獻出來，不只是汽車銷售，各行業的銷售人員都能從中獲益。
傳奇業務員親授如何成為“任何商品都賣得掉”的超級銷售！
“引發顧客喜悅的接待術”，銷售新手與受挫業務員必備的職場生存寶典！
“引發顧客喜悅的接待術”，銷售新手與受挫業務員必備的職場生存寶典！
作者簡介
飯尾昭夫
1974年畢業於青山學院大學，同年進入汽車銷售業。曾長達7個月賣不掉一輛車，最後拿下新人獎。1984年進入寶馬公司。從第4年起，平均每年賣出100多輛，1994年11月成為日本首位寶馬銷量達到1000輛的業務員。此後，穩坐頂尖業務員寶座，累計銷售寶馬汽車2400輛以上。其名聲甚至遠傳到寶馬汽車的發源地德國，日本銷售寶馬汽車最多的“傳奇業務員”名號不脛而走。
1974年畢業於青山學院大學，同年進入汽車銷售業。曾長達7個月賣不掉一輛車，最後拿下新人獎。1984年進入寶馬公司。從第4年起，平均每年賣出100多輛，1994年11月成為日本首位寶馬銷量達到1000輛的業務員。此後，穩坐頂尖業務員寶座，累計銷售寶馬汽車2400輛以上。其名聲甚至遠傳到寶馬汽車的發源地德國，日本銷售寶馬汽車最多的“傳奇業務員”名號不脛而走。
圖書目錄
第1章入職後整整7個月，一輛車也沒有賣掉。這樣的我卻成了全日本賣出寶馬車最多的銷售冠軍，為什麼？
這個月又是只有我一個人銷售業績為零
——苦惱的7個月
第一次拿到訂單時的感激之情，我終生難忘
不知不覺竟拿到了新人獎
心中萌生的小小自信
上門推銷售出的林肯車
加盟寶馬——“只是，業績達不到36輛車就請 另謀高就”
終於拿下了日本第一
“折斷天狗鼻子”的廠長之淚
走街串巷上門推銷的經歷成就了如今的我
第2章“第一銷售”的堅持
明明是銷售同一品牌的車，可為什麼銷售數字會拉開差距
有著雲泥之別的第一名和第二名
“也許一輛車也賣不出去了！”這種恐懼從未在我腦中消失過
把對客人的感謝之情銘記於心的理由
舉頭三尺有神明
正因為不善言辭，正因為笨拙
身在暗處的“Mr.X”
24小時全天候
要做到快人一步
擅長形象戰略的林文子女士
第3章客人的惠顧是“最大的喜悅”
所有的客人都是最重要的客人
拋掉先入為主的觀念，用一顆像白紙一樣的心去面對
瞬間發現客人的優點
什麼時候上前跟客人講話最合適
從客人無心的一句話中發現客人的需求
太太，女朋友……留意同行女伴的理由
把車子最帥的一面呈現給客人
堅持隨時隨地都把車子擦得乾淨、光亮
請客人試駕可以幫我們讀懂客人的想法
“刺探”客人的成功史
善於識人的客人
儘早掌握客人的想法
以絕佳的狀態接待客人
整個展廳所營造出來的氛圍
勝負取決於到底能多好地回應客人的問題和要求
自己的銷售目標數=攜帶的資料份數
時時確認公文包里的內容
穿著簡單最好
不要讓客人猶豫不決
第4章客人教會我的那些重要的事
感受、歡樂
“對你來說，我只是百分之一；可對我來說，你卻是百分之百！”
其他品牌的車出了故障也要全力解決，為的是得到客人終生的支持
第5章銷售沒有“魔法杖”——給年輕銷售人員的忠告
誰都能成為第一銷售！
去見儘可能多的客人
沒有客人會從情緒消沉的銷售人員那裡購買商品
上門推銷造就頂尖銷售
接待客人的時候要時刻告訴自己：沒有“下次”
客人突然起身離開的原因
人心難測
不要錯過客人給出的暗示
關鍵時刻絕對不能逃避
“下個月再處理”的想法會導致失敗
杜絕出現“業績慘澹月”
通過“間接洽談”的方式進行零負擔銷售
絕對不能離手的三冊筆記
電腦畫面不會帶來瞬間的靈感閃現
從擦肩而過的客人中挖掘出新的客人
徹底做好明天的準備工作
越是賣不掉的時候，越要回歸到原點
擠出足夠的時間來提升自己
銷售沒有“魔法杖”
後記
這個月又是只有我一個人銷售業績為零
——苦惱的7個月
第一次拿到訂單時的感激之情，我終生難忘
不知不覺竟拿到了新人獎
心中萌生的小小自信
上門推銷售出的林肯車
加盟寶馬——“只是，業績達不到36輛車就請 另謀高就”
終於拿下了日本第一
“折斷天狗鼻子”的廠長之淚
走街串巷上門推銷的經歷成就了如今的我
第2章“第一銷售”的堅持
明明是銷售同一品牌的車，可為什麼銷售數字會拉開差距
有著雲泥之別的第一名和第二名
“也許一輛車也賣不出去了！”這種恐懼從未在我腦中消失過
把對客人的感謝之情銘記於心的理由
舉頭三尺有神明
正因為不善言辭，正因為笨拙
身在暗處的“Mr.X”
24小時全天候
要做到快人一步
擅長形象戰略的林文子女士
第3章客人的惠顧是“最大的喜悅”
所有的客人都是最重要的客人
拋掉先入為主的觀念，用一顆像白紙一樣的心去面對
瞬間發現客人的優點
什麼時候上前跟客人講話最合適
從客人無心的一句話中發現客人的需求
太太，女朋友……留意同行女伴的理由
把車子最帥的一面呈現給客人
堅持隨時隨地都把車子擦得乾淨、光亮
請客人試駕可以幫我們讀懂客人的想法
“刺探”客人的成功史
善於識人的客人
儘早掌握客人的想法
以絕佳的狀態接待客人
整個展廳所營造出來的氛圍
勝負取決於到底能多好地回應客人的問題和要求
自己的銷售目標數=攜帶的資料份數
時時確認公文包里的內容
穿著簡單最好
不要讓客人猶豫不決
第4章客人教會我的那些重要的事
感受、歡樂
“對你來說，我只是百分之一；可對我來說，你卻是百分之百！”
其他品牌的車出了故障也要全力解決，為的是得到客人終生的支持
第5章銷售沒有“魔法杖”——給年輕銷售人員的忠告
誰都能成為第一銷售！
去見儘可能多的客人
沒有客人會從情緒消沉的銷售人員那裡購買商品
上門推銷造就頂尖銷售
接待客人的時候要時刻告訴自己：沒有“下次”
客人突然起身離開的原因
人心難測
不要錯過客人給出的暗示
關鍵時刻絕對不能逃避
“下個月再處理”的想法會導致失敗
杜絕出現“業績慘澹月”
通過“間接洽談”的方式進行零負擔銷售
絕對不能離手的三冊筆記
電腦畫面不會帶來瞬間的靈感閃現
從擦肩而過的客人中挖掘出新的客人
徹底做好明天的準備工作
越是賣不掉的時候，越要回歸到原點
擠出足夠的時間來提升自己
銷售沒有“魔法杖”
後記
後記
我寫這本書的初衷，在於希望能夠幫助苦於業績上不去、滿心煩惱的銷售朋友儘早擺脫困境，提高銷售業績。在這本書里，我結合自身經驗對取得好業績所必要的思考方式、行為方式，以及成為第一銷售必須要注意的接待方式進行了全面的說明和總結。
通過此次寫作，我得以對自己的銷售人生進行了一次回顧。這讓我再一次意識到，在我的銷售生涯里，我的上司、同事、朋友，更重要的是我的客人，自始至終給了我莫大的支持和幫助。沒有他們的支持就沒有今天的我。
在本書中，我只提到了少數一部分客人，可我的心裡卻充滿了對所有幫助我成長、不吝賜教的客人們的無限感謝。
我也很感謝當初勸我把自己的經驗和待客的想法整理成書的服部隆幸先生。如果沒有他的提議，也許就不會有這本書面世。當時我還擔心自己沒有辦法出書，可從2011年6月開始動筆，經過了半年多的時間，這本書終於迎來了出版。
寫作途中我曾多次喪失信心，感覺自己沒有辦法再寫下去。我深深地感覺到，原來將“接待的思想”轉換成文字是這么困難。如果沒有鑽石社的久我茂先生和舛本哲朗先生的幫助，我想我根本就沒有辦法寫完這本書。
另外，寶馬(日本)公司的銷售本部部長伊集院正行先生、經銷商市場活動經理林惠一先生、經銷商市場部門的行銷策劃專家時田修先生，也給了我非常多的幫助，請允許我在此對他們表達我內心的感激。
最後，我想借這個機會感謝一直支持我、鼓勵我到現在的家人！
我希望讀到這本書的朋友能夠成為銷售高手。如果我的經驗和方法能夠派上用場，那將會是我的無上榮幸。
最後，非常感謝大家能夠讀完這本書。
謝謝！
飯尾昭夫
2012年1月
通過此次寫作，我得以對自己的銷售人生進行了一次回顧。這讓我再一次意識到，在我的銷售生涯里，我的上司、同事、朋友，更重要的是我的客人，自始至終給了我莫大的支持和幫助。沒有他們的支持就沒有今天的我。
在本書中，我只提到了少數一部分客人，可我的心裡卻充滿了對所有幫助我成長、不吝賜教的客人們的無限感謝。
我也很感謝當初勸我把自己的經驗和待客的想法整理成書的服部隆幸先生。如果沒有他的提議，也許就不會有這本書面世。當時我還擔心自己沒有辦法出書，可從2011年6月開始動筆，經過了半年多的時間，這本書終於迎來了出版。
寫作途中我曾多次喪失信心，感覺自己沒有辦法再寫下去。我深深地感覺到，原來將“接待的思想”轉換成文字是這么困難。如果沒有鑽石社的久我茂先生和舛本哲朗先生的幫助，我想我根本就沒有辦法寫完這本書。
另外，寶馬(日本)公司的銷售本部部長伊集院正行先生、經銷商市場活動經理林惠一先生、經銷商市場部門的行銷策劃專家時田修先生，也給了我非常多的幫助，請允許我在此對他們表達我內心的感激。
最後，我想借這個機會感謝一直支持我、鼓勵我到現在的家人！
我希望讀到這本書的朋友能夠成為銷售高手。如果我的經驗和方法能夠派上用場，那將會是我的無上榮幸。
最後，非常感謝大家能夠讀完這本書。
謝謝！
飯尾昭夫
2012年1月
序言
“怎么又從你這裡買車了？真是太不可思議了……”
銷售是一份非常有意義的工作。通過盡力為客人提供必要的服務，滿足客人的各種需求，我們會有各種意想不到的收穫，得以享受無與倫比的喜悅。
我們需要踏實地接待客人，認真地與客人討論，清晰地把握客人的需求，儘自己最大的努力來滿足客人的要求。只要做到了這幾點，我們肯定會度過忙碌、充實而又快樂的每一天。
可是，銷售又是一份很難做好的工作。比如：
·內心非常想把自己的產品推銷出去，卻怎么也賣不掉。
·客人就是不買自己力推的產品。
·明明是非常棒的產品，客人卻對它絲毫不感興趣。
·不論怎么壓低價格，客人都沒有購買的打算。
·總是被競爭對手搶先一步。
·從根源上講，根本遇不到有購買慾的客人。
……
作為進口新車銷售界的“No．1”，我有著超過30年的銷售經驗。就寶馬（BMW）汽車的銷售來說，平均每年都會有超過100輛車的銷售業績，我也因此成為日本第一個賣掉1000輛寶馬汽車的銷售人員。銷售業績最好的那一年，基本上是每3天賣掉1輛車。
升到管理層之後，還是有客人特意找到我買車，我也因此一直維持著一年80輛左右的銷售業績。加上之前賣掉的林肯、捷豹等其他品牌的車，單是進口新車，我就已經累計銷售超過2600輛。
即便是不再從事寶馬銷售的現在，還是有不少長期保持來往的老客戶聯繫我，希望可以再從我這裡購車。每當接到這樣的聯絡，我心裡都是滿滿的感激。
不過，雖然我有著很高的銷售業績，但我很清楚，銷售是一件痛並快樂著的事情。我享受銷售帶來的快樂，也深深懂得銷售的難處。而且，正因為銷售不易，從中得到的歡樂才會更多，我才能夠長期堅持下來。
我的客人大多以經營者、醫生、創業者等高收入人群為主。有的客人跟我已經有長達30年的交往。還有一些客人，除了他們自己，他們的太太、孩子，甚至孫子都會成為我的新客人。而如果我沒有做這份工作，這些人我一輩子也不可能接觸得到。正是銷售這份工作讓我與他們相識，正是車這一媒介讓我能跟他們保持長久的往來。
對車完全不懂的我會一直堅持到現在，真是多虧了客人們的支持。對此，我一直心懷感激。
我得到了“日本第一的銷售”“傳說中的奇蹟銷售”等過譽的讚揚。另外，我在寶馬（日本）公司的青山、高輪以及新宿的分店做過店長。而我每到一家店，這家店的銷售業績都會在全日本“稱霸”。
“飯尾先生大駕光臨的話，我們的銷售業績肯定會見好。”——就這樣，公開演講的邀請也增多了。據說只要我在那兒做個演講，那家店的銷售業績就會節節攀升。
目前，我作為企業諮詢顧問，為創造更好的銷售業績貢獻著自己的一份力量。
不過，我並不是一開始就有良好業績的。
當我還是新人的時候，剛開始的整整7個月，我1輛車也沒有推銷出去。每天都惶惶不安，總在煩惱自己是不是要主動請辭，會不會被炒魷魚。
不過，正是因為有過這些經歷，才促使我去不斷認真思考如何才能提高銷售業績，並一直努力至今。
怎樣對待客人才可以把商品推銷出去？
客人想從銷售人員身上得到些什麼？
要跟客人談論些什麼？
怎樣才能戰勝自己的競爭對手？
要解決這些煩惱，關鍵在於你自己的“待客方式”上。
經常有年輕的銷售人員問我怎樣才能提高銷售業績。而實際上，如果將“想要提高銷售業績，要做到哪些”這個問題用簡潔易懂的話表述出來，你就會發現，其實都是大家老早就背得滾瓜爛熟的一些話。
·認真。
·誠實。
·不撒謊。
·與儘可能多的客人接觸。
·儘自己最大的努力想客人所想。
·做好售後的跟蹤和服務。
·持續提升客人的滿意度。
·成為客人可以信賴的人。
只要是從事銷售工作，不管是誰，這些話應該聽得耳朵都要生繭子了吧。
可即便是這樣，還是有的人業績好，有的人業績差得一塌糊塗。看上去每個人的做法都是一樣的，可還是在某些地方拉開了差距。
我到底是如何成為第一的呢？當然，我只是貫徹了之前列舉出來的“理所當然”的事情。除此之外，別無他法。
其實，有很長一段時間，我也不清楚區別在哪裡。
“只要努力就一定能成為第一。”我曾經一直這樣鼓勵自己……
然後，有一天，我不禁問了我的老客戶：“您覺得，我是靠什麼成了第一的呢？”
於是，我得到了這樣一個回答：“飯尾你不過是個普通人，可到底為什麼會成為第一呢？”
另外，別的客人這樣說道：“人品吧？也許是因為跟你聊天很開心？不過，說實話，我也沒覺得你口才有多么好……”
客人也不清楚是為什麼。
不過，倒是有一位客人說過這樣一句話：“怎么又從你這裡買車了？真是太不可思議了……”
在購車契約簽好以後，這位客人忽然說了這么一句話。這位客人一有什麼事兒就會打電話給我，我每次都會很認真地詢問情況。雖然主要是聊天，不過聊完之後，話題總是會兜回到車上面來。
比如說，“我最近在考慮換輛車子”“我女兒也打算買輛車”……
有一個老主顧買了好幾輛車子，可恰恰是這樣一位客人卻說出了這樣的話：“怎么又從你這裡買車了？”我自己也想知道為什麼呢……
多年來一直從我這裡買車的另一位客人也這樣說道：“飯尾先生你從來也沒有說過希望我買車的話。可為什麼我又拜託你幫我物色了呢？”
也許你覺得這實在是不合情理，可我的確沒有做過任何特別的事情。真的，只是拚命努力而已。
以稱霸勒芒24小時耐力賽而名聲大振的“鄉之隊”的領軍人物鄉和道先生也是我長期以來的客戶。
“飯尾先生不愧是頂尖銷售。不僅會全面考慮到顧客的需求，待客態度也是很好的。”鄉先生曾經這樣評價過我。
而且，鄉先生的朋友也告訴我，也許正是我不過於干涉顧客的選擇這一點，為我贏得了不少加分。
似乎有很多銷售人員總是一個勁兒地推銷自己的產品卻絲毫不顧及客人的感受。其實，大多數客人都是很反感這種行為的。
曾經有客人跟我提道：“你並沒有自說自話，而是一直在旁邊為我們的選擇提出必要的建議，這一點是非常可貴的。”
從這以後，我逐漸意識到：或許恰到好處的待客方式正是我工作的一大特點。
我不會使用魔法，沒有特別的才能，也沒有卓絕的銷售技巧。至少我從來沒有從客人或者同事那裡得到過類似“很有銷售才能”“很有銷售技巧”的評價。
如果見到我本人，大家就會發現，其實我是一個很尋常的普通人。我不是超人，也沒有超能力。我更不是生來就有著卓越銷售靈感的天才銷售。
我不會喝酒，不擅長打高爾夫。我也沒有可以迷倒一大幫人的談話技巧。我只是一心希望“可以跟客人有更多的交流”，希望“客人可以因為我自己的努力而開心”，希望“可以完成當月的工作任務”。我只是心懷這些希望，並為此不遺餘力地去努力、去奮鬥。
我並沒有初次見面就可以把產品推銷出去的能力。我只是在平常的工作中注意保持誠懇的待客態度，就客人的需求與其進行徹底的溝通，並在之後跟客人保持良好、有效的聯繫，一步一步取得客人的信任。不經歷這些過程是不可能有客人來買你的產品的。我只是比誰都要清楚這一點而已。
工作到現在，有不計其數的客人從我這裡買車，介紹新客戶給我，讓我有機會為他們服務。即便是現在，我也經常會接到客人問候我近況的電話。
“有些事兒想跟你聊聊，一起吃個飯吧。”
不一定是聊車，很多時候話題跟買車一點關係都沒有。
前幾天，一位老客戶的兒子找到我，希望我可以幫忙勸說他父親打消購買新車的念頭。這位客人有兩個兒子，曾邀請我作為主賓參加了他兒子的婚禮，還請我在婚禮上做了發言。他兒子跟我說：“父親已經是80歲的高齡，我不想讓他再買那種速度很快的車，可他根本就不聽我的。我覺得，父親肯定會聽飯尾先生您的勸，所以就來請您幫忙了……”
後來，我找到這位客人，建議他說，開小馬力的車也其樂無窮。客人也就打消了之前的念頭。
從結識客人開始，儘可能長久地跟客人保持聯繫。我一直努力保持這樣的工作態度，是因為我心中對客人的感謝之情一直非常強烈。
非常感謝您選擇成為我的客人——感謝之情。
不僅如此。
我的客人們真是太厲害了——崇敬之情。
這兩種心情一直存在於我的心中。
我現在的工作是企業諮詢。這份工作可以讓我每天都有機會遇到各種各樣的銷售人員，通過傾聽他們的煩惱，通過與他們交流和溝通，我可以就提高銷售業績所需要具備的精神力量、行動與態度對他們進行必要的指導。
在諮詢過程中，在與年輕人的交流過程中，我再次意識到了一些細節。
“這樣做的話，客人肯定會更滿意。”
“如果不這樣處理，原本能賣掉的也賣不出去了。”
大大小小的事情，我無意間做的事情，有意去完成的事情，這些都慢慢浮現在我眼前。
到目前為止，我做過的所有事情中肯定有什麼正好是銷售必需的根本要素。
回顧我這些年走過的路，我發現：要想成為一名優秀的銷售人員，必須要有恰到好處的待客態度，更需要把對客人的感謝之情貫穿始終。這正是我想借這本書傳達給大家的一個信息。大家如果能把書中學到的知識真正運用到日常工作中來，那肯定可以看到客人反應的巨大變化。而我，也真心希望大家可以逐漸成長為一名優秀的銷售人員。
銷售是一份非常有意義的工作。通過盡力為客人提供必要的服務，滿足客人的各種需求，我們會有各種意想不到的收穫，得以享受無與倫比的喜悅。
我們需要踏實地接待客人，認真地與客人討論，清晰地把握客人的需求，儘自己最大的努力來滿足客人的要求。只要做到了這幾點，我們肯定會度過忙碌、充實而又快樂的每一天。
可是，銷售又是一份很難做好的工作。比如：
·內心非常想把自己的產品推銷出去，卻怎么也賣不掉。
·客人就是不買自己力推的產品。
·明明是非常棒的產品，客人卻對它絲毫不感興趣。
·不論怎么壓低價格，客人都沒有購買的打算。
·總是被競爭對手搶先一步。
·從根源上講，根本遇不到有購買慾的客人。
……
作為進口新車銷售界的“No．1”，我有著超過30年的銷售經驗。就寶馬（BMW）汽車的銷售來說，平均每年都會有超過100輛車的銷售業績，我也因此成為日本第一個賣掉1000輛寶馬汽車的銷售人員。銷售業績最好的那一年，基本上是每3天賣掉1輛車。
升到管理層之後，還是有客人特意找到我買車，我也因此一直維持著一年80輛左右的銷售業績。加上之前賣掉的林肯、捷豹等其他品牌的車，單是進口新車，我就已經累計銷售超過2600輛。
即便是不再從事寶馬銷售的現在，還是有不少長期保持來往的老客戶聯繫我，希望可以再從我這裡購車。每當接到這樣的聯絡，我心裡都是滿滿的感激。
不過，雖然我有著很高的銷售業績，但我很清楚，銷售是一件痛並快樂著的事情。我享受銷售帶來的快樂，也深深懂得銷售的難處。而且，正因為銷售不易，從中得到的歡樂才會更多，我才能夠長期堅持下來。
我的客人大多以經營者、醫生、創業者等高收入人群為主。有的客人跟我已經有長達30年的交往。還有一些客人，除了他們自己，他們的太太、孩子，甚至孫子都會成為我的新客人。而如果我沒有做這份工作，這些人我一輩子也不可能接觸得到。正是銷售這份工作讓我與他們相識，正是車這一媒介讓我能跟他們保持長久的往來。
對車完全不懂的我會一直堅持到現在，真是多虧了客人們的支持。對此，我一直心懷感激。
我得到了“日本第一的銷售”“傳說中的奇蹟銷售”等過譽的讚揚。另外，我在寶馬（日本）公司的青山、高輪以及新宿的分店做過店長。而我每到一家店，這家店的銷售業績都會在全日本“稱霸”。
“飯尾先生大駕光臨的話，我們的銷售業績肯定會見好。”——就這樣，公開演講的邀請也增多了。據說只要我在那兒做個演講，那家店的銷售業績就會節節攀升。
目前，我作為企業諮詢顧問，為創造更好的銷售業績貢獻著自己的一份力量。
不過，我並不是一開始就有良好業績的。
當我還是新人的時候，剛開始的整整7個月，我1輛車也沒有推銷出去。每天都惶惶不安，總在煩惱自己是不是要主動請辭，會不會被炒魷魚。
不過，正是因為有過這些經歷，才促使我去不斷認真思考如何才能提高銷售業績，並一直努力至今。
怎樣對待客人才可以把商品推銷出去？
客人想從銷售人員身上得到些什麼？
要跟客人談論些什麼？
怎樣才能戰勝自己的競爭對手？
要解決這些煩惱，關鍵在於你自己的“待客方式”上。
經常有年輕的銷售人員問我怎樣才能提高銷售業績。而實際上，如果將“想要提高銷售業績，要做到哪些”這個問題用簡潔易懂的話表述出來，你就會發現，其實都是大家老早就背得滾瓜爛熟的一些話。
·認真。
·誠實。
·不撒謊。
·與儘可能多的客人接觸。
·儘自己最大的努力想客人所想。
·做好售後的跟蹤和服務。
·持續提升客人的滿意度。
·成為客人可以信賴的人。
只要是從事銷售工作，不管是誰，這些話應該聽得耳朵都要生繭子了吧。
可即便是這樣，還是有的人業績好，有的人業績差得一塌糊塗。看上去每個人的做法都是一樣的，可還是在某些地方拉開了差距。
我到底是如何成為第一的呢？當然，我只是貫徹了之前列舉出來的“理所當然”的事情。除此之外，別無他法。
其實，有很長一段時間，我也不清楚區別在哪裡。
“只要努力就一定能成為第一。”我曾經一直這樣鼓勵自己……
然後，有一天，我不禁問了我的老客戶：“您覺得，我是靠什麼成了第一的呢？”
於是，我得到了這樣一個回答：“飯尾你不過是個普通人，可到底為什麼會成為第一呢？”
另外，別的客人這樣說道：“人品吧？也許是因為跟你聊天很開心？不過，說實話，我也沒覺得你口才有多么好……”
客人也不清楚是為什麼。
不過，倒是有一位客人說過這樣一句話：“怎么又從你這裡買車了？真是太不可思議了……”
在購車契約簽好以後，這位客人忽然說了這么一句話。這位客人一有什麼事兒就會打電話給我，我每次都會很認真地詢問情況。雖然主要是聊天，不過聊完之後，話題總是會兜回到車上面來。
比如說，“我最近在考慮換輛車子”“我女兒也打算買輛車”……
有一個老主顧買了好幾輛車子，可恰恰是這樣一位客人卻說出了這樣的話：“怎么又從你這裡買車了？”我自己也想知道為什麼呢……
多年來一直從我這裡買車的另一位客人也這樣說道：“飯尾先生你從來也沒有說過希望我買車的話。可為什麼我又拜託你幫我物色了呢？”
也許你覺得這實在是不合情理，可我的確沒有做過任何特別的事情。真的，只是拚命努力而已。
以稱霸勒芒24小時耐力賽而名聲大振的“鄉之隊”的領軍人物鄉和道先生也是我長期以來的客戶。
“飯尾先生不愧是頂尖銷售。不僅會全面考慮到顧客的需求，待客態度也是很好的。”鄉先生曾經這樣評價過我。
而且，鄉先生的朋友也告訴我，也許正是我不過於干涉顧客的選擇這一點，為我贏得了不少加分。
似乎有很多銷售人員總是一個勁兒地推銷自己的產品卻絲毫不顧及客人的感受。其實，大多數客人都是很反感這種行為的。
曾經有客人跟我提道：“你並沒有自說自話，而是一直在旁邊為我們的選擇提出必要的建議，這一點是非常可貴的。”
從這以後，我逐漸意識到：或許恰到好處的待客方式正是我工作的一大特點。
我不會使用魔法，沒有特別的才能，也沒有卓絕的銷售技巧。至少我從來沒有從客人或者同事那裡得到過類似“很有銷售才能”“很有銷售技巧”的評價。
如果見到我本人，大家就會發現，其實我是一個很尋常的普通人。我不是超人，也沒有超能力。我更不是生來就有著卓越銷售靈感的天才銷售。
我不會喝酒，不擅長打高爾夫。我也沒有可以迷倒一大幫人的談話技巧。我只是一心希望“可以跟客人有更多的交流”，希望“客人可以因為我自己的努力而開心”，希望“可以完成當月的工作任務”。我只是心懷這些希望，並為此不遺餘力地去努力、去奮鬥。
我並沒有初次見面就可以把產品推銷出去的能力。我只是在平常的工作中注意保持誠懇的待客態度，就客人的需求與其進行徹底的溝通，並在之後跟客人保持良好、有效的聯繫，一步一步取得客人的信任。不經歷這些過程是不可能有客人來買你的產品的。我只是比誰都要清楚這一點而已。
工作到現在，有不計其數的客人從我這裡買車，介紹新客戶給我，讓我有機會為他們服務。即便是現在，我也經常會接到客人問候我近況的電話。
“有些事兒想跟你聊聊，一起吃個飯吧。”
不一定是聊車，很多時候話題跟買車一點關係都沒有。
前幾天，一位老客戶的兒子找到我，希望我可以幫忙勸說他父親打消購買新車的念頭。這位客人有兩個兒子，曾邀請我作為主賓參加了他兒子的婚禮，還請我在婚禮上做了發言。他兒子跟我說：“父親已經是80歲的高齡，我不想讓他再買那種速度很快的車，可他根本就不聽我的。我覺得，父親肯定會聽飯尾先生您的勸，所以就來請您幫忙了……”
後來，我找到這位客人，建議他說，開小馬力的車也其樂無窮。客人也就打消了之前的念頭。
從結識客人開始，儘可能長久地跟客人保持聯繫。我一直努力保持這樣的工作態度，是因為我心中對客人的感謝之情一直非常強烈。
非常感謝您選擇成為我的客人——感謝之情。
不僅如此。
我的客人們真是太厲害了——崇敬之情。
這兩種心情一直存在於我的心中。
我現在的工作是企業諮詢。這份工作可以讓我每天都有機會遇到各種各樣的銷售人員，通過傾聽他們的煩惱，通過與他們交流和溝通，我可以就提高銷售業績所需要具備的精神力量、行動與態度對他們進行必要的指導。
在諮詢過程中，在與年輕人的交流過程中，我再次意識到了一些細節。
“這樣做的話，客人肯定會更滿意。”
“如果不這樣處理，原本能賣掉的也賣不出去了。”
大大小小的事情，我無意間做的事情，有意去完成的事情，這些都慢慢浮現在我眼前。
到目前為止，我做過的所有事情中肯定有什麼正好是銷售必需的根本要素。
回顧我這些年走過的路，我發現：要想成為一名優秀的銷售人員，必須要有恰到好處的待客態度，更需要把對客人的感謝之情貫穿始終。這正是我想借這本書傳達給大家的一個信息。大家如果能把書中學到的知識真正運用到日常工作中來，那肯定可以看到客人反應的巨大變化。而我，也真心希望大家可以逐漸成長為一名優秀的銷售人員。
