潤滑油銷售：這樣說，這樣做更有效

《潤滑油銷售：這樣說，這樣做更有效》是2019年天津人民出版社出版的書，作者是張金榮。

基本介紹

• 作者：張金榮
• 類別：市場行銷
• 出版社：天津人民出版社
• 出版時間：2019年9月
• 頁數：280 頁
• 定價：298 元
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝
• ISBN：9787201147444

內容簡介

潤滑油企業行銷人員面對的三大客戶（經銷商、終端商、大客戶），所可能遇到的常見行銷問題，整理出200餘個，每篇都採用：情景再現（介紹銷售場景）、情景分析（分析客戶內心）、解決要點（問題解決策略）、異議應對（列舉多種應對）、雷區舉例（多種錯誤說法）5個部分介紹應對措施或方案，達到3分鐘，學1篇。

本書是一本潤滑油行銷手冊。對潤滑油企業行銷過程中所遇到的問題逐一匯總並解析。重點對問題應對方式方法和解決方案進行深度的探討和講解。是企業、代理培訓教材。

圖書目錄

上篇 渠道招商 1

情境一：沒時間，沒興趣，猶豫 1

1. 我很忙,我沒時間 1
2. 沒興趣，不需要 3
3. 我很忙,你留下資料 4
4. 給我寄份資料吧 6
5. 我有需要聯繫你們 8
6. 你先給我報個價 10
7. 我這兩天就打款 12
8. 我得和其他股東商量下 14
9. 我要諮詢一下我朋友 16
10. 我再考慮考慮 17
11. 定金的事我再考慮下 19
12. 馬上要過年，年後再做 21

情境二：對品牌沒信心 23

1.代工的牌子我不做 23

2.貼牌的質量不靠譜 25

3.你們的產品被曝光過 27

4.你們的產品真的都是合成油嗎 28

5.石墨烯產品這么貴。 30

6.所謂洋品牌不靠譜 32

7.我賣的是純進口品牌 34

8.你們的包裝太像某品牌了 35

9.沒聽過你們的牌子 37

10.我現.在做的牌子不允許多品牌經營 39

11.終端不認新牌子 41

12.新品牌沒機會了 43

13.你們的產品沒特色，不好賣 44

14.我朋友說你們產品不好賣 46

15.包裝不大氣，沒賣相 48

16.60L的包裝你們有嗎 50

17.能否給我定製包裝 52

1. 你們和某品牌相比哪個好 54
2. 高檔機油用的人少 56
3. 如果產品質量有問題怎么辦 58
4. 國產品牌沒利潤 60
5. 你們的品種太少了 62

情境三：希望價格、政策優惠些 64

1. 人家的價格比你們便宜多了 64
2. 有沒有價格折扣 66
3. 你們線上價格太低 68
4. 你們政策力度太小 69
5. 對終端你們有什麼支持 71
6. 返利太低了 73
7. 給我裸價我自己做 74
8. 給支持就賣你們的 76
9. 你們有沒有保證金 77
10. 你們這么有實力，給鋪點貨吧 79
11. 運費還要自己出 81
12. 別的品牌訂貨送汽車 82
13. 為什麼不設省代 84
14. 代理區域能否再大些 86
15. 能否貨到付款 88
16. 配送周期太長 89
17. 契約能否簽訂3年 91
18. 能提供產品試用嗎 93
19. 我先訂一兩萬元的貨試銷 95
20. 某品牌不給我們定任務 96
21. 銷售任務太高了 98
22. 首批款要求太高了 99
23. 首批訂貨要這么多 101

情境四：對行業、售後有顧慮 103

1. 對這行不懂，能做嗎 103
2. 你們工廠太近，不敢做 105
3. 這生意我一個人能做嗎 106
4. 不知道這個行業有沒有前景 108
5. 我賣輪胎的，能做好機油嗎 110
6. 等時機成熟我再做 112
7. 賣油不賺錢沒做頭 113
8. 需要投資多少 115
9. 只做批發不做代理 117
10. 我怕下面人用不好這個設備 119
11. 有什麼培訓支持 121
12. 怎么保護市場 123
13. 竄貨怎么處理 124
14. 有很多破損包裝 127
15. 我們能否做當地廣告 129
16. 我想開推廣會 130

中篇 終端談判 133

情境一：對品牌沒信心 133

1. 沒聽說過你們的牌子 133
2. 你們的牌子一般般 135
3. 我不喜歡國產牌子 136
4. 你們的認證太少 138
5. 你們是雞肋品牌 140
6. 你們的牌子沒人知道 141
7. 你們的牌子沒賺頭 143
8. 我們只賣某某牌子 144
9. 石墨烯是騙人的 146
10. 你們的假貨太多 148
11. 價格太低不靠譜 149
12. 新牌子質量吃不準 151
13. 哪生產的。質量可靠嗎。 152
14. 前幾年你們機油出過事故 154
15. 等你們名氣大了我再賣 156
16. 紅色機油不好賣 157
17. 你們產品太少了 159
18. 包裝太難看了 160
19. 出了質量問題怎么辦 162

情境二：希望有更優惠的政策 164

1. 詢問是否還有優惠政策 164
2. 我訂10件有優惠嗎。 166
3. 人家3箱就送1台電磁爐 167
4. 你們的政策沒優勢 169
5. 我認識你們老闆 171
6. 給我做個門頭我就訂貨 172
7. 我們一直都是批結的 174
8. 代銷的話可以考慮 175
9. 能不能給我獨家 177
10. 人家某品牌帶我們出國游 178
11. 旅遊不還是花自己的錢 180
12. 多給點禮品我就訂貨 181
13. 不要設備能給我現金嗎 183
14. 怎么今.年還是用水壺做活動 185
15. 賣不掉能退嗎 186
16. 給我便宜點 188
17. 價格這么高賣給誰呢 189
18. 你們的價格比別人高 191
19. 產品太貴用戶買不起 192
20. 為什麼只有你們漲價 194
21. 你們的價格太亂 196
22. 某品牌價格實惠 198
23. 汽配城的進價更低 199
24. 零頭就算了吧 201

情境四：已經合作其他品牌了 203

1. 我們已經和某品牌簽約了 203
2. 我已經進了其他品牌 204
3. 我和某品牌合作很久了 206
4. 我才囤了一批貨 208
5. 我從朋友那進貨 209
6. 我們服務站有任務 211
7. 我們加入了某虎養車 212
8. 我準備做某連鎖品牌 214
9. 我才訂了一批某品牌的貨 216
10. 黃油我覺得還是某某牌子好 218

下篇 搞定用戶 252

情境一：對品牌不了解不信任 252

1. 你們的牌子一般般 252
2. 沒聽說過這個牌子 254
3. 我們用的是某國際品牌 256
4. 憑什麼說你們的產品好 257
5. 誰不說自己的產品好 259
6. 你們的產品不全 261
7. 功能機油都是騙人的 262
8. 無機油實驗是表演 264
9. 你們的機油能保證效果嗎 266
10. 你們真的是合成油 268
11. 換不同牌子的機油不好 269
12. 沒感覺到你們機油有多好 271

情境二：我們不用這種油 273

1. 我只用專用油 273
2. 我們只用工程機械專用油 274
3. 我只用燃氣專用油 276
4. 舊車不需要這么好的機油 278
5. 老爺車不需要這么好的機油 280

作者簡介

張金榮，專注潤滑油市場20年，遍歷了潤滑油行銷管理的所有層面，包括：一線業務、廠家協銷、城市經理、區域經理、大區經理、市場總監、行銷副總、中國大區等。

通過工作親歷，撰寫了3000多篇文章，近500萬文字，創辦南京潤道後，秉承“多快好省”的原則，以“企業成長教練”模式，專注於服務潤滑油企業，幫助多家中小企業實現了“年銷1億，只需3年”的卓.越效果。

獨創：爆品七訣、五級定價、品牌九連環、極速招商、五天引爆、五步攻略、終端望聞問切、天龍八部、促銷三連環、三級行銷等，並從潤滑油企業運營角度，撰寫了：“行銷三劍客”（運作、實戰、代理）、“職業經理人”（終端、渠道、總監）、“潤道商學院”（觀點、攻略、案例）等9本圖書。