潛在需求是指市場上消費者對某種商品懷有強烈的需求願望,但由於市場上沒有現實的或理想的商品，只能待機購買;或者市場已經有了理想的商品，但由於消費者現實的購買力不足，只能待時購買。針對市場上存在的這種潛在需求,企業市場行銷的任務就是努力開發新產品，設法生產和提供能滿足消費者潛在需求的產品和勞務，或者為消費者提供各種消費信貸和賒銷服務,將市場上的潛在需求轉變為現實需求。
基本介紹
- 中文名：潛在需求
- 外文名：Latent Demand
- 類型：購買力不足型
- 特點：主觀性
概念,類型,特點,開發意義,
概念
潛在需求是指消費者雖然有明確意識的欲望，但由於種種原因還沒有明確的顯示出來的需求。一旦條件成熟，潛在需求就轉化為顯現需求，為企業提供無窮的商機。潛在需求是十分重要的，在消費者的購買行為中，大部分需求是由消費者的潛在需求引起的。因此，企業要想在激烈的市場競爭中取勝，不但要著眼於顯現需求，更應捕捉市場的潛在需求，進而採取行之有效的開發措施。
應該對市場進一步細分、重新定位。例如，人們對無害香菸、安全的居住區、節油汽車的需求。
應該還有公司已經在市場銷售方面,發現了客人的某方面的需求.但市場還沒有出現類似的產品來滿足廣大客戶的需求.
類型
第二，適銷商品短缺型的潛在需求。這是指由於市場上現有商品並不符合消費者需要，消費者處於待購狀態，一旦有了適銷商品，購買行為隨之發生。
第三，對商品不熟悉型的潛在需求。這是指由於消費者對某一商品不了解、甚至根本不知道，而使消費需求處於潛伏狀態。
第四，市場競爭傾向型的潛在需求。這是指由於生產廠家很多，同類商品市場競爭激烈，消費者選擇性強，在未選定之前，對某一個企業的產品而言，這種需求處於潛伏狀態。
特點
(1)主觀性。潛在需求的本質是一種心理活動，是消費者受某種生理或心理因素影響而產生的與周圍環境的不平衡狀態，存在於潛意識之中。
(2)並存性。由於是心理活動，所以潛在需求形態不具有顯現需求的嚴格指向性。它既可能是生理層次的潛在需求，也可能是自我實現層次上的潛在需求，更多的還是兩者或多者的並存。在一定時期，某種潛在需求占據主要地位。
(3)轉化性。潛在需求的實現過程為：潛在需求導致購買動機——購買行為——需求滿足——新的潛在需求。這種轉化是在潛在需求和顯現需求間發生的。
開發意義
(1)大企業一旦通過市場調查知曉了消費者的潛在需求，在充分把握市場動態的前提下，憑藉雄厚財力、先進技術，便可掌握市場領導地位。表現突出的是日本的轎車工業。70年代後，日本轎車業意識到節能、輕便、家用、廉價是未來轎車的發展趨勢，迅速開發研製成了新一代節能轎車，並通過提高勞動生產率來降低價格，投放市場後，大受歡迎，一舉取代了美國轎車工業在世界上的領先地位。
(2)中小企業通過滿足消費者的潛在需求，可達到生存、壯大的目的。顯現需求，在市場上是各大廠家競爭的目標，如果中小企業也加入這一競爭行列，很可能由於資金少、規模小而陷於困境。而潛在需求則不同，它需要通過調查、分析、判斷才能了解，取決於決策者的經驗和直覺，往往存在於大多數企業不重視的領域，開發之後，可盈利無數。
(3)企業滿足消費者的潛在需求，從感情上接近了消費者，在企業和消費者之間產生了“自己人效應”，易造就忠實消費者，從而為以後的行銷活動奠定良好的基礎。
