溢價銷售

簡介

銷售團隊的價值在於能夠有較好的溢價銷售能力。

在產品、園林、地段等產品硬體指標一定的基礎上，能夠為公司的項目實現更高的定價。為企業創造更有益的利潤率。
地產代理公司更看重的是銷售速度，對溢價銷售的追求動機較弱。如果採取溢價分成，又造成了公司利潤的大量流失。所以，要有更好的溢價，開發商就必須自己做行銷。

“溢價分成”為，通過漲價超出底價的部分的價格差額按照一定比例進行分成。溢價的依據為實際成交價與底價之差，分成比例的依據按照相關約定。目前溢價分成是房地產代理行等業最普遍的獲利方式。

房地產代理行業溢價分成問題上最容易發生糾紛，主要在溢價的確定、分成的比例上。

1、策略型溢價：策略型溢價是指處於某種銷售策略導致的銷售價格高於銷售底價產生的價格差，如某房地產項目中某套住宅銷售底價為4000元，為在銷售中留有優惠空間，對外公開銷售價格為4500元，實際銷售中以4300元成交，產生200元溢價。

2、成果型溢價：成果型溢價是指通過圍繞銷售的一切推廣、策略、執行推動價格上漲，在原銷售價格基礎上產生的實際銷售價格與原銷售價格之差形成的溢價。如某房地產項目銷售均價為4000元，通過炒作，以4500元開盤銷售，整體均價在行銷外力的推動下上漲500元溢價。

3、協商型溢價：協商型溢價為生產方與銷售方或代理方協商出底價，在銷售過程高於底價的價格差作為溢價。

但除此之外，市場自然漲價或由於原材料及其他成本增加產生的價格上漲不能城作為溢價。所以溢價分成必須界定好哪些是溢價部分，怎樣產生溢價。

對於房價的良性發展角度，溢價是房價上漲的罪魁禍首、糾紛根源、涉稅難題；從銷售激勵的角度，溢價是激發銷售動能和價格上漲的有效砝碼。從目前市場環境來看，溢價分成十分普遍，但不被相關法律支持。