渠道成就銷售

《渠道成就銷售》是2009年8月1日武漢大學出版的圖書，作者是鄧媛媛

基本介紹

• ISBN：9787307071827
• 作者：鄧媛媛
• 出版社：武漢大學
• 出版時間：2009年08月01日
• 版次：初版
• 開本：16 開
• 包張：平裝

內容簡介

本書以中國市場作為背景，以國內外知名企業的渠道建設作為分析案例，採用夾敘夾議的手法，對中國行銷渠道理論進行深入淺出的探討。全書共分為10章，每一章都配以一家標桿企業，用豐富詳實的資料，以中國行銷渠道的實踐為主題，對這些知名企業在渠道建設上的方針與策略進行全面的分析。讓讀者通過閱讀本書，弄懂中國行銷渠道建設的特汽鑽點。讓讀者既明白中國行銷渠道目前的現狀，又看出中國行銷渠道發展的前景與趨勢。

一家企業即使擁有優秀的產品、強大的行銷網路和合理的價格定位，如果沒有科學的行銷渠道，銷售業績仍然可能不佳。本書為企業家講解了十家著名企業渠道管理的精華，能夠讓讀者理解渠道管理的基本原則，幫助他們在市場行銷中獲得更大的收益。

通過閱讀本書，你將能夠做紋鑽拜說到：

科學地構建你的行銷渠道；

高效地掌控你的渠道；

徹底改造你的渠道策略；

大大提高你的銷售業績。

本書是為專業的市場行銷專家和行銷部門的高層主管所設計的，所有行銷策略的制定者和執行者，都可以從本書所提出的具體行銷架構中得到啟迪。

目錄

第一章中國式行銷哲學

1.海爾的渠道模型

2.“真情到永遠”

3.“人單合一”

4.“三大鏈條”

5.居安思危

6.“法”、“術”、“勢”

7.海爾渠道的特色

本章結語

第二章中國式行銷渠道的控制力

1.百年滄桑，王老吉曲折的發展歷程

2.王老吉行銷組織概述

3.品牌定位，找到渠道建設的方向

4.渠道動力，廣告策略成為銷售的催化劑

5.渠道策略，同時快速啟動5個渠道

6.渠道管理，行銷人員與費用管理措施

7.事件行銷，捐出1個判鞏邀億後產品遭到“封殺”

8.面臨挑戰，銷量能超過可口可樂嗎

本章結語

第三章中國式家電零售渠道模式

1.大器早成，一戰成名天下知的張近東

2.蘇寧的行銷組織概述

3.銷模式，蘇寧渠道成功的“殺手鐧”

4.道整合，從傳統家電模式到“3c”模式

5.連鎖模式，蘇寧渠道拓展的“航母”

6.物流體系，蘇朵慨奔艱寧渠道變革的制勝手段

7.蘇寧困局，面臨內外夾擊和資金缺口

本章結語

第四章中國渠道的多元化

1.任正非，具有思想家頭腦的企業家

2.華為的行銷組織概述

3.渠道建設，從直銷到分銷

4.多元渠道，華為渠道走向成熟的標誌

5.狼性精神，華為渠道獲得成功的秘訣

6.擴張瓶頸，華為所面臨的挑戰

本章結語

第五章中國式IT行銷渠道模式之父

1.聯想初期，把惠普的銷售模式全盤複製到聯想

2.設分銷商，通過渠道扁平化進一步追求效率

3.集成分銷，渠道捆綁以提高整體運作效率

4.渠道改制，進一步加大挖掘客戶價值的能力

5.渠道策略，聯想的最佳化渠道政策

6.聯想的渠道的缺欠

本章結語

第六章鑄造中國渠道聯銷體

1.強人經濟，具有宗慶後特色的娃哈哈集團

2.娃哈哈的行銷歷史及基本架構

3.聯銷體系，打造中國式行銷渠道運作模式

4.渠道建設，打造新式中國經銷商系統

5.渠道策略，中國式經銷商管理體系

6.渠道創新，中國式渠道模式

7.達能之爭，中國式渠道的“殺手鐧”

8.未來之憂，娃哈哈面臨的渠道憂慮

本章結語

第七章中國渠道的革新之路

1.渠道之痛，史玉柱巨人集團轟然倒塌

2.腦白金的行銷組織和基本架構

3.渠道定位，腦白金為什麼讓人如此癲狂

4.渠道設定，避免渠道戰略執行混亂

5.渠道之魂，辦事處銷售經理擁有的絕對權力

6.渠道管理，讓經銷商成為配貨中心

7.渠道策略，市場運作方式

8.渠道動力，腦白金的廣告策略

9.面臨挑戰想背蘭，腦白金未來之痛

本章結語

第八章化解中國渠道的尖銳衝突

1.挺進中國，寶潔中國發展史

2.寶潔的組織框架及行銷體系

3.渠道設定，行銷渠道設計及經銷商管理

4.掌控終端，寶潔對經銷商的管理

5.覆蓋服務，寶潔的銷售經理究竟做些什麼

6.渠道先鋒，寶潔在中國的廣告策略

7.動力不足，寶潔新政引發的危機

本章結語

第九章中國IT渠道之冠

1.挺進中國，惠普發展史

2.中國惠普的行銷組織和基本架構

3.渠道建設，對各級經銷商的有抹墓艱力支持

4.渠道之魂，強大的知識行銷

5.渠道管理，行銷渠道的深度管理模式

6.服務運營，中國惠普的管理解決方案

7.渠道改制，中國惠普最完美的轉型

本章結語

第十章中國渠道的關係行銷

1.松下奧運，引領當今數字轉播時代的先進系統

2.松下奧運行銷的組織和架構

3.北京奧運，松下電器勾勒出一個更具野心的藍圖

4.展會行銷，藉助奧運會展示高新產品

5.借力奧運多盛整，松下電器提速全球行銷

6.行銷體制，松下面臨的主要挑戰

本章結語

6.聯想的渠道的缺欠

本章結語

第六章鑄造中國渠道聯銷體

1.強人經濟，具有宗慶後特色的娃哈哈集團

2.娃哈哈的行銷歷史及基本架構

3.聯銷體系，打造中國式行銷渠道運作模式

4.渠道建設，打造新式中國經銷商系統

5.渠道策略，中國式經銷商管理體系

6.渠道創新，中國式渠道模式

7.達能之爭，中國式渠道的“殺手鐧”

8.未來之憂，娃哈哈面臨的渠道憂慮

本章結語

第七章中國渠道的革新之路

1.渠道之痛，史玉柱巨人集團轟然倒塌

2.腦白金的行銷組織和基本架構

3.渠道定位，腦白金為什麼讓人如此癲狂

4.渠道設定，避免渠道戰略執行混亂

5.渠道之魂，辦事處銷售經理擁有的絕對權力

6.渠道管理，讓經銷商成為配貨中心

7.渠道策略，市場運作方式

8.渠道動力，腦白金的廣告策略

9.面臨挑戰，腦白金未來之痛

本章結語

第八章化解中國渠道的尖銳衝突

1.挺進中國，寶潔中國發展史

2.寶潔的組織框架及行銷體系

3.渠道設定，行銷渠道設計及經銷商管理

4.掌控終端，寶潔對經銷商的管理

5.覆蓋服務，寶潔的銷售經理究竟做些什麼

6.渠道先鋒，寶潔在中國的廣告策略

7.動力不足，寶潔新政引發的危機

本章結語

第九章中國IT渠道之冠

1.挺進中國，惠普發展史

2.中國惠普的行銷組織和基本架構

3.渠道建設，對各級經銷商的有力支持

4.渠道之魂，強大的知識行銷

5.渠道管理，行銷渠道的深度管理模式

6.服務運營，中國惠普的管理解決方案

7.渠道改制，中國惠普最完美的轉型

本章結語

第十章中國渠道的關係行銷

1.松下奧運，引領當今數字轉播時代的先進系統

2.松下奧運行銷的組織和架構

3.北京奧運，松下電器勾勒出一個更具野心的藍圖

4.展會行銷，藉助奧運會展示高新產品

5.借力奧運，松下電器提速全球行銷

6.行銷體制，松下面臨的主要挑戰

本章結語