消極提示法

消極提示法、,而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產品的方法。

基本介紹

  • 中文名:消極提示法
  • 解釋:是指推銷人員不是用正面的
  • 積極:提示說服顧客
  • 運用:心理學的褒將不如貶將
簡介,要點,

簡介

例如:“聽說了沒有,過了60歲,保險公司就不受理健康長壽醫療保險,到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提示法。
消極提示法包括遺憾提示法、反面提示法等,它運用了心理學的褒將不如貶將、請將不如激將的道理,因為顧客往往對“不是”、“不對”、“沒必要”、“太傻了”等詞句的反應更為敏感。因此,運用從消極到不愉快,乃至反面語言的提示方法,可以有效地刺激顧客,從而更好地促使顧客立即採取購買行為。

要點

消極提示法比較難以駕馭和把握,實施時應注意以下幾點:
1、明確適用對象。反面提示法只適用於自尊心強、自高自大、有缺陷但不願讓人揭短、反應敏感、愛唱反調的顧客,而對於反應遲鈍的顧客不起作用。但是對於特別敏感的顧客又會引起爭執與反感。因此,分析顧客類型選準提示對象成為成功運用這個方法的關鍵。
2、刺激要適度。語言的運用要特別小心,做到揭短而不冒犯顧客,刺激而不得罪顧客,打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。
3、提示要針對顧客的主要購買動機。推銷人員應在反面提示後,立即提供一個令顧客滿意的解決方案,使推銷人員的坦率、善意與服務精神打動顧客,形成良好的洽談氛圍,將洽談引向交易。

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