消極提示法

消極提示法、，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產品的方法。

基本介紹

• 中文名：消極提示法
• 解釋：是指推銷人員不是用正面的
• 積極：提示說服顧客
• 運用：心理學的褒將不如貶將

簡介

例如：“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提示法。

消極提示法包括遺憾提示法、反面提示法等，它運用了心理學的褒將不如貶將、請將不如激將的道理，因為顧客往往對“不是”、“不對”、“沒必要”、“太傻了”等詞句的反應更為敏感。因此，運用從消極到不愉快，乃至反面語言的提示方法，可以有效地刺激顧客，從而更好地促使顧客立即採取購買行為。

要點

消極提示法比較難以駕馭和把握，實施時應注意以下幾點：

1、明確適用對象。反面提示法只適用於自尊心強、自高自大、有缺陷但不願讓人揭短、反應敏感、愛唱反調的顧客，而對於反應遲鈍的顧客不起作用。但是對於特別敏感的顧客又會引起爭執與反感。因此，分析顧客類型選準提示對象成為成功運用這個方法的關鍵。

2、刺激要適度。語言的運用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。

3、提示要針對顧客的主要購買動機。推銷人員應在反面提示後，立即提供一個令顧客滿意的解決方案，使推銷人員的坦率、善意與服務精神打動顧客，形成良好的洽談氛圍，將洽談引向交易。